ブランド戦略とブランドマーケティング戦略（寡占市場でのB2Bマーケティングで勝つには？）

寡占市場でB2Bマーケティングに勝つには？

寡占市場における B2B マーケティングは競争が激しく、市場集中度が高く、少数のプラットフォームベースの企業が市場シェアの大部分を占めています。たとえば、Alibaba などの確立された B2B プラットフォームは、長年にわたって蓄積されたブランドの影響力とユーザー ベースにより、市場を支配しています。市場が発展し続けるにつれて、B2B市場に参入する企業が増え、競争はますます激しくなっています。データによると、B2B市場の規模は着実な成長率で拡大し続けており、市場の活力と可能性を示しています。このような状況において、企業がいかにして先進的なマーケティングのアイデアを吸収し、市場の需要を満たすマーケティング戦略を革新し、激しい市場競争の中で際立つことができるかが、非常に価値のある研究テーマとなっています。

今日のデジタル時代において、クラウド コンピューティングは企業の情報変革の中心的な原動力となっています。 Huawei Cloud は、世界有数のクラウド サービス プロバイダーとして、強力な技術力と革新的精神で激しい競争の市場で際立っています。この記事の目的は、現代の現実に沿ったマーケティングのアイデアを考え、独自の B2B マーケティング戦略を通じて、Huawei Cloud がクラウド コンピューティングの分野でどのように目覚ましい成功を収めたかを詳しく探ることです。これを基に、他の寡占市場の企業がB2Bマーケティングから学び、設計するために活用できるマーケティングアイデアが抽出されます。

Huawei は 1987 年に深センで設立されました。30 年以上の開発を経て、現在ではフォーチュン 500 企業となり、情報通信技術 (ICT) 分野のリーダーとなっています。クラウド分野では、ファーウェイは力を蓄積し、急速に発展し、世界のクラウド市場でトップクラスにランクされています。 Huawei Cloudは、「製品とサービスの差別化」、「ブランド構築とデジタル化」、「世界市場の拡大とローカライズ」というB2Bマーケティング戦略により、大きな市場シェアを獲得し、独自の障壁を形成しました。

まず、典型的な事例を見てみましょう。 2020年、ファーウェイ社員の陳英林はメールで「Get」社長の支持を獲得することに成功し、アリババクラウドから大口顧客「Get」を奪い取り、「パブリッククラウドフレームワーク契約」を締結した。陳英林氏がファーウェイクラウドを代表して同社にアプローチしたところ、協力の機会はないと言われました。しかし、陳英林というこの従業員は、大口顧客である羅振宇を諦めず、誠意あるメールを送った。メールには主に以下の5点が書かれていました。

1. 「当社の企業ナレッジ サービスに質の高い顧客を選択しました。当社の意向があれば、500 万の注文をすぐに締結できます。」 Huawei Cloud は、顧客を顧客として扱うのではなく、まず顧客と同じ立場に立ち、顧客とソリューションを提供します。これは、羅振宇氏に契約に署名する強力な理由を直接与えます。 Huawei Cloudは、顧客にソリューションを提供する前に、まず顧客のニーズに基づいて顧客が本当にやりたいことを深く掘り下げ、プラン、カスタマイズ、差別化された製品とサービスを提供することで、製品の強みを大幅に強化します。 「インサイダー」効果を通じて完全な信頼が得られました。

2. 「今回の協力は、Getui がデータ サービス プロバイダーとして Huawei Cloud を選択するかどうかとは無関係です。プレッシャーを感じないでください。」この協力を相手の視点から考え、相手が遭遇する可能性のある障害、つまり、この協力が将来さらに協力すべきことを意味するかどうかを感じ取ってください。陳迎林氏は、心理学における「フット・イン・ザ・ドア効果」と「プライミング効果」に基づいて、相手側のプレッシャーを軽減し、相手に理解されていると感じさせるとともに、将来的にさらに協力する可能性を高めるために、自ら進んで両者の無関係性を指摘した。

3. 「Huawei Cloudの社長と副社長はともにGetのユーザーであり、Huawei CloudとGetの協力の進展を非常に懸念している。」 Alibaba Cloudにとって、Getは単なる大口顧客かもしれませんが、Huawei Cloudでは、高品質のリソースと優秀な人材をすべてこのサービスに投入します。これは重要性と誠実さを十分に示しています。心理学における互恵の原則によれば、羅振宇がこの協力に同意する可能性も大幅に高まった。

