クルーズ観光市場促進計画（2016年中国クルーズ産業のマーケティングモデルと発展動向）

2016年中国クルーズ産業のマーケティングモデルと発展動向

[TravelNews.com] (特別解説者 ショウ・シャオユアン)編集者注: この記事は、「クルーズ業界のチャーターモデルの徹底分析と今後2年間の中国クルーズ業界の動向予測」の第3部です。記事の前半は「なぜ中国のクルーズ業界は通常の道をたどらないのか？（上）」、後半は「2015年のクルーズ市場失敗の根本的な原因：チャーターモデル」です。リンクをクリックしてご覧ください。

著者は、2016 年には中国のクルーズ市場でチャーター モデルは維持できなくなると大胆に主張しています。小売チャーター航海は、さまざまな要因により今後も存在し続けるでしょう。しかし、クルーズ販売モデル全体は、徐々に、非常に急進的な方法で、小型キャビンまたは大型キャビンの販売へと移行し、変化するでしょう。

この大胆な判断は、以下の変数の影響に基づいています。

クルーズ用品

現在の統計では、各クルーズ会社の計画によれば、2019年と2020年には、中国の母港から出航するクルーズ船の数は、2017年の3,000隻から4,000隻（2021年）、5,000隻（2022年）に増加する見込みです。容量と供給は毎年増加します。

必要

これは非常に正確に計算できない変数です。需要と時間変数の間には密接かつ必然的な関係があります。過去の経験に基づくと、クルーズ会社のマーケティング予算支出、クルーズ観光に対する政府の支援やインセンティブ政策、内陸部から上海、北京、深セン、香港までの輸送料金などの要因がすべて需要に影響を与えるでしょう。比較的確実なのは、中国人のクルーズ観光の需要は毎年必ず増加するが、その成長率は毎年急増する供給に追いつけないということだ。

製品の強み

行き先について言えば、中国の母港から行ける行き先は日本、韓国、台湾だけです（中国北部は理論上はロシア極東まで行けますが、河川やその他のルートが大きな課題です。中国南部はベトナム、三亜、厦門、フィリピン、さらにはタイまで行けますが、本当に美しいベトナムのニャチャンを除いて、他は主流の行き先ではなく、需要も高くありません。たまに訪れることができます）。中国本土のゲストにとって言葉の壁が全くない行き先である台湾は、実は、ざっとしたクルーズツアーよりも、じっくりと地上を旅するのに適しています。そうなると、日本と韓国だけになります。

もう一つの課題は、日本には寄港地が多く、美しい景色があるにもかかわらず、中国に寄港するクルーズ船のほとんどが大型の豪華クルーズ船であり、これらの港では大型クルーズ船を収容できないことが多いことです。

製品の機能に関して言えば、クルーズ船は比較的標準化された製品です。母港から到達できる目的地は限られています。大きな変更はできません。製品の可塑性と創造性が低いことが、製品の均質化の根本的な原因です。供給の急増により、製品の均質性はさらに悪化しました。

チケット価格

これはクルーズ会社に多大な知恵を要求する変数であり、市場の変動を調整するための重要な手段でもあります。営利を追求する市場経済の環境下では、相当数のチャーター契約がすでに締結されている状況でクルーズ会社が積極的に価格を下げる可能性は極めて低いことは明らかです。しかし、目標市場販売価格が当初の契約価格よりはるかに低く、エージェントが実際に支払い義務を期限通りに履行できない場合、おそらくこのレバレッジは適切な役割を果たすでしょう。結局のところ、地球は丸いので、ビジネスには長期にわたる信頼できるコアパートナーが必要です。

財務リスクとエージェントの信頼

もし危機が起こらなかったら、今年はクルーズ代理店にとって豊作の年になっていたかもしれない。しかし、歴史には「たぶん」という言葉は存在しません。実際、年間を通じてクルーズ販売から完全に撤退できるチャーター業者や大手代理店はごくわずかです。しかし、利益を得るのは、船をチャーターしたり客室を割いたりせずに直接顧客に販売する中小規模の代理店や「クルーズダフ屋」だ。問題は、毎年利益を上げているこれらの代理店やダフ屋には、クルーズ会社と直接協力して船をチャーターしたり客室を削減したりするのに十分な資金と誠意がなく、将来的にもそうすることをサポートする合理的なビジネスロジックがないことです。これまで資金と販売チャネルを有していた大手代理店は大きな損失を被り、深刻な信頼喪失に陥っています。供給が毎年増え続けているこの危機の時代に、誰が非合理的に前に出るだろうか？

