春節前の不動産プロジェクトのマーケティング計画（不動産プロジェクトの春節マーケティング、このトリックは素晴らしいです）

不動産プロジェクトの春節マーケティング、このトリックは素晴らしい

今年も年末となり、配送部隊は新年を祝うために故郷に帰ります。多くの人は旧暦の1月が終わるまで仕事に戻らないため、プロジェクトの顧客には大きなプレッシャーがかかります。

顧客獲得は、あらゆるプロジェクトにとって最も厄介な課題の一つであると言えます。現在、私たちはすべてコストを削減し、効率を高めています。マーケティング費用は厳しく、配布手数料ポイントは4～5ポイントであることが多いです。商業・オフィスプロジェクトではコミッションポイントが 15 ポイントにも達し、コスト効率が耐え難いものになっています。新規顧客獲得コストは通常取引の約3分の1で、最低でも100元未満です。

既存顧客が新規顧客を呼び込むことは、コンバージョン率が高く、費用対効果が低いという利点があり、オーナーとの良好な関係を維持し、満足度を高めることもできます。したがって、各プロジェクトは非常に注目に値し、既存の顧客が新しい顧客を獲得することがうまく行われる必要があります。

この機会に、ミンユアンは、新入社員をどのように指導するか、また、年末に既存社員が新入社員を指導するために他にどのような行動をとることができるかについてお話しします。

「シード顧客」の育成に注力

メンタリングを標準化された評価として活用する

新規顧客を獲得する背後にある論理は、成功を再現し、すでに取引を完了してプロジェクトの価値を認識した顧客にプロジェクトを宣伝してもらうことです。そのため、プロジェクトは古くからの顧客の前で長期間にわたって良いイメージを維持する必要があり、不動産コンサルタントは顧客と密接な関係を保つ必要があります。

優れた不動産コンサルタントは、プロジェクトで古い顧客が新しい顧客を呼び込むという方針があるときだけ人々に連絡することを忘れずに、常に顧客開発に敏感であり続け、接触するすべての人を潜在的な顧客または潜在的なキーパーソンとして扱う必要があります。休日の挨拶、オーナーからの手紙、工事スケジュールの報告などはすべて必要であり、さまざまな節気、祭り、プロジェクトの節目を利用して顧客とのつながりを確立する必要があります。

1. 潜在顧客をすべて無視するのではなく、「シード顧客」の育成に重点を置く

ミンユアンジュンは以前、「不動産業界のベテランはこうやって新人を導く！チャンネル誘拐はもう怖くない」という記事を書いており、その中で、新旧を導くことができる魂の役割を見つける必要があると述べていました。グラッドウェルの「ティッピングポイント」に触発されて、ミンユアンジュンは、次の3つのタイプの人々が魂の役割になれると考えています。

最初のタイプは、スーパーマーケットの買い物ガイドやレジ係など、十分な数の友人や対人ネットワークを持つ「連絡係」です。彼らは通常、多くの人と接触し、収入も低いため、紹介報酬に関心があります。

2 番目のタイプは、高学歴で地位の高い人々など、不動産市場に関心がある、または不動産市場を研究したことがある「インサイダー」です。彼らは友人関係において高い地位にあり、親戚や友人のほとんどは家を購入する際に彼らの意見を参考にします。

3 番目のタイプは、共有することを好む外向的な「セールスマン」です。彼らは通常、熱狂的で伝染性があります。彼らは、WeChat Moments で共有したり、オフラインアクティビティに参加するよう人々を組織したりするのが好きです。

そのため、不動産コンサルタントが顧客管理を行う際には、徹底的かつ細心の注意を払う必要があります。顧客の質問に集団で回答するためにグループメッセージを送信できる 100 人から 200 人規模の大規模なグループが必要ですが、「シード顧客」に独占的なサービスを提供し、プロジェクトのポリシー、活動、価値ポイント、その他のコンテンツについて非公開で話し合う必要もあります。

2. 新入社員の指導方針は、簡単に実施でき、包括的な効果を持つものでなければなりません。

政策を効果的に実施するには、基準、評価、フォローアップ措置が必要です。

まず、マーケティングの初期段階では、新規顧客獲得の方針をプロジェクトレベルやグループレベルで連携させる必要があります。マーケティング費用レベルでは、新規顧客獲得のための予算を事前に確保し、煩雑で時間のかかる手続きを避け、新規顧客獲得に対する報酬が適時に支払われるように、申請および承認プロセスを標準化および簡素化する必要があります。

