ハイエンド商品販売戦略（頂点を極める）

頂点に到達する

コースの背景:

私たちはマーケティングの時代に生きており、私たち一人一人は、いつでも商品を販売する準備ができているさまざまな販売員に囲まれています。しかし、なぜほとんどの企業が良い販売実績を達成できないのでしょうか?

多くの販売スキルをトレーニングしているのに、従業員がそれをうまく活用できないのはなぜでしょうか?慎重に設計された販売スクリプトが、端末で使用すると機能しないのはなぜでしょうか?それは競争が激化し、顧客が賢くなってきているからでしょうか、それとも私たちの方法が十分ではなく、十分な速さで成長していないからでしょうか?なぜ多くの従業員が製品を販売するために最善を尽くしているにもかかわらず、理想的なレベルに到達できないのでしょうか?商品をあまり紹介しなくても簡単に商品を販売し、大きな注文を獲得できる伝説の営業マン？営業はボクシングの練習のようなものです。動きは外的なもので、内面の強さが基礎となります。しかし、営業マンの内面的な強さとは何でしょうか?

製品を顧客に販売し、取引を成立させたい場合、成功は優れた製品を持っているかどうかで決まるのでしょうか、それとも顧客を案内する優れた販売員がいるかどうかで決まるのでしょうか。優れた製品品質は基礎に過ぎません。適切な販売戦略がなければ、たとえ最高の品質であっても、必ずしも全国で売れるとは限りません。対照的に、衣料品業界では、品質は平均的だが売上は好調なブランドが数多く存在します。おそらく、競合他社がすでに使用している実証済みの効果的な方法はたくさんあるでしょうが、当社の営業スタッフは売上と貴重な時間を犠牲にして試行錯誤しているのです。

昔の人はこう言いました。「チェスが上手い人は状況を想定して計画を立て、チェスが下手な人は駒を想定して計画を立てる。」戦略を立てるのが上手な人は、きっと大きな成果を成し遂げるでしょう。チェスが上手い人は、全体的な状況に基づいて自分の動きを判断します。チェスが上手でない人は、各チェスの駒の利益と損失に基づいて自分の動きを判断します。営業と管理はチェスをするようなものです。普通のプレイヤーは1歩先しか見られませんが、達人は10歩先を見ることができます。では、どうすればセールスの達人になれるのでしょうか?このコースでは、経験を体系的な運用スキルに変換し、従業員を体系的にトレーニングする方法と、販売心理学を販売プロセスおよびスキルと組み合わせて、売上の大幅な増加を効果的に促進する方法を学びます。

コースのメリット:

● 販売理論やテクニックを単純にコピーすることは避けてください。

● 従業員が 1 個から複数個まで販売する方法を理解し、販売実績を迅速に向上させるよう奨励します。

● 顧客の心理的ニーズをコントロールし、消費行動を促す方法を学びます。

● 自社製品に基づいた独自の販売戦略を開発する方法を現地で学びます。

● 共同販売と顧客紹介の率を向上させ、忠実なVIP顧客を育成します。

● ショッピング チャネルがトラフィックを転換し続けるため、リンクされた注文システムを通じて平均注文額が増加します。

● 学習により、店舗連携率は1ヶ月以内に20%、2ヶ月以内に30%以上向上します。

コース期間: 2日間、1日6時間

授業方法：講義説明、事例分析、グループディスカッション、演習など、実践重視の形式で指導

コース対象者:店舗マネージャー、スーパーバイザー、店舗トレーナー、ショッピングガイド、最前線の販売スタッフなど。

コースモデル:

コース概要

講義 1: 伝統的な販売と大規模な販売

1. 大口受注販売への序章：大口受注販売の特徴と顧客ニーズ

2. 新しい営業モデル「人間関係営業モデル」

3. プロのセールスマン向けの一流雑誌からの警告

4. ルール: 販売を成功させるための 10 の黄金律

ターミナル体験の考察： 「葛迪VS卓牙」

ハーバードの典型的な事例： 「これが大きな注文が作られる方法だ」

5. 顧客が大きな買い物をするかどうかを決定する究極の要因: 喜びと苦痛!

