メンバーシップ運営には何が含まれますか? （会員制運営をうまく行うには、人間の本質を理解し、人間の弱点をうまく利用して会員制を構築する必要がある）

会員制度をうまく運営するには、人間の性質を理解し、人間の弱点を利用して会員制度を構築する必要がある。

会員制度は、ユーザーの参加意欲を刺激し、ユーザーの心理や行動を深く理解することで信頼と忠誠心を築きます。 Pinduoduo の月間カードなどの会員戦略は、ユーザー心理を巧みに利用し、ゲーミフィケーションを通じてユーザーの内発的動機を刺激し、ユーザーの活動を継続的に促進します。この記事は、製品運営者が人間の本質を理解し、弱点をうまく利用し、会員運営の根底にあるロジックを理解して、堅牢な会員システムを構築できるように導くことができます。

私は以前ゲーム会社で働いていました。ゲームの設計と運営の観点から見ると、ゲームの本質は、ルールとゲームプレイの設定を通じて人々の精神的なニーズを満たすことです。同じ原則は、人間性の多面的な理解と深い考慮に基づいたメンバーシップ戦略の設定にも当てはまります。

したがって、メンバーの運営においては、人間性の深い解釈を無視することはできません。人間の本質の弱点をうまく利用すれば、優れた会員システムを構築することができます。

人々の心理的ニーズや行動習慣を理解することで、会員のアプリ利用意欲を効果的に刺激することができます。これを基にユーザーの信頼と忠誠心を構築することで、会員制度は継続的に発展していくことができます。ここで重要なのは、人々の欲求を探り、分析し、満たすことです。本質的にはゲームと同じで、戦略を通じて段階的にユーザーに注文を促し、誘導を通じてユーザーの「内なる動機」を刺激してアクティブに保ちます。

したがって、会員管理を成功させるためには、人間性研究が非常に重要かつ必要となります。

例えば、皆さんご存知の通り、Pinduoduo の運営は間違いなく「トリックの王」と言えますが、Pinduoduo の月間カードはどのようにして皆を騙すのでしょうか?

月額カードの特典は主に「デイリーマジッククーポン」「補助特典」「フリーオーダー特典」「大口クーポン」「無料お試し」などがあります。 Pinduoduo の上記のメリットはすべてしきい値が必要です。

クーポンを例にとると、ルールによれば、月間カードを開設すると、各人は週に 6 枚の「魔法のクーポン」を受け取ることができます。

しかし、これらのクーポンは「100億補助対象商品」には使えなかったり、クーポンごとに上限額が設定されているなど、利用には多くの制約がある。運用面では、ユーザーの購入頻度とARPU値を高め、定期購入商品の販売を促進することを目指しています。また、「100億補助商品」により総取扱高の増加を図るとともに、粗利率の高い商品の売上成長を促進し、販売利益の増加を図ることもできる。

Pinduoduo の月間カードは、基本的に「ユーザーのお買い得感を利用する」ことで、ユーザーに代金を支払わせ、より多くのものを買わせるものです。

Pinduoduo の月間カードには、ゲーミフィケーションを利用してユーザーの「内なるモチベーション」を刺激するだけでなく、新規ユーザーを引き付けるためのゲーミフィケーション手法も備わっており、共同利益を通じてユーザー間の潜在的な対立を排除します。

簡単に言えば、ユーザーが核分裂リンクを親戚や友人と共有しても、それが自分だけの利益となる場合、心理的に負担を感じ、親戚や友人を利用していると感じることがよくあります。

したがって、ゲームの仕組みでは、ユーザーの親戚や友人も利益を得ることができるはずであり、これにより、ユーザーはより積極的に共有するようになります。

したがって、会員制度の核心は、ポイントやレベル、メダル特典などの表面的な形式だけではありません。企業戦略、ビジネスモデル、価値目標、費用対効果など、複数の要素を組み合わせた慎重な設計にこそ、深い理由があるのです。