マーケティングの実行

時々、クルーズ販売の仕事をしている人たちは皆とても感傷的な人々だと冗談を言うことがあります。高級な旅行商品を販売しているからというわけではありませんが、ホテルや航空券などの標準的な商品を販売するのと比べて、習得すべきスキルや要件が多すぎます。しかし、すぐに、チャーター モデルによってもたらされた実行力と情熱は、供給の急増、潜在的顧客の静観姿勢、小売業者やダフ屋による値引き交渉や圧力によって完全に消耗してしまいました。状況が改善しなければ、大手代理店の営業力は間違いなく心配されるだろう。なぜなら、長期的な市場低迷の中で強い情熱と闘志を維持できる人は誰もいないからだ。

したがって、私の意見では、それは根拠のない憶測ではありません。 2016年、小売チャーターモデルの90％以上を占める中国のクルーズ革新モデルは、市場経済の影響を受けて根本的な変革を経験するでしょう。では、変革の道筋はどのようなものになるのでしょうか?推論を続けましょう。

来年の中国クルーズ産業のマーケティングモデルと発展動向の推論

クルーズ販売の現状と各社の立場

一部のクルーズ代理店はすでに2016年のクルーズ会社とチャーター契約を結んでおり、これらの契約航海は年間総航海の約60％を占めると推定されています。そして、それらのほとんどはMERS危機以前に署名されたものです。しかし、MERS後の販売と経営が極めて厳しく、来年の市場状況も悲観的であるため、契約した代理店は一般的に来年のチャーターに非常に消極的であり、当初締結した契約のチャーター価格が依然として妥当であるかどうかについて大きな疑問を抱いています。そして、代理店はクルーズ会社が手を貸し、今年の代理店の損失を補填してくれることを期待しています。

しかし、クルーズ会社は少なくとも今のところはそうは考えていない。彼らの見解は、現在の危機はMERSによって引き起こされた偶発的なものであり、クルーズ市場は長期的には依然として非常に健全で、可能性に満ちているというものだ。したがって、チャーター契約における価格その他の内容を変更することには同意いたしません。実際、クルーズチャーター契約は非常に重大であり、法的効力を持ちます。クルーズラインの現地会社は、価格などの核心的な内容は言うまでもなく、契約内容を確認したり恣意的に変更したりすることは確かにできない。

今は2015年12月で、2016年のクルーズの販売が間近に迫っています。そうでなければ、クルーズ販売の大幅な遅れにより販売サイクルが短すぎて販売期間が近づいた場合、2016 年のすべてのクルーズの販売に多大なプレッシャーとリスクが生じることになります。同時に、クルーズ会社は、多くのクルーズでチャーター契約や客室削減契約が締結されておらず、これらのクルーズが未請求のまま販売されたという事実によっても損害を受けました。過去の経験に基づくと、クルーズ会社と代理店の両方が、販売プロセス中に隣接する航海との競争が非常に明白であるため、これを非常に恐ろしく心配なことと考えるでしょう。クルーズ会社は、一部の航海では空席のまま出発することを許可しません。すると、これらの航海は「時限爆弾」のようなものとなり、いつでも他のチャーター航海や小売航海の売上に大きな影響を与える可能性があります。

今冬はクルーズが密集しているため、プリンセス・クルーズを除く他のクルーズ会社は通常の「冬休み」を設けておらず、クルーズ代理店やクルーズ会社は最近のクルーズ販売で忙しく動き回っています。販売サイクルが非常に短く、2016 年以降の航海に向けた長期的な製品計画とマーケティング準備が不足しています。

上記の現状と立場に基づいて、私はすべての当事者の将来のゲーム、交渉、市場プロセスを次のように推測します。

可能性1:

契約の法的効力と重大性のため、クルーズ会社は価格の引き下げと契約条件の変更を拒否しました。

クルーズ代理店は、交渉が失敗した後、すでに署名済みのチャーター契約を受け入れ、販売に同意せざるを得ませんでした。

クルーズ会社は、ある程度の支援を約束し、リスクを分担するかもしれない。

市場はまだチャーターモードです。供給が急増し続けるため、短期間で需要を効果的に刺激することはできません。需要と供給のバランスが完全に崩れ、小売業者や市場の転売業者が客室を買い占め、チャーター客は様子見を強いられる状況となっている。チャーター船は引き続き大きな損失を被っており、クルーズ会社も大きな影響を受けている。

可能性2:

クルーズ船のチャーター業者や代理店は、関連するリスクを回避するためにチャーター料金や契約の変更を主張します。そうでなければ、私はクルーズラインと法廷で争うほうがいいでしょう。

クルーズ会社もこれに反対し、両者は最終的に法的措置に踏み切った。

最終的にクルーズ会社が訴訟に勝ったかどうかにかかわらず、かなりの時間がかかった。クルーズ会社は必然的にクルーズを回収し、再販することになるだろう。しかし、クルーズ会社自身の直接販売力は弱く、販売時間も短すぎて販売責任を負うことができません。むしろ、これは航海中に莫大な損失をもたらし、ドミノ効果を引き起こす可能性があります。また、隣接する航海の売上に必然的に影響が出るため、クルーズ会社が他のチャーター業者に船を低価格で販売することも不可能である。クルーズ会社が通常価格で販売する場合、乗客数や船内消費収入に関係なく、航海で利益を上げる可能性が高い。

