ユーザーライフサイクル運用（ユーザーライフサイクルを通じて運用戦略をどのように策定するか？）

ユーザーライフサイクルを通じて運用戦略を策定するにはどうすればよいでしょうか?

私の友人の多くは、ユーザーライフサイクルに関する記事や本をたくさん読んでいると思いますが、諺にあるように、本から得た知識は浅はかであり、使わなければ自分のものではありません。

著者の私が、自身の業務内容を踏まえて、ユーザーライフサイクルを踏まえた運用戦略を体系的に策定する方法についてお話しします。

この記事では、次の 3 つのフレームワークについても重点的に取り上げます。

• 1. ユーザーのライフサイクルとは何ですか?
• 2. ユーザーライフサイクルの重要性は何ですか?
• 3. ユーザーライフサイクルのさまざまな段階における運用戦略は何ですか?

ユーザー ライフサイクルの前身は、従来のマーケティングにおける顧客ライフサイクルに由来しています。これは主に、ユーザーが企業の製品を使用した後に経験する獲得、成長、成熟、衰退、損失の 5 つのサイクルを指します。

モバイルインターネットユーザーの成長が飽和状態に近づくにつれて、顧客獲得コストはますます高くなっています。既存ユーザーを維持するためのコストは新規ユーザーを獲得するためのコストよりもはるかに低いため、ユーザー維持が重要になります。

ユーザーをライフサイクルに応じて分類すると、さまざまなライフサイクルにおけるユーザーのニーズを理解し、運用戦略を立て、ユーザーの離脱を減らすのに役立ちます。

著者が取り組んでいる P2P 相互金融プラットフォームを例に、次のライフ サイクルについて詳しく説明します。

登録ダウンロードと実名カードバインディングの2つのリンクを導入期のユーザー行動に分け、この段階の運営戦略は主にこの2つのリンクのダウンロードコンバージョン率の向上に重点を置いています。

（１）プラットフォームのターゲットユーザーにとって正確な顧客獲得チャネルを見つける

チャネルの精度が高ければ高いほど、顧客獲得コストとコンバージョン率が高くなります。 P2P金融管理は意思決定の重要度が高い製品であるため、ユーザーの意思決定行動に影響を与えるためには、プラットフォーム自体が確固たる背景と強みを持ち、ユーザーに強い信頼を与える必要があります。支持と力のない小さなプラットフォームに何ができるでしょうか?高いリターンを通じてのみ、ユーザーの意思決定に影響を与えることができます。

著者は小規模なプラットフォームで活動しており、資金調達コストは比較的高いです。お金を賢く使いたい場合、最も費用対効果の高い選択肢は CPS と協力することです。プラットフォームの将来の発展を確実にするために、自然なチャネル協力も必要です。

私の運営経験に基づくと、小規模プラットフォームにとって最も費用対効果の高い自然な連携は、パブリックアカウントでの単一の画像とテキストに対する CPT 連携です。

高品質のチャンネルを見つける方法は次のとおりです。現在、市場に出回っているチャンネルは混在しており、チャンネルをブラッシングする人が多すぎます。チャンネルが良いかどうかを判断するときは、次の点を確認する必要があります。同じ背景と規模の仲間がいるかどうか (推奨されているプラ​​ットフォームは無視します)。このチャネルでは繰り返しの配信はありますか?

繰り返し配信があるということは、このチャンネルの品質がまだ良好であり、自分の小さなプラットフォームでの配信にも適していることを意味します。

（２）ランディングページでの登録プロセスを簡素化し、ユーザーにカードに実名を紐付ける理由を与える

現在のプラットフォームに初めて来たときは、1 つのランディング ページの登録プロセスに 3 つのページに移動する必要がありました。ジャンプするページが増えるほど、損失の可能性が高くなります。その後、他のページをすべて削除し、すべての登録プロセスを 1 つのインターフェースで完了しました。登録コンバージョン率はすぐに40％増加しました。

ランディング ページに加えて、実名登録と銀行カードのバインド プロセスもユーザーにとって最も機密性の高いリンクであり、解約率が最も高くなります。小規模なプラットフォームがコンバージョン率を上げたい場合、最も直接的な方法はお金を与えることです。例：実名カードのバインディングを完了すると、200元のバウチャーを取得できます。興味に基づいて、ユーザーは最もアクティブになります。

ユーザーがプラットフォーム上で最初の投資を完了した時を成長段階だと考えています。投資をしていないユーザーと比較すると、投資を完了したユーザーの継続率は確実に高くなります。この段階での運用戦略は、ユーザーの初回投資額を増やし、投資を繰り返すことです。