不動産コンサルタントの評価には、定量化と詳細なルールが求められます。たとえば、顧客を ABCD や星評価に従って分類して管理できます。資本金検証の有無、資本金検証額、訪問回数、滞在時間など定量化可能な基準で格付けすることができ、優良顧客の保有数や各不動産コンサルタントのフォローの度合いを評価することができます。賞罰に関して、明元帝は、罰よりも賞罰を重視し、細かい規則で冷や水を浴びせるのではなく、定量的な評価と公開ランキングでチームの士気を高めることを提唱した。

このプロジェクトでは、いくつかの小さなプログラムを使用して新規顧客と顧客の進捗状況を登録することができ、既存の顧客も新規顧客が取引を行ったかどうかを確認することができます。たとえば、Hongji Real Estate は Hong Xiaobao ミニプログラムを使用して、全国的なマーケティングの顧客管理を行っています。

感情に訴えてメリットを説明する

新旧の熱意を刺激する

顧客が新規顧客の獲得に参加する主な理由は 2 つあります。一つは「利益が出る」こと、もう一つは「認知される」ことです。彼らはブランド、プロジェクト、不動産コンサルタントを認識しています。認められると、彼らはその恵みを分かち合いたい、あるいは自慢したいという欲求から、それを他の人に勧めるでしょう。

顧客行動の背後にある動機と、既存顧客が新規顧客を獲得するためのポリシーと活動がわかったので、これら 2 つの側面からガイダンスを提供できます。

1. 報酬インセンティブを通じて、新規顧客と既存顧客に利益を得ていると感じさせる

顧客紹介を促進するために報酬を使用するのは、現在ほとんどのプロジェクトで採用されているアプローチです。旧所有者が新所有者に取引の完了を勧めた場合、旧所有者は現金報酬、物件手数料、現物報酬などを受け取ることができ、新所有者は元の割引に加えて割引を受けることができます。ここで注意すべき点がいくつかあります。

まず第一に、古い所有者の「面子」抵抗を排除することに注意を払う必要があります。多くの人はプロジェクトを推奨したいかもしれませんが、お金を得られることを考えると、それが変わるのではないかと恐れます。このとき、不動産コンサルタントは事態を収拾するために出てきて、これはグループが設けた優遇政策であり、旧所有者には報酬を、新所有者には割引を提供し、双方に利益がもたらされるよう積極的に提案する必要があります。また、新しいオーナーには紹介することで報酬が得られることも伝えます。

第二に、チャネル配分との関係のバランスに注意を払う必要があります。かつて、全国的なマーケティングで非常に良い成果をあげたプロジェクトがありましたが、チャネル関係に悪影響を与える恐れがあるため、全国的なマーケティングを中止せざるを得ませんでした。このような状況を避けるためには、新規顧客を呼び込む既存顧客への報酬を設定する際に、物件代金や家電、家具などのギフトパッケージなど、より豊富な内容を用意することが望ましいです。報酬が現金の場合、一般的にはチャネルコミッションポイントの50％を超えません。

Xuhui は、プロジェクトの 1 つにオーナーポイントシステムを導入しました。つまり、オーナーはプロジェクトを訪問したり、アクティビティに参加したり、新しいオーナーを連れて訪問したり、プロジェクトのポスターを友人に転送したりすることでポイントを獲得できます。ポイントは、物件料金やその他の賞品と引き換えることができます。ポイントシステムは運用がより柔軟で、顧客や販売業者の抵抗も少なくなります。

2. 顧客の認知度を高め、顧客が自発的にプロジェクトを支持できるようにする

オーナーとの関係を維持することで、顧客の定着率を高め、ブランドやプロジェクトに対する顧客の認知度を向上させることができます。このプロジェクトではオーナーファイルを作成でき、各オーナーにはビジネスをフォローアップして維持するための不動産コンサルタントが付きます。不動産コンサルタントが退去する際、オーナー様の資産の引き継ぎもよりスムーズに行えます。クライアント向けの完全なプロモーションシナリオを作成し、役立つプロモーションプロップを提供するには、友人をプロジェクトに招待する理由をいくつか提供する必要があります。

オーナーメンテナンスの頻度としては、日常メンテナンス、月次メンテナンス、不定期メンテナンスに分けられます。中南のプロジェクトでは、取引が完了したオーナーに花を贈ったことがあります。 7か月間も毎月、オーナーの会社に花が送られました。この活動のコストは高くなかったが、中南とプロジェクトに良い評判と知名度をもたらした。 3級都市と4級都市は、花を米、小麦粉、穀物、油、日用品などの月々の配達に変えることができます。

