オンラインストア運営内容（EC運営、日々どんなことをしていますか？）

電子商取引の業務、日々どのようなことをしていますか？

1980年代には、ベルボトムパンツが全国的に大流行し、誰もがファッションとして同じものを履いていました。

これは垂直思考です。上司に従います。

現代社会では、たとえLVの服を買っても、他の人と同じ服を着たくはありません。差別化は今や主流の要求です。

これは水平思考であり、上司と自分を区別することです。

今日のインターネットは垂直線から水平線へと変化しました。縦線は類似点の探索を表し、横線は相違点の探索を表します。

この変化の核心はインターネットのアルゴリズムではなく、ユーザーの需要の変化です。結局のところ、テクノロジーは人間中心です。

消費者はニッチブランドをますます好むようになり、これがトレンドになるでしょう。

つまり、今、電子商取引に取り組む際には、誰を真似するかではなく、誰と差別化するかを考える、つまり水平思考が必要なのです。

同業者の製品に注目していると、自社の製品がどんどん似てきてしまい、困難ばかりが目につきます。

ユーザーに焦点を合わせると、差別化されたニーズが発見され、多くのチャンスが見つかります。

すべてのチャンスは顧客とのやりとりから生まれるため、単に運用の観点から戦略に従うだけでは成功する可能性はほとんどないことを心から皆様にアドバイスします。

電子商取引の起業プロセスに水平思考をどのように適用するか?

実際、私が繰り返し言及してきた「ドリアンの位置づけ」は、あるタイプの人々だけを喜ばせます。正直に言うと、ドリアンポジショニング理論は理解しやすく、ロジックも整理しやすいのですが、実際に実装するのは難しいです。

たとえば、私がDouyinでライブ配信をしているとき、クラスメートから特定の商品の作り方をよく聞かれます。

いくつか質問させてください。

あなたの顧客は誰ですか?

何に使うつもりですか？

異なるニーズがあるのでしょうか?

彼の話を聞いた後、私は彼に「ドリアンの位置づけ」の方向性についてアドバイスし、まずはこのタイプの顧客にのみサービスを提供します。

私の話を聞いた生放送室のファンは拍手を送り、役に立つ情報だと言ってくれた。

それで、推測してみましょう、彼の数語の言葉からドリアンの場所を正確に見つけることができると仮定しましょう。この学生はそれができるでしょうか?

私の答えは、それが実行される可能性は非常に低いということです。

なぜ？

ライブ放送室にいた学生の中には、次のようなコメントをした人もいました。

では、別の仮定を立ててみましょう。売り手が私に協力してこれを実行するよう依頼し、私が個人的に彼のチームを率いてドリアンのポジショニングを実装した場合、それは実行可能でしょうか?

答えは、成功しない可能性が高いということです。

これはなぜでしょうか?

たとえ適切なドリアンの位置付けを見つけたとしても、作った製品がこのタイプのドリアンユーザーのニーズに合っていなければ、すべての努力が無駄になってしまいます。

例えば：

ジムで女性が使える大容量のウォーターカップを発売します。

機能、デザイン、素材がフィットネスのシナリオに合わせてどれだけ最適化されていても。

見た目が十分に高くなければ、スタイル、言葉、写真、価格がターゲットユーザーにマッチしません。

製品を宣伝し顧客に展示したいと思っても、購入するユーザーがそれほど多くなく、市場を開拓できない可能性があります。

Durian のポジショニングを実装する上での最大の課題は、マッチングする製品が Durian ユーザーのニーズを正確に満たす必要があることです。

これは本当に難しいことであり、私のアイデアのほとんどは実行プロセス中にここで行き詰まってしまいます。

例えば、女性を対象に調査したところ、女の子がスポーツ用のウォーターボトルを購入する際は必ずストローが付いていることが分かりました。ジムに行くときには化粧をしなければならないため、ストローが付いていると口紅が落ちてしまうからです。

私たち、ストレート男性の集団は、この「女性用スポーツウォーターカップ」を作ろうとしていました。ユーザー調査を行っていなかったら、私たちは決してこれを思いつかなかったかもしれません。