4. 「たとえ100回拒否されても問題ありません。私たちはHuawei Cloudが正しい選択であると固く信じているので、101回コミュニケーションを取ります。」確固たる決意を示すことで、顧客の好感度が大幅に高まります。文章の後半部分はHuawei Cloudに対する自信を表現しており、「最も正しい選択」はHuawei Cloudが提供する製品が市場の競合製品と差別化され、顧客のニーズをよりよく満たすことができることも示しています。

5. 「我々は『アメリカの装備』を持っていないが、最も必要とされるときには、我々は間違いなく錦江を渡る『人間の橋』となるだろう。」自らの姿勢を低くすることで、お客様に対してより謙虚で誠実なイメージを打ち出すとともに、国民感情をうまく利用して魅力を高め、感動を与えます。

つまり、Chen Yinglin は、顧客に十分な印象を与える電子メールで、Huawei Cloud が簡単に大きな注文を獲得できるように支援することができました。陳英林氏の成功物語は、Huawei Cloud のマーケティングの縮図です。しかし、本当に顧客に感銘を与えるのは、セールストークだけではなく、顧客を考慮し、舞台裏で多大な努力を注ぎ込むことで形成された差別化された利点であり、それが契約締結後に顧客にとっての障害を取り除きます。羅振宇氏は率直にこう語った。「ファーウェイクラウドが私のために敷いた真っ直ぐな道を前に、契約締結の最終結果が見えてきたようだ。」

ほとんどの独占的競争企業と同様に、現在の大手クラウド サービス プロバイダーが提供する製品は非常に均質化しており、製品間の違いはほとんどありません。競争の面では、まず価格競争を採用しますが、これは会社の長期的な発展にはつながりません。そのため、Huawei Cloud は独自の研究開発の優位性を活用して、5G テクノロジーと自社開発のクラウド サービス システムに基づく新製品を開発し、製品カテゴリとアプリケーション シナリオを増やしています。同時に、Huawei Cloud はプライベート クラウド市場を重視しています。現在、大手企業はパブリッククラウド事業の割合が大きく、プライベートクラウドの割合は小さい状況にあります。今後もプライベートクラウドの市場規模は拡大し続けるでしょう。顧客タイプに関しては、既存の顧客グループのニーズを深く探究し、従来の通信とスマート端末における主導的地位を活用し、これらの顧客グループにおけるクラウドサービスの需要をさらに探究します。現在、政府および企業市場で Huawei Cloud が広く採用されており、堀が形成されています。

羅振宇氏のスピーチ

Huawei Cloudは、ブランド構築とデジタル化を通じて強みを活用し、ブランド認知度と業界での地位を高めました。 Huawei Cloud のデジタル化は、顧客に提供するさまざまなクラウド製品に反映されるだけでなく、自社の顧客選択やソリューション策定にも活用されています。 Huawei Cloud が提供する製品とサービスには、高度にパーソナライズされた顧客体験が含まれます。その前提は、データ分析と人工知能技術を使用して顧客のニーズと行動パターンを深く理解し、よりカスタマイズされたサービスとソリューションを提供することです。たとえば、HUAWEI Cloud は、ユーザーのクラウド リソースの使用パターンを分析することで、顧客がクラウド リソースをより効率的に使用できるように、ターゲットを絞った最適化の提案を行うことができます。 Huawei Cloud は、この高度にパーソナライズされたサービスを通じて、顧客満足度を向上させるだけでなく、ブランドロイヤルティも強化します。次に、デジタル メディアを使用してこれらの成功事例を広め、事例マーケティングを通じてブランド認知度を高めます。たとえば、Huawei Cloud は、さまざまなオンライン セミナーや業界フォーラムを主催したり参加したりすることで、クラウド テクノロジーにおける自社の主導的地位と応用事例を積極的に実証しています。羅振宇氏は演説の中で、陳英林氏の背後にはファーウェイの推進力が不可欠だったかもしれないと述べた。さらに、HUAWEI CLOUD は、ソーシャル メディア プラットフォームを通じて定期的に最新情報を公開し、業界の洞察や技術トレンドを共有して、専門家や潜在顧客の注目を集め、維持しています。