タイプ	時間	メンテナンスフォーム	責任者
日常のメンテナンス	毎週	休日SMS挨拶/好意的な情報送信/ 毎日の顧客訪問/ウォームアップイベントへの招待	販売志向
定期的なメンテナンス	月次	月刊ファミリーレター公開アカウントプッシュ	計画
		毎月の花の配達
		毎月のオーナー誕生日パーティー
ノードメンテナンス	不規則	有力オーナー向け特別イベント	営業・企画
		サークル活動
		ホリデーギフト
		顧客感謝イベント
		提携加盟店向けVIP特典

古い従業員が新しい従業員を引き入れるのを支援する活動を選択するときは、いくつかのコミュニティ活動を行うことができます。山東万科のプロジェクトでは、かつて新旧のオーナー、友人や親戚、4Sストアの顧客、プロジェクトの若い顧客層に出会うその他の潜在顧客をプロジェクトに招待してパーティーを開催しました。プロジェクトサイトは、eスポーツエリア、チェスやカード、狼男殺し、スクリプト殺しなどのエリアを備えたパーティーホールとしてパッケージ化されました。 PK競技はグループごとに行われ、優勝したプレイヤーはそれに応じた報酬を受け取ることができました。イベント費用は約1万元で、最終的には100組近くが来場し、2組の取引が成立した。

集中化された活動に加えて、日常的な所有者権利活動によっても顧客の好感度を高めることができます。プロジェクトに来場したお客様は、ランチや上質なアフタヌーンティーなどをお楽しみいただけます。また、車で来場されたお客様は、プロジェクトで車を洗うこともできます。新規顧客を紹介してきた既存顧客には、VIP待遇を与えることもできます。

既存の顧客を新規の顧客に案内する際には、ある顧客が友人や従兄弟などと一緒に家を購入し、自ら理想の地域を選んだことを内覧の過程でやさしく説明することができます。不動産コンサルタントは、顧客の内なるニーズを喚起できるポスターをWeChatモーメントやWeChatグループに投稿することもできます。

3. 紹介プロセスをシンプルかつ簡単にし、すぐに報酬を与える

顧客はプロの不動産コンサルタントやチャネル担当者ではないため、新規顧客を獲得するプロセスがシンプルで「便利」であればあるほど、参加に興味を持つ顧客が増えます。

最初のステップは、新しいメンバーの指導への参加のハードルを下げることです。当社のプロジェクトのほとんどでは、新規顧客獲得による報酬は依然として取引段階に集中しています。つまり、既存顧客が連れてきた新規顧客が取引を成立させた場合にのみ、既存顧客は対応する報酬を享受できるのです。実際、私たちはさらに先を見ることができます。

まず、物件のご案内や予約の過程で、新規のお客様を呼び込むための優遇施策をお客様にご提供いたします。例えば、3人グループの場合、追加の割引や、不動産管理費、ギフトなどの減額または免除を受けることができます。取引が完了する前に、顧客は一緒に購入できる同僚や友人がいるかどうかを検討することができます。

2つ目は、取引報酬の前に訪問報酬を設定することです。古くからの顧客が親戚や友人を連れて家を見に来てくれる限り、彼らは一定の報酬を受け取ることができます。報酬には、ショッピングカード、米、小麦粉、穀物、油、映画のチケット、プロジェクトのカスタマイズされた贈り物、および100元以内のその他の小さな贈り物が含まれます。

報酬は約束のノードで速やかに配布され、顧客にはテキストメッセージまたは電話で「すべてに応答があり、すべてに解決策があり、すべてに説明があります」と通知されます。訪問賞でも取引賞でも、すべてのステップが約束どおりに実行され、顧客のプロジェクトに対する達成感と信頼が向上します。新規顧客を獲得することは便利で簡単、そして双方にメリットがあることを顧客に感じさせます。

春節の重要な節目をつかみ、新入社員を結集する

年末と年始は、新規顧客獲得政策を実行する上で重要な節目です。現時点では流通力が弱く、プロジェクトは自社チャネルでの顧客獲得に大きく依存しています。年末年始は比較的ゆったりとした状態にあるお客様も多く、親戚や友人も多く帰省しており、集まる機会もあります。このプロジェクトには、新しい顧客を呼び込むための活動を行うためのお祭りや口実がたくさんあります。大規模なセルフチャネルソリューションの詳細と顧客獲得機能の再構築については、ここをクリックしてください。

1. 新年の福袋：小さな贈り物だが大きな愛の証

連句、紅包、祝字、卓上カレンダー…これらのお正月用品は高価なものではありませんが、ほとんどの家庭に必需品です。アイテムを作る際には実用性を考慮する必要があります。プロジェクト要素は必要ですが、多すぎたり重すぎたりしてはいけません。プロジェクトの品質と雰囲気も、素材とデザインに反映される必要があります。

