セールスオペレーションの求人内容（セールスオペレーションについて）

営業業務について話す

正直に言うと、営業業務を初めて見たとき、少し戸惑いました。

私は10年以上営業職に就き、数百人の営業チームをマネジメントしてきましたが、一見するとこの部署が具体的に何をしているのかよく分かりません。

調査の結果、伝統的な教育機関にも、この問題を専門とする人が多かれ少なかれ存在するものの、そのように呼ばれていないことが分かりました。彼らはセールスサポートやセールストレーナーなどと呼ばれることが多いです。

営業・オペレーション職を直接募集している企業のほとんどは、インターネット企業または大手インターネット教育企業です。体系的なサービスとサポートを提供する部門を持たない数万人規模の営業チームが、ビジネスの発展に影響を与えるのは当然です。

したがって、営業業務部門は、営業チームの急激な拡大とともに徐々に出現した部門であると言えます。

今日、この件について改めて思いついたので、簡単に整理してみたいと思います。

営業部門の位置付け: 営業チームの日常業務の遂行 (物流の適切な実施) の支援、営業チームの権限強化 (SOP の整理、トレーニング、チームの改善、営業システムのアップグレードなど)、ビジネス モデルの革新を担当します。実際、これは基本的に、営業業務部門のビジネス機能の 3 つのレベルを表しています。

第一レベル: 営業部門の正常な運営を確保する。具体的な分担は会社によって異なります。

この分野の業務には多くの内容が含まれており、各企業には異なる慣習や歴史的な分業があるため、各企業の営業業務部門における業務内容は大きく異なり、いわゆる大規模営業業務または小規模営業業務と呼ばれます。大規模なチームには 50 人以上の人員が含まれ、営業部長と同じランクになることもあります。 2人は協力して働いていますが、報告関係はありません。小規模なチームには 3 ～ 5 人のメンバーしかおらず、営業マネージャーに報告します。次に、営業部門の運営を維持するための一般的なタスクについて簡単に説明します。

1. チームレベル（チームのライフサイクルのすべての段階での作業に責任を持ちます）。

営業チームの組織構造の再編と最適化：職位設定、権限設定、役職数の明確化。

営業採用:特に、大規模なチーム向けの継続的な採用機能を構築します。

営業研修：導入研修、定期研修、業務別研修。

販売管理:部門システムとビジネス規範の策定と最適化。

評価制度：入社基準、職務等級制度、昇格・降格基準、歩合制、特別インセンティブ制度など。

給与計算：各部門の給与計算、業績賞与計算、経営の定期評価など。

従業員関係:従業員面接、部門文化、チームビルディング、苦情処理など。

チームの最適化: メンバーの昇格、降格、排除、または異動の実施。

2. ビジネスレベル（多階層の業務内容を含む）。

1) 営業部門。

予算の内訳とタスクの策定:月別、グループ別、人別、プロジェクト別、製品別など。

段階的な販売戦略を策定します：プロモーションポリシー、主力製品、イベント宣伝、プロモーションテーマ、FAQ など。

新しい例の概要と割り当て:ルールの定式化、割り当ての実装。

SOP とプロセスのレビュー:コアは SOP 進化能力 (実装状況、実用性評価、最適化計画) を指します。

データ分析: 多次元データ統計、企業が問題を正確に特定するのを支援するシステム分析、プロセスデータレポートなど。

返金および苦情処理：割合と理由を客観的に分析し、企業のサービスの最適化を支援します。

品質監視、顧客インタビュー等：最前線の顧客の声や要望を把握し、販売業務の品質を確保します。

レビューメカニズムの確立：段階的なレビュー、製品固有のレビュー、その後のフォローアップの実施。

2) 部門間のコミュニケーション（情報伝達、問題フィードバック）。

主要製品部門、教育部門、マーケティング部門、教育サービス部門（学務および学生管理）、機能部門（管理、人事、財務）など、販売に関連するすべてのコアビジネス部門間のコミュニケーションメカニズムを確立します。

