運用データの表示方法 (営業担当者必読、主要な販売指標を分析する 5 つのステップ、運用上の問題の 80% に関する洞察!)

営業担当者必読: 5 つのステップで主要な営業指標を分析し、ビジネス上の問題の 80% に対する洞察を獲得します。

データ分析の実践能力を向上させるために、著者は Alibaba Cloud Tianchi の無料データセットを使用して、What-Why-How に焦点を当てて、2019 年第 1 四半期のインド企業の売上分析レポートを分析しました。この記事では主に、分析レポートの 5 つの部分 (概要分析、原因分析、問題の発見、対策の推奨、目標設定) を使用して、データの背後にある主要なビジネス分析プロセスについての洞察を得る方法について紹介します。

著者は、この会社の2019年第1四半期の月間売上利益を以下のように分析しました。

要約:

主要指標の分析によると、同社の2018年の売上高は273,000であったが、利益はわずか-2,000で、損失を示しました。しかし、2019年には損失を利益に転じ、第1四半期の収益は159,000、利益は26,000となりました。

筆者は月次データを見て、赤字から黒字への転換が2018年10月から始まっていることを発見した。筆者は同社が10月に戦略的な調整を行ったと推測した。月間売上目標は依然として比較的良好であったため、彼はコストに問題があると判断しました。

各製品の平均単価・コストと販売数量を各年で比較したところ、高価格帯の製品である「テーブル」は過去2年間の販売数量が低かったことがわかりました。しかし、原価が単価より大幅に高かったため、大きな利益のマイナスが発生しました。 2018年11月より、本製品の管理コストが単価を下回り始めました。 【電子ゲーム】 【椅子】 も同様の状況です。

サリーは単価は安いものの、販売量が多いため、年間利益に大きな影響を与える可能性があります。また、原価が単価よりも高いため、大きな利益のマイナスが発生します。

【プリンター】は、コストコントロールと適切な単価引き上げにより、2019年第1四半期の利益に20.4％貢献しました。 【書棚】は、売上増加と適切な単価上昇により、2019年第1四半期の利益に17.3％貢献しました。

要約:

各製品の年間利益を比較した結果、2018年に利益がマイナスとなった主な製品は[テーブル][電子ゲーム][サリー][椅子]であることがわかりました。 2019年の製品[プリンター][本棚][アクセサリー]の利益貢献は大幅に増加しました。

【テーブル】1個あたりの平均利益は-331から209に増加しました。【電子ゲーム】1個あたりの平均利益は-38から26に増加しました。【サリー】1個あたりの平均利益は-6から23に増加しました。【椅子】1個あたりの平均利益は-15から62に増加しました。

RFM を通じて顧客を分類すると、会社の顧客基盤が比較的弱いことがわかりました。同社の【一般継続顧客】【一般開発顧客】は50％を超えており、【重要価値顧客】【重要開発顧客】の割合は比較的低い。顧客の購入時期を分類すると、その会社の[一度限りの顧客] [失った顧客]が優勢であることがわかりました。

顧客分布を調査した結果、同社の顧客基盤全体が主に[マディヤ・プラデーシュ州]と[マハラシュトラ州]の都市に広がっていることがわかりました。調査の結果、[重要な価値顧客]、[重要な開発顧客]、[重要な維持顧客]も主にこの 2 つの都市に分布していることがわかりました。したがって、この都市はその後のマーケティングの焦点として使用することができます。

要約:

製品コスト/販売量を4象限に分けると、商品[ハンカチ][ストール][サリー]は単価が低く、過去2年間の販売量が多く、ユーザーにとってのスカーフ/ショール/サリーの価値も高いため、当初はマーケティング商品として位置付けることができることがわかります。

商品関連性分析により、[ハンカチ]と[ストール]のサポート/信頼度/リフトが最も高かったため、マーケティング商品として判断できることがわかりました。

全体的な月次トレンドは上昇傾向にあるため、2次移動平均法で2019年4月～6月の売上高はそれぞれ60,000、64,000、68,​​000と簡単に予測できます。 2019年上半期の売上高目標は少なくとも351,000台となるはずです。第1四半期と同じ売上利益率によると、2019年第1四半期の利益は57,000になると予測されます。

要約：単純な売上予測により、2019年上半期の売上高351,000円、利益57,000円を最低目標として設定できます。この目標が達成されない場合は、半年ごとの分析でその理由と解決策をさらに深く掘り下げる必要があります。