インターネット時代においては、優れたデジタルマーケティングが成功の鍵となります。任正非氏はかつて、ファーウェイクラウドの発展はアリババやアマゾンの道を単純にたどることはできないと述べた。 Huawei Cloudは、従来のハードウェア機器の優位性に基づいて製品を開発・販売するのではなく、Huaweiの顧客中心のビジネスモデル、つまり製品の販売からクラウドサービスの販売への変化です。彼はファーウェイクラウドにアマゾンやマイクロソフトから学ぶよう求め、30年にわたるネットワークの蓄積をクラウドサービス市場での独自の優位性に変え、より大きな空間を創造し、差別化された機能を構築し、デジタルマーケティングを通じてブランドを構築し、その競争力を世間にアピールした。

Huawei Cloudソーシャルメディアアカウント

ファーウェイクラウドグローバルマーケティング＆セールスサービス社長の石潔林氏は、ファーウェイグローバルアナリストカンファレンスで、ファーウェイクラウドには海外戦略はなく、グローバルレイアウト戦略しかないと述べた。グローバル クラウドであることは、最初から最後まで Huawei Cloud の非常に明確な戦略的位置付けでした。 「黒土」とは、Huawei Cloudが2018年7月に提唱した概念であり、Huawei Cloudは数千万の企業が「作物」を育てることができる「黒土」であるという意味です。現在、Huawei Cloudは200以上のサービスを立ち上げ、150万人以上の開発者と2万社近くのパートナーを擁しています。さらに、Huawei Cloud は世界中の顧客に高速で安定したサービスを提供するために、世界中の多くの場所にノードを構築しています。 2022年、ファーウェイクラウドCEOの張平安氏は「Go Cloud, Go Global」というグローバルエコロジカルプランを発表し、インドネシアとアイルランドのノードが間もなく立ち上げられ、「One Global Network」への投資がより決定的になることを明らかにした。同時に、Huawei Cloud はローカリゼーション戦略を重視しています。 「体験の移植」だけでなく、地域特有のシナリオを真に深く掘り下げて、地元企業がデジタル変革を実践できるよう支援します。タイを例にとると、Huawei Cloudはドリアンの成熟度識別プロセスにAI技術を導入しました。 Huawei Cloud Panguの事前トレーニング済みグラフ大規模モデルに基づいて、近赤外線スペクトルのドリアン成熟度検出モデルを最適化しました。果肉を傷つけることなく、果樹農家は成熟予測の精度を91%まで高め、より迅速かつ正確なドリアンの分類を実現しました。インドネシアでは、Huawei Cloud が CT Corp の既存のインターネット インフラストラクチャ上にインテリジェントな仮想ネットワークを展開しました。 CT Corpグループの創設者兼会長であるカイルル・タンジョン氏は、デジタル変革のためにファーウェイクラウドと提携した後、CT Corpの全体的な業績は30％増加し、コストは25％減少したことを明らかにした。 Huawei Cloud は、ローカリゼーション戦略の成功により、多数のグローバル市場を開拓し、新たな高みに到達しました。

「Go Cloud, Go Global」エコロジカルプランを発表

寡占市場では、B2B ビジネスにおける多くの製品間の違いはそれほど大きくないことが多く、価格性能比はもはや購入決定に影響を与える決定的な要因ではありません。そのため、同質の製品の中でいかに差別化を図り、交渉を駆使するかが成功の鍵となります。 Huawei Cloudの成功事例は差別化された競争の重要性を示しており、優れた販売の育成も学ぶ価値があります。陳英林が顧客になぜHuawei Cloudが最良の選択であるかを説明できるからこそ、Huawei Cloudはますます多くの注文を簡単に獲得し、新たなレベルに到達しているのです。

[1] 劉占鵬H社のクラウドコンピューティング事業のマーケティングミックス戦略に関する研究[D]江西科技師範大学、
2023.DOI:10.27751/d.cnki.gjxkj.2023.000110.
[2] ホウ・レイレイH社のクラウドコンピューティング製品のマーケティング戦略に関する研究[D]北京郵電大学、 2018年。
[3] 劉鵬H社のクラウドコンピューティング事業の展開戦略に関する調査[D]河北工業大学、 2014年。

曹 陳昭（深圳大学経営学院）