ドリアンのポジショニングを宣伝するためにストローなしのモデルを使用した場合、売れ行きが悪ければ、間違った方向を選んだと思うでしょう。

ユーザーの既知のニーズを正確に特定することはすでに非常に困難ですが、ユーザーの隠れたニーズを理解することはさらに困難です。

そのため、今では、新しい製品や新しいカテゴリーを開発するときには、ほとんどの時間をユーザーに費やしています。

起業のプロセスは、多くの場合、一直線ではなく、「ペーパークリップ」のようなものです。

ドリアンの位置付けを発見し、対応する顧客を調査し、正確な製品をマッチングします。

このステップの後は、まっすぐに進めなくなる可能性があります。ユーザーがあなたが発売した製品を購入しない場合は、出発点に戻らなければなりません。

ユーザーを再調査し、製品を再選択し、ユーザーのフィードバックを再度収集すると、ある日突然、すべてが明らかになり、すべてが青信号になります。

顧客重視のプロダクトマネージャー

現在、eコマース業務の中核は、テクノロジーを理解してデータを見ることから、顧客中心の製品マネージャーになることへと変革することです。

データとテクノロジーはすべて、ユーザーのショッピングプロセス全体を可能な限り俯瞰できるように設計されています。

最高の e コマース プロダクト マネージャーになり、ドリアンに位置付けられた 108 のブランドを育成し、作成することも、私が取り組んできた方向性です。

では、どうすれば優れた e コマース製品マネージャーになれるのでしょうか?

フォードのスティーブ・ジョブズと同等の製品マネージャーとして、私が顧客に何が必要かを伝える人物であることは誰もが知っています。

しかし、99%の人はこれを達成できません。彼らがこれを実行できるのは、彼らが顧客を非常によく知っているからです。

おそらく、それを究極の目標と見なすこともできますが、この目標を達成する方法は、まず、顧客の既知のニーズを十分に認識する必要があるということです。

もちろん、ここで言及した e コマース プロダクト マネージャーは、製品を革新しなければならないという意味ではありません。多くの中小規模の販売業者は商品を変更することができません。

初期段階では、顧客のニーズに基づいて市場から適切な製品を選択するだけです。

商品を変更する必要はなく、商品企画を調整するだけで済みます。

まずは最低コストで試行錯誤し、フィードバックを得てから次のステップに進みます。

例えば、警備員用の日傘を作った場合、傘自体はオリジナルの傘のままですが、その下に警備員が立っています。

しかし、インターネット全体で誰もこれをやらなかったとき、私が最初にこのアイデアを思いつきました。これは、私が電子商取引業務の第 2 の領域、つまり技術データから顧客中心の製品マネージャーへと足を踏み入れたことの証明でした。

電子商取引の運営がプロダクトマネージャーに

毎日何をするか

自分がプロダクトマネージャーに転身したら、ビジネスアドバイザーの背景データを見る必要はなくなるのでしょうか?

もちろん見なければなりません、データは非常に重要です。

ただし、データは透明であることを知っておく必要があります。あなたにもそれが見え、相手にもそれが見えます。

前にも述べたように、競合他社に注目していれば、どこにでも競争相手がいることに気づくでしょう。しかし、ユーザーを注意深く観察していれば、チャンスは見つかるでしょう。

電子商取引事業者が差別化を図るには、データでは表せないものを掘り出し、それをデータで検証する能力が求められます。

たとえば、21 日間の e コマース トレーニング クラスでは、商品の選択から棚への掲載、売上の伸びまでのプロセス全体をライブ ブロードキャストしました。 （関連コースについてはプライベートメッセージでお問い合わせください）

成長中のカテゴリー、ライブ放送室の背景布を選択しました。

製品をユーザーのニーズにさらにマッチさせるため、当社では販売前カスタマーサービスに、毎日この製品について問い合わせる人全員をカウントし、その情報をまとめ、運用部門にフィードバックするよう依頼しています。

オペレーションは、統計情報に基づいて、顧客のショッピングシーンを俯瞰的に復元する必要があります。

顧客は誰ですか?

なぜ購入するのですか?

誰のためのものですか?

購入後、どこで使用しますか？

核となる需要とは何でしょうか?

購入する際、スムーズに注文できますか？

そして、運用部門に、顧客A、顧客B、顧客Cという典型的なユーザーを毎日3人選んでもらい、彼らと1対1でコミュニケーションを取りながら、ユーザーの購入プロセス全体を再現し、物語を語るように書き出してもらいます。

このプロセスは、農夫の泉を始める前に、石玉柱が薬局の入り口にしゃがみ込んで公園に行き、老人や女性と話をしていたとき、老人たちが自分で薬を買うのではなく、子供たちに薬をもらうように頼んでいたことに気づいたときとまったく同じです。

