売上 = 数量 * 単価

売上 = 来場者数 * 平均顧客支出額

売上高 = ディーラー数 * ディーラー購入量

売上高 = 市場浸透率 * 棚数 * 販売率

売上 = 店舗入店率 * コンバージョン率 * 再購入率

売上 = 顧客価値 * 顧客価値

会計学は次のように語っています。

売上 = 数量 * 単価

これは、会計の観点から売上がどのように発生するかを示します。会計上の売上の最も基本的な定義ともいえます。

実は、この販売コンセプトは、製品主導の時代に企業が注目すべきマーケティングの焦点も教えてくれます。

売上 = 来場者数 * 平均顧客支出額

20年前、私は陳立平氏を招き、管理者向けの研修を行ってもらいました。陳氏は、売上高 = 来場者数 * 平均顧客支出という新しい公式を提示しました。

この販売コンセプトは、スーパーマーケットや小売業の経営者に、販売に重点を置く際には商品だけでなく、販売に影響を与える 2 つの重要な要素、つまり顧客数と平均顧客支出額 (買い物かご内のアイテム数) にも注意を払う必要があることを示しています。いかに効果的に訪問者数を増やすか、いかに効果的に平均注文額（買い物かごに入っている商品数）を増やすかに注力することでのみ、効果的に売上を増やすことができます。

売上高 = ディーラー数 * ディーラー購入量

売上高 = 市場浸透率 * 棚数 * 販売率

投資促進モデルが主なチャネルモデルとなってからは、販売代理店の数と販売代理店が購入する商品の量がブランドの売上を決定する重要な要素となりました。

そのため、購入インセンティブや「在庫圧力」などを通じて、販売代理店の数をいかに効果的に増やし、販売代理店の購入量をいかに効果的に増やすかが、ブランドの売上を決定する主な手段となっている。

ここ数年、いくつかの大手ブランドは市場発展のニーズに応えて新たな一歩を踏み出しました。一方でディーラー数を増やしてディーラーの仕入れ量を増やし、他方で何らかの営業手段で端末販売を増やしてきた。市場浸透率、棚やスーパーマーケットの陳列位置の占有、端末販売支援に特に重点を置きます。

これら 2 つの販売コンセプトは、チャネル時代の典型的なマーケティング特性です。

マーケティングが製品時代からチャネル時代に移行するにつれ、チャネルが重要となり、チャネルや棚の占有がメーカーの売上を決定する重要な要素となっています。

売上 = 店舗入店率 * コンバージョン率 * 再購入率

電子商取引の時代では、新しい販売コンセプトが登場しました。

従来の電子商取引ではユーザー（顧客）を重視しており、電子商取引業務の中心はチャネルから顧客へと移行しています。そこで、店舗の売上を上げるために、いかにして顧客を店舗に呼び込むか、店舗に入店した顧客の転換率を高めるか、顧客の再購入率を高めるかを特に重視した。

しかし、電子商取引の販売概念は、「販売」の定義を完全に超越したわけではなく、顧客を「販売される」対象としてのみ捉えています。

さらに、電子商取引の販売モデルでは、顧客がより良いコンバージョンとより良いリピート購入を生み出すことができるビジネス モデルが実際には構築されていません。顧客のコンバージョンとリピート購入を「願望的に」増やすために、何らかの「プロモーション」手段を使用するだけです。

売上 = 顧客価値 * 顧客価値

現在のマーケティングは、商品の時代、チャネルの時代から顧客の時代へと移行しています。

現在、ブランドや小売業者の売上を決定する最も重要な要素は、もはや製品やチャネルではありません。顧客価値は企業の売上を決定する最も重要かつ中核的な要素となっています。

製品とチャネルは顧客価値を高めるための重要な要素となっています。

顧客マーケティングの時代において、企業は従来の製品やチャネルの時代からマーケティングの概念や手法を変革し、顧客価値を管理するための新しいマーケティングモデルを再構築する必要があります。

顧客マーケティングの時代において、企業の売上を決定する主な要素は、価値ある顧客と顧客価値の 2 つです。

顧客マーケティングの時代: 売上 = 価値ある顧客 * 顧客価値

貴重な顧客とは、企業の位置付けに適合し、企業に重要な売上貢献をもたらすことができるターゲット顧客です。

顧客価値とは何か：それは、事業運営の目標が顧客管理に移ることを意味します。顧客価値をどのように高めるか、そして顧客価値をどのように最大化するかが、事業運営の究極の目標となります。製品とチャネルは企業が顧客価値を管理する手段であり、企業は最終的に顧客価値に依存して売上成長を促進します。

なぜ顧客管理に重点を置いた新しいマーケティングシステムを構築する必要があるのでしょうか?