具体的な計画は上の写真に示されています。これは、新しいユーザーが最初のリチャージを行えるようにガイドするために作成したアクティビティです。最初のリチャージを完了すれば、3 日間連続で 5,000 経験値ゴールドを手動で受け取ることができます。これにより、最初の投資の変換率が向上し、再チャージ後の急速な引き出しも回避されます。

ユーザーが成熟段階に入ったかどうかは、主にユーザーがプラットフォーム上のすべてのカテゴリーの製品に投資しているかどうか（現在+定期）と、定期投資の期間が短期から長期に移行しているかどうか、そして周囲の友人にも投資を勧めているかどうかに基づいて判断します。

この根拠は主に、プラットフォーム上の継続ユーザーの行動を分析した結果であり、すべての継続ユーザーに共通の特徴があることが分かりました。つまり、前述の通り、プラットフォーム上のあらゆるカテゴリーの商品に投資し、投資期間が短期から長期へと移行したのです。

したがって、現段階での運用戦略は、ユーザーをすべての製品カテゴリに投資し、短期製品から長期製品に移行するように誘導し、同時に友人を招待するように誘導することです。

私が参加しているプラ​​ットフォームには最新の製品も揃っているので、新規ユーザーがプラットフォームに慣れて体験するには最適です。そこで、初心者向けに初心者成長タスクシリーズを設定しました。ユーザーが初心者タスクをすべて完了すると、初心者段階を通過して成熟段階に入ったことが証明されます。

ユーザーの資金を短期支払いから定期支払いに移行するために、バウチャーを使用して、ユーザーが資金を短期から長期に移行するようにガイドします。投資プロセスは、ユーザーがプラットフォームに慣れるためのプロセスでもあります。ユーザーがより長い期間の投資を選択するということは、プラットフォームに対する信頼が強くなることを意味します。

インターネット金融商品は信頼が急務となる商品であるため、ユーザーが未知の状態から慣れ親しんだ状態、そして信頼に至るまでには長いプロセスを要します。ユーザーがプラットフォームを信頼し始めると、他のプラットフォームに慣れるのに時間を費やす必要があるため、切り替えコストは非常に高くなります。

ユーザーがプラットフォームに対して強い信頼感を抱いた場合、友人を投資に招待するように誘導する必要があります。最も効果的かつ費用対効果の高い方法は、情報を広めることです。

上記は、友達を招待するために私が行った一連の報酬アクティビティであり、これにより、ユーザーに友達を招待したいという強い欲求が生まれます。

ユーザーがサイレント期間にあるかどうかは、主に、ユーザーがすべての通常の支払いを行った後に現金を引き出すことを選択したかどうかで判断します。そして7日以内に再投資がない場合は、そのユーザーがサイレント期間に入ったと判断します。

なぜ7日間なのですか?

この数値は主に、再エンゲージしたユーザーと解約したユーザーの時間差を分析することによって得られます。

したがって、現段階での運用戦略は、活性化を促進することです。まず、私はこれらの人々のリストを作成し、カスタマー サービスがこれらのユーザーを再度訪問して、再投資しない理由と実際のニーズを把握できるように手配しました。

なぜなら、投資ユーザーが投資から非投資に移行するには、必ず理由があるからです。理由が見つからない場合は、問題が本当に解決されていないことを意味し、クーポンを配布するだけではユーザーを維持することはできません。

ユーザーが単にメリットが十分ではないと言う場合、これらのユーザーはお金のためだけにここにいるので、彼らを維持する必要はありません。セキュリティ上の問題であれば、カスタマーサービスがユーザーの質問に一つずつ答えることができ、また、これらのユーザーには返品用の特定のバウチャーも提供します。

ユーザーが解約期間にあるかどうかを判断するときは、主にユーザーが資金を引き出した後 30 日以内に再投資していないかどうかを確認します。現時点での運営戦略は、古いユーザーを呼び戻してコストを節約することです。

この段階では、ユーザーが製品をリコールしたいと思っても、望みは薄い。ユーザーはこの部分に多額の費用をかける必要はありません。コストを節約し、現在の古いユーザーに還元する方がよいでしょう。私たちが本当にすべきことは、ユーザー喪失の理由を見つけ出し、将来さらに多くのユーザーが失われないように早期に警​​告を発することです。

ユーザーライフサイクルの運用戦略については以上です。誰でも一緒に議論することを歓迎します。

次に書く予定の記事はポイントモールについてです。少し前にポイントモールを0→1まで担当したので、ついでに考えを整理してみます！

この記事はもともと @钟业伟 によって Everyone is a Product Manager に掲載されました。無断転載禁止

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