そこで、社内で話し合った商品戦略を変更し、商品を再調整し、ギフトとして贈っても高級感が出るようにパッケージを大きくしました。

この製品がストアに新しく登場し、すでに購入したユーザーがいない場合は、まず自分で調べたり、友達を探したりすることができます。

彼女があなたの想定する顧客プロファイルに当てはまる限り、静かに観察して、彼女が製品を購入するプロセス全体を通して進むのを見守ってください。

これにより、次の 3 つのことが可能になります。

1. コアセールスポイントを最適化し、ユーザーの共通問題を主なセールスポイントとして設定し、マップをテストします。

2. 注文プロセスを最適化し、注文に関する懸念を解決し、注文速度を上げ、カートに追加率を高めます。

3. ユーザーの差別化されたニーズを見つけ出し、ドリアン製品を棚に並べ、SKUを分解します。

例えば、フィットネスライブ放送室の背景布を購入する人が多いのがわかりますが、これは劉恒紅の人気が非常に高いためかもしれません。

次に、リンクに移動し、スポーツやフィットネスに適した背景布のみを選択し、データのフィードバックをテストします。

次に、顧客サービス、オペレーション、上司全員が出席する製品会議を週に 1 回開催し、会社全体が製品を中心に運営できるようにします。

今週のユーザーからのフィードバックを活用して、製品とビジュアルを反復し、リンクを再編成します。

良い製品は設計されるのではなく、顧客と一緒に繰り返し作られます。

しかし、ここで注意すべき点は、この方法で得られたインスピレーションは、データ量が少ないため、個別のケースであり、普遍的ではない可能性があるということです。

したがって、次のステップは、方向を確認するためのデータを見つけることです。

データを使ってインスピレーションを検証する

電子商取引の運営における日常業務では、毎日 3 人の顧客を 1 対 1 で再訪問することに加えて、自分自身と敵を知ることも定期的な仕事です。

自社の主力製品のコアデータを収集し、競合製品のコアデータと比較します。

1. 競合相手として誰を探すべきか?

検索トラフィックを使用している場合は、競合他社と比較するために、自分のキーワードに類似したキーワードを探してみてください。

トラフィックを生成する単語は異なり、各単語自体のデータ平均も異なるため、比較はあまり意味がありません。

2. 比較されるデータは何ですか?

データ統計が多くなるほど、理解するのが難しくなります。私の意見では、オンライン製品に関するコアデータは、トラフィック、カート追加率、解約率の 3 つだけです。

しかし、これら 3 つのデータを見ると、絶対値ではなく相対値を見ていることになります。

自社製品と競合他社の製品のパフォーマンスが両方とも上昇または下降している場合、それはおそらく市場の問題であり、心配する必要はありません。

しかし、他人の特定のデータは変化していないのに、自分のデータが低下している場合は、自分に問題があることを意味し、すぐに原因を突き止めなければなりません。

3. 収集したデータをどのように活用しますか?

トラフィックが良くなければ、基本的にクリック率も良くないので、クリック率を上げるために商品や写真をテストする方法を見つける必要があります。

カートに追加率が高くない場合は、ユーザーが感銘を受けていないことを意味します。セールスポイントと SKU 注文プロセスを最適化する方法を見つけます。

離職率が高すぎる場合は、離職者が誰で、その理由は何かを検討します。

時には、あなたが対戦相手だと思っていた人が、実は対戦相手ではないこともあります。

たとえば、データを比較して競合他社の製品のカート追加率が自社製品よりも高いことがわかった場合、その理由を突き止めて問題を解決する必要があります。

調査を行う前に、競合製品のリンクを見て、唯一の違いはストローとストラップの有無であることがわかりました。衝撃はそれほど大きくなかったはずで、私は完全に困惑しました。

しかし、ユーザーへの個別調査により、女性用のウォーターボトルにはストローとショルダーストラップが必須であることが判明しました。

これを理解すると、競合他社のカート追加率が当社よりも高いことがすぐにわかりました。それは運用スキルではなく、彼の製品がユーザーのニーズにもっと合致しているというだけです。

言い換えれば、データは問題がどこにあるのかを教えてくれるだけです。

しかし、事前に一対一の調査を行うことで、データに問題がある理由とその問題を解決する方法を知ることができます。

まとめると、毎日の電子商取引の運用で最も重要なことは 3 つあります。

1. ストーリーテリング: 毎日 3 人の典型的な顧客のストーリー、製品購入の全プロセスを伝え、そこから機会を見つけます。

2. 頻繁に反復する: 自社データと競合他社データの比較に基づいて、製品または製品の反復の方向性を見つけ出し、画像とデータを測定します。

3. 革新的であること: ユーザーの差別化されたニーズをインスピレーションとして取り入れ、新しいリンクをすぐに棚に並べ、データのフィードバックを収集します。

一言で言えば:

対戦相手を見つめると、すべてが競争になります。

顧客に注目してください。彼らはチャンスなのです。