管理 IT レベル:コース教材パッケージ、作業領域の構成、仕事用携帯電話と番号の構成、資産インベントリ、IT 製品の開発または最適化など (販売システム、クラス スケジュール システムなどの最適化)。

競合製品の監視と対応戦略の策定：主要な競合企業をリアルタイムで監視し、主力製品、大規模イベント、業績の進捗状況を注視し、ターゲットを絞った対応戦略を策定します。

2 番目のレベルは、主にビジネス上の問題の解決と組織能力のアップグレードに重点を置いて、営業部門のシステムのアップグレードを支援することです。

1. 一般的なビジネス上の問題を解決します (プロジェクトベースで解決します)。

たとえば、コンバージョン率が低い、出席率が低い、返金率が高いなどです。

まず、問題を正確に特定し、対応するレベルの責任者に注意を促し、関係部門を組織して体系的な計画を発行し、問題が完全に解決されるまでその実施と効果の監視を監督する必要があります。

これは多くの企業にとって克服するのが難しいハードルです。主な理由は、多くの上級管理職がビジネスを理解しておらず、問題に注意を払わず、または問題を判断できないため、部門間の対立が頻繁に発生することです。結局、誰にとっても問題はないのですが、問題は依然として存在し、解決できません。この質問は難しいですか？実のところ、それは非常に簡単です。上級リーダーはビジネスを理解しています (ビジネスを理解していなくても問題ありません。少なくとも判断力はあります)。彼らは問題がどこにあるのかを正確に判断し、それを実施して徹底的に、そして完全に解決するよう個人的に手配することができます。

2. 組織能力の体系的な向上。

営業部門の責任者を支援して、チームの安定性、チームの熱意、ビジネス能力を継続的に向上させ、良好なエコロジーを構築します。それは非常にシンプルで、シンプルさとお金を稼ぐことの 2 つのポイントだけです。雰囲気はシンプルであればあるほど良いです。

3. コスト管理。

施策の追加（商品の最適化、魅力的なイベントの企画、主要部門間の連携など）と効率化により、販売コストの割合を段階的に削減します。

3 番目のレベルは、営業部門の課題を会社全体レベルと業界レベルから解決し、ビジネス能力、部門間の調整、組織能力が業界をリードする基準に達し、ビジネスの発展をリードすることを保証します。これは主に革新と洗練された管理に依存します。

ここで、純粋に販売業務の観点から見ると、最も効果的なリーダーシップの方法は、イノベーションと販売モデルのアップグレードを通じて競合製品に対する次元削減攻撃を達成することです。たとえば、ある業界がコンバージョンのためにトラフィックを生成するコース + コミュニティ + テレマーケティングを主に利用している場合、トラフィックを生成するコースなしで直接コンバージョンすることはできますか?あるいは、競合他社はすべて大規模なクラスを持っているので、新しいクラスタイプを追加できますか?等々。このようなイノベーションは、人々に突然の気づきや啓蒙をもたらすものではありませんが、私たちは常にイノベーションを重視しています。小さなイノベーションの積み重ねによってのみ、大きなイノベーションを生み出すことができます。

もちろん、高度な運用の前提は、科学的かつ完全なデータ分析を通じて、ビジネスと業界全体の発展の傾向と進路について正確な判断と体系的なソリューションを実現し、適切な計画、秩序ある実行、すべてを管理下に置くことです。

最初のレベルを達成すると 75 ポイント、2 番目のレベルを達成すると 85 ポイント、3 番目のレベルを達成すると 95 ポイント以上を獲得できます。

結論:営業部門の問題は、営業レベルだけでは決して完全に解決できません。営業オペレーション部門の存在により、営業部門は気を散らすことなくパフォーマンスと収益の創出に集中することができます。営業業務部門は営業部門の出口であり入り口でもあります。営業部門へのサービス提供、システム問題の解決、より優れたリソースと戦略の提供に重点を置いています。これがその存在の唯一の価値です。