6. 顧客の喜びと苦しみをいかに増幅させるかが鍵となる。

7. 製品導入と価値創造における4つのポイントと5つの注意点

講義2: 大きな売上を上げる秘訣 - 販売ルールとテクニックの応用

はじめに:セールスの専門家はチェスのエキスパートのようなもので、頭の中にたくさんの「チェスの本」を持っています。

1. 営業における「チェスゲーム」とは何ですか?

1. 適切な販売戦略

2. モード

3. テクニック

2. 顧客へのアプローチ

1. 引き寄せの法則

2. 共感の法則

3. 同期法

ゲーム:頭の後ろに目が生えるでしょうか?

3. 紹介と試着

1. 影響力の法則

2. 催眠術のルール

シェア:私たちが準備した製品のセールスポイントは本当に効果があるのでしょうか?

ドリル：製品のセールスポイントと機能とその開発

4. 購入

1. 潜在意識の法則

2. 教育理念

事例：家に犬がいれば、望むものはすべて手に入る

5. 異議の撤回

1. 共感コミュニケーションの法則

2. 先に従って、後にリードする

3. 価値移転の法則

­実践:現場でアプリケーションとそのスクリプト スキルを習得します。

6. 販売プロセスにおける「魔法の言葉」の開発と応用の例

7. 端末におけるホットスポット戦略の応用戦略とその音声開発

8. FABE法とその技術の応用

ケーススタディ:催眠セールストークをその場で応用する

講義3: 売上アップの秘訣：連続受注のための4つのシステム

1. 店舗の商品を組み合わせて連続注文を促進する方法

2. 連続注文をクローズする方法を示す

3. リソース統合により、従業員が積極的に連続発注を行うよう促す

4. 顧客に1個、1セット、または複数セットを購入してもらう方法

事例紹介：店舗への再来店による注文リンクシステムの導入促進方法

講義4：大口受注販売スーパーテクノロジーの連続受注への応用

1. パートナー間で意見の相違がある場合に共同注文を行う方法

2. 沈黙している顧客への販売方法

3. 継続販売のための5つの戦術と5つの方法

4. カジュアルショッピング客からリピート注文を獲得する方法

5. 意見のない顧客に対して連続して注文する方法

6. 4種類のサービスの分析

ケーススタディ：製品、価格、サービス、サービス以外のサービス間の競争をどのように見るか？

講義5：大口受注販売の応用～継続販売のための6つのポイント

1. お客様が入店したときに適切な対応をしましたか?

解説：入店から体験まで、新規顧客と既存顧客をどう獲得するか

2. 試着セットのコアワードを使用して顧客体験を向上させ、平均注文額を増加させる

3. 試着室のサービス内容、サービス基準の体験、プロフェッショナルなスタイルを披露

4. フィッティングミラーの前で注文のコツをアドバイスし、プロセスサービスを体験し、購入まで誘導する

5. 取引を成立させるスキル、顧客と巧みに交渉するスキルがあれば、取引に勝つことができます

6. 支払い後、継続的な注文更新の戦略が採用されます。販売は購入から始まり、生涯顧客を育成します

事例研究：連続注文取引システムの検証ツールを活用して連続注文システムを継続的に有効にするにはどうすればよいでしょうか。

講義6: 大きな売上の最終決定 - 営業マンの5つの心

第一の心 自分を信じる心

1. 多くの人は「恥ずかしさ」という心理に負けてしまいます。

第二の心 - 顧客が私を信頼していることを信じる

1. 顧客があなたを信頼していないとき、あなたが言うことはすべてでたらめです

2. 顧客の性格や購買パターンを理解する

3. 商品を売るよりも顧客に安心感を与えることが重要

第三の心 - 製品を信じる心

1. 販売の第一の精神 - 交換の原則

2. 製品の核心を信じ、成功事例を繰り返す。

3. 専門家と非専門家の最大の違いは、専門家は非専門家よりも自社の製品を信じていることだ。

第四の心 - 顧客が今それを必要としていると信じる

1. 顧客が必要としない場合は、顧客がそれを必要とする条件を作りましょう

5番目の心 - 顧客が製品を使用した後にあなたに感謝するだろうと信じる

1. ハーヴェイ・マッケイ表を学ぶ

（競合他社よりも顧客との関係が良好で、顧客に対する理解が深い）