画像出典: Future Habitat、不動産広告ライブラリ

このプロジェクトでは、春節福袋のほか、ドライフルーツギフトボックスや高級フルーツなど、予算に応じてオーナーにいくつかの新年の贈り物を提供することもできます。不動産コンサルタントが顧客をプロジェクトに招待し、不動産を受け取ります。

2. オーナーの家族写真

中国人にとって、家族の肖像画は特別な意味を持っています。年末年始の家族の再会をテーマに、クライアントや潜在的なクライアントにプロジェクトに参加して家族のポートレート撮影アクティビティを体験してもらうための招待状として使用できます。

このプロジェクトでは、プロのカメラマン、メイクアップアーティスト、撮影衣装を準備する必要があります。会場は、プロジェクトのモデルハウス、小さな庭のシーン、プロジェクトの正面玄関などから選択できます。イベントの秩序ある進行を確保し、その高貴な性質を反映するために、イベントは予約制でスケジュールする必要があり、1 日あたりのグループ数を制限し、それに応じて予約をスケジュールする必要があります。

3. オーナー団体活動の集中的な推進

旧オーナーへの恩返しとして、年末には旧オーナーへの感謝の宴会、オーナー向けの映画館、オーナー向けのサッカーの試合などのイベントを開催し、これらのイベントを利用して、旧オーナーが新しいオーナーを引き込むための推薦報酬ポリシーと運営方法を集中的に伝えることができます。このタイプのアクティビティは、写真撮影や事後プロモーションに適しており、オーナーとの関係を維持し、オーナー間のコミュニケーションを促進し、顧客満足度を向上させ、プロジェクトの評判を高め、古いオーナーが新しいオーナーを獲得する動機付けになります。

プライベートな宴会は、一部の高級プロジェクトで選択されるアクティビティです。プライベートバンケットの重要なポイントは、特別な体験を提供することと、オーナーの輪を広げることです。蘇州のグリーンタウン・ピーチ・ブロッサム・ランドのオーナーのためのプライベートな宴会が、かつて数千万元の価値があるモデルハウスで行われた。 1 階のリビングルームは、会議、ワインの試飲、お茶の試飲、湖の眺めなどに利用でき、2 階の宴会場は食事や娯楽に利用でき、参加者はプロジェクトの美しさと贅沢さに浸ることができます。

さらに、グリーンタウンでは、プライベートバンケットのために特別に5人のチームを編成しており、そのうち2人はトップシェフです。貸切宴会は毎月テーマが変わり、お料理も異なります。お客様のニーズに合わせてカスタマイズされたサービスも提供可能です。

4. 帰省して不動産を購入するトレンドをつかむ

すべての中国人は故郷への思いを抱いており、この感情は旧正月に最高潮に達します。放浪者は故郷に帰り、成功したビジネスマンは栄光のうちに故郷に帰り、海外で勉強した学生は故郷に帰り、移住の過程で皆が故郷に帰ってきます。この時、家族の雰囲気は最も強くなり、家族のメンバーが最も集まります。現時点では、新旧メンバーのグループに帰国して不動産を購入する優遇活動を追加することが間違いなく最も効果的でしょう。

一部のプロジェクトでは、帰国して物件を購入するための特別割引、部屋を予約するためのギフトボックス、固定価格の物件などを提供しています。

一部のプロジェクトでは、取引を完了した再来店客の旅費を最大2万元まで払い戻します。

一部のプロジェクトでは、特別な車での送迎サービスを開始し、顧客を空港や駅からプロジェクトまで迎えに行き、住宅を見学した後、顧客を自宅まで送り届けています。

地方の第2級都市のプロジェクトでは、大学生に特化した活動が開始されました。このプロジェクトでは、大学生や若者を顧客開発インターンシップやアルバイトに招待し、友人や親戚の輪を広げる機会を提供しました。このプロジェクトには若者に適した小さなアパートがいくつかあります。今家を購入すれば、2年後に子供が卒業したら入居できるという仕組みです。月々の支払いは家賃と同額で、将来的には婚前財産としても活用できます。

結論

在庫の時代において、開発者は在庫のさらなる削減を実現するために自社のチャネルを活性化させる必要があります。既存の顧客に新しい顧客を呼び込むという低コストで敷居の低い顧客獲得方法は、深く検討する価値があります。顧客維持と顧客とのつながりの維持に継続的に取り組むことで、多くの場合、素晴らしい結果が得られます。個人的なサークルの力を無視しないでください。

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