これは、環境の変化や時代の進歩に応じてマーケティングが行う必要がある反復と革新です。

現在の中国市場は、製品の多様性とチャネルの多様性という2つの面で非常に豊かになっています。

そのため、現在の中国市場では、製品やチャネルはもはや希少なリソースではなく、顧客、特に貴重な顧客が最も重要かつ希少なマーケティングリソースとなっています。

企業は、大きな単一製品を作成する能力からスーパーユーザーを作成する能力へと変革し、新しいマーケティング機能を構築する必要があります。製品価値の最大化からユーザー価値の最大化へ変革します。

実は、商品時代やチャネル時代であっても、顧客が重要ではないということではありません。ただ、その期間中は、顧客を無視することができました。つまり、対応する技術サポートがないため、顧客を管理する方法がありません。しかし、それは顧客、特に貴重な顧客が重要ではないという意味ではありません。

製品の時代やチャネルの時代であっても、大きな製品、大きな販売代理店、主要なチャネルに重点を置くことはできますが、実際の売上に最終的に貢献するのは貴重な顧客でなければなりません。

マーケティングにおける 2080 ルールの重要な価値をしっかりと信じなければなりません。つまり、過去に見てきたような大物製品の 20% が売上の 80% を占め、主要チャネルの 20% が売上の 80% を占めているということです。しかし、これらの貢献の背後で、本当の貢献者は貴重な顧客の 20% です。

さらに重要なのは、モバイル インターネット デジタル テクノロジーとオムニチャネル ビジネス モデルの発展により、当社が顧客を管理するための非常に重要な条件が整えられたことです。

テクノロジーとビジネスモデルのサポートにより、企業は深さと正確さという2つの側面から始めて、価値の高い顧客に対して洗練された操作を実行し、単一の顧客のライフサイクル全体の価値を深く探究し、各顧客の価値を最大化することができます。

ユーザー（顧客）マーケティングの時代において、企業のマーケティングの主な目標は顧客です。顧客（会員）の数だけではなく、より重要なのは顧客の価値です。顧客価値を最大化することが企業マーケティングの主な目標です。

顧客管理を主体とした新たなマーケティングシステムを構築するには？

顧客価値を高めるための新たなマーケティングシステムを確立

顧客マーケティングの時代において、企業マーケティングの主な目標は、価値ある顧客の数と顧客価値貢献のレベルという 2 つの側面を中心に展開されます。

したがって、企業はこの時代のマーケティング特性を踏まえて、顧客管理を中心とした新たなマーケティングシステムを再構築する必要があります。主な焦点は、いかにして価値ある顧客の数を増やし、顧客価値を効果的に高めるかにあります。

特に重要なのは、従来のマーケティングや従来の電子商取引は、1 回限りの取引を通じて購入価値を高めるという概念や方法だけではなく、長期的な顧客価値を創造し、さらには生涯価値のある顧客になるというマーケティング目標に関するものであるということです。

これには、マーケティングの概念、モデル、方法の体系的かつ包括的な変更が含まれます。

それは、顧客を見つけ、つながりを構築し、影響力を高め、コンバージョンとリピート購入を生み出し、顧客業務を継続し、顧客貢献を向上させ、生涯価値のある顧客を創出することです。

顧客と直接つながり、顧客に直接リーチするマーケティングシステムを確立する

インターネット、デジタル技術、インターネットビジネスモデルの発展は、マーケティングに大きなチャンス、つまり顧客とのつながりを確立し、ユーザーへの直接アクセスを実現できるマーケティングイノベーションをもたらしました。

顧客マーケティングの時代において、企業が顧客を管理するマーケティングモデルの真の変革を実現する唯一の方法は、ユーザーと直接つながるマーケティングシステムを確立することです。

現在、企業が顧客とのつながりを確立するための技術的手段は非常に豊富で、便利で使いやすいものとなっています。各種取引技術手段と各種コンテンツ手段を含みます。ユーザーとのつながりは、ユーザーオペレーションを実現するための重要な基盤です。

直接ユーザー アクセスは、トランザクションのための直接ユーザー アクセスと配送のための直接ユーザー アクセスという 2 つの側面で企業が実現する必要があるものです。

トランザクションのためにユーザーに直接アクセスできるようにすることでのみ、ユーザー価値を定量化し、管理し、運用できるようになります。この方法でのみ、オペレーティング ユーザーのマーケティング目標を達成できます。

ユーザーへの直接配送は、主に、より多くの購入シナリオで顧客のニーズを満たすためです。特に、顧客が欲しいものを手に入れたいという購買ニーズを満たすことができます。

ユーザーの多様なニーズに応える

顧客最大化という新たなマーケティング目標を達成するためには、その核となる商品システムや配送システムをはじめ、特に価値ある顧客に対して、より多くの顧客需要シナリオに対応できる新たなマーケティングシステムを構築する必要があります。

ターゲットとなる価値ある顧客に、複数のシナリオのニーズを満たすより多くの製品の組み合わせと方法を提供することによってのみ、より効果的に価値ある顧客を見つけ、より効果的に顧客価値を高め、彼らを生涯にわたる価値ある顧客にすることができます。

私たちは、自らの現実を融合し、ターゲット顧客のニーズを満たす製品ポートフォリオシステムを常に革新する必要があります。このような製品システムは、プラットフォームアプローチを通じて組み立てることもできます。

製品は顧客ビジネスの中核でなければなりません。合理的な製品ポートフォリオを形成することによってのみ、顧客価値を管理するというマーケティング目標を達成できます。

付け加えておく必要があるのは

マーケティングは顧客マーケティングの時代に入りましたが、それは製品、ブランド、チャネルがもはや重要ではないことを意味するものではありません。製品、ブランド、チャネルは依然として非常に重要です。

しかし、製品、ブランド、チャネルだけに頼っていては、顧客マーケティングの新しい時代に完全に適応することはできません。顧客マーケティングの時代において、製品、ブランド、チャネルは顧客をより適切に管理するための重要な手段となっています。

顧客マーケティングの時代において、企業は顧客マーケティングを主体とした新たなマーケティングシステムを構築する必要があります。