しかし、たとえ訴訟に勝訴し、航海収入（チケット代金）の一部が回収され、二次販売を通じて船内消費収入の損失がいくらか補填されたとしても、クルーズ会社が無傷でこの危機を脱できるという保証はまだない。さらに悪いことに、クルーズラインはこのエージェントとパートナーを永久に失う可能性があります。

可能性3:

クルーズ船のチャーター業者や代理店は、関連するリスクを回避するためにチャーター料金や契約の変更を主張します。そうでなければ、私はクルーズラインと法廷で争うほうがいいでしょう。

現在の状況を考慮し、クルーズ会社は両者がチャーター料金について再交渉し、最終的に新しいチャーター料金を確定することに合意しました。

新しいチャーター料金は現在の市場状況にさらに合致しています。価格レバレッジの影響により、市場需要を効果的に刺激し、潜在的な顧客の流入を引き付けました。また、流れを変え、在庫を買い占め、さらには空売りをする小規模な代理店や転売業者の行動を抑制した。危機は解決され、エージェントは利益を得ます。クルーズ会社は市場の期待を引き下げ、損なわれた収益期待の代償を払うことで市場を救い、強気派が勝利した。

この可能性は美しいように思えますが、実際に実現するのは困難です。中間の課題は次の通りです: 1. クルーズ会社は同期していますか?たとえそれが可能だとしても、独占や市場の暗黙の了解を伴うのでしょうか？ 2. 最終価格は市場を効果的に刺激するレベルに達するでしょうか? 3. 価格競争を避けるために、隣接する航海の販売について暗黙の了解に達することはできますか?多くの課題。

可能性4:

最終的に交渉された価格は、市場に投入された後も市場の需要を効果的に刺激することができませんでした。控除結果は以下のとおりです。

可能性5:

クルーズ会社各社は合意に至らず、市場の支配権を失うことを望まなかった。しかし同時に、代理店の利益を考慮し、彼らは妥協し、少額の罰金を課すことを前提にチャーター契約を解除して航海を回収し、従来のカットまたは一括販売のポリシーとモデルで航海を販売することに同意しました。その結果、代理店は限定的な損失を受け入れながらより大きな損失のリスクを回避し、クルーズ会社との協力を継続するための活力と体力も維持することができます。クルーズ会社はリスクを負って売り上げを上げることになる。しかし、チャーターリスクが完全に解除されたため、ショートサイドのエネルギーは大幅に減少しました。売られ過ぎの売りと組み合わせれば、市場全体にとって非常に有益となるでしょう。

この可能性は、現時点では双方にとって最も効果的であるように私には思えます。

実際、市場全体では 7 ～ 8 社のクルーズ会社が営業しており、シーザーは MSC クルーズから「リリック」を借りているため、クルーズ会社のアイデアと調整は課題となっています。同時に、中国にはクルーズ販売に従事する大規模、中規模、小規模の代理店が少なくとも数百社あり、関与するゲームと変数はかなり大きいです。上記は、最も簡単な 5 つの可能性にすぎません。実際の最終的な経路は、特に時間に関して、依然として変動の影響を受けます。しかし、いずれにしても、問題を解決する根本的な原動力はクルーズ会社にあると私は信じています。つまり、クルーズ会社が乗客の最低人数を明示的に制限しなくなり、チャーターモデルを放棄すると、チャーターによってクルーズ代理店が直面する膨大なリスクが解放され、出発時間が近づくにつれて価格が下がるという市場の期待がなくなるのです。この問題は、キャビンカットとバルク販売モデルへの移行を完了し、製品ルートの革新とサービス基準の向上に注力することによってのみ、真に解決できます。

最後に、2016 年はチャーター ボートが完全に消滅する年になるでしょうか?明らかにそうではありません。なぜなら、上記で述べた要素（価格優位性、チャネル管理、製品設計と差別化、ブランドプロモーションなど）は、突然消えるわけではないからです。マクロ的な観点から見ると、チャーターをサポートする「オフサイト要因」もいくつかあります。例えば、港湾や地方自治体は、地元の不動産開発や雇用創出のために、特定のクルーズ代理店にクルーズ会社へのチャーター申請を指導・支援し、クルーズ船が地元を母港として選択するようにすることで、低コストで地元の港湾や都市開発の新たな推進力を得ることができます。

しかし、それでも大胆な予測をしてみよう。中国のクルーズ市場において、2016年は間違いなくチャーターモデルが大幅に縮小され、複数の販売モデルが共存する年となるだろう。 「ソフトランディング」が達成できるかどうかは、関係者の「知恵」にかかっている。時間がすべてを教えてくれるだろう。