メンバーシップ プログラムには、ビジネス モデル、運用、製品、サービス、ブランド、エクスペリエンス デザイン、アルゴリズム戦略、ユーザー操作などのさまざまな側面が含まれており、これらが組み合わさってメンバーシップ システムの構築と実装を構成します。

（１）ユーザーの定着率を高め、再購入率を向上：権利付与、報酬の発行、ユーザーへの配慮などの施策により、ユーザーに当社製品を継続的に利用してもらい、エコシステムに留めてもらい、頻繁な消費を促進します。

（２）株式リベートを利用してユーザーに製品の使用を継続してもらい、維持率を高める。同時に、利益を共有することで、継続的な利益の維持に役立つだけでなく、より多くの消費者を引き付け、維持することにもつながります。

（３）会員階層別運営：ユーザーレベルに応じてセグメント管理を行い、各ユーザーのライフサイクルを綿密に管理し、異なる権利利益制度や報酬制度を通じてユーザーの成長を促し、ユーザーの離脱を防ぎます。例えば、アリババの88VIPは、富裕層向けに特別に割引会員チケットを提供するサービスです。

（4）異業種連携とトラフィック交換：ブランド連携を通じて異業種連携を行い、相互のトラフィック転換を図ることができる。例えば、蘇寧スーパー会員と銀聯会員は共同で共同会員カードを申請することができ、天猫会員はiKang健康診断カードを受け取ることができる。

（５）シナリオマーケティング：独自の消費シナリオを創出し、ユーザーを結びつけ、ユーザーの認知を占有し、ユーザーの使用習慣を育成することで、マーケティングの機会を増やす。例えば、AmazonのPrimeサービスは、家庭でのデジタルエンターテイメントやスーパーマーケット生活の領域に浸透しており、HEMAの費用対効果原則は特定の市場を支配しています。

（6）企業の二次成長の実現：現在のインターネット市場の固有の在庫に直面して、新しいスペースを見つけることが企業発展の鍵となります。一方で、会員制度は、コストコが会員費を使って利益を上げているように、企業が従来の製品利益から会員費へと転換する機会となる可能性があります。一方、製品の忠実なユーザーに対する報酬活動としても機能し、利益分配のインセンティブやその他の手段を通じてユーザーがソーシャルな交流に積極的に参加するように刺激します。

（７）企業のキャッシュフローの増加：会費を徴収することでキャッシュフローを拡大し、資本運用を促進する。

会員特典を設定する際には、その背景にあるビジネス原則を明確に理解する必要があります。つまり、ユーザーモデルの定義、実際の状況に基づいたユーザー中心のサービスシナリオの検討、それに基づいた権利と利益の設定などが含まれます。同時に、効果的なマーケティング戦略を通じて会員の商業的価値を反映させる必要もあります。

会員特典は主に以下の4つのカテゴリーに分かれます。

（1）アイデンティティと権利：会員ステータスの最も明らかな違いは、グリーンダイヤモンド、イエローダイヤモンドなどを含むQQ会員独自のダイヤモンドロゴなど、異なる識別シンボルを持っていることです。

（２）価格メリット：会員価格は小売業の購買活動において重視され、顧客の購買率の向上に大きな効果をもたらす。しかし、価格設定においてはコストと利益の両方を考慮し、値引きを実施する際には損益分岐点の原則を把握し、投資収益を確保して持続的な利益成長を実現する必要があります。

価格特典には、直接的な商品価格の値下げ（QQ会員価格、会員割引など）や間接的な送料の削減、クーポンなど、さまざまな種類があります。具体的な戦略は、会員制商品のビジネスロジックと最終目標に基づいて決定する必要があります。

（３）サービス特典：会員になると空港リムジンサービスや高級ラウンジサービスなどを利用できる権利（例：Ctrip）など、ユーザーエクスペリエンスの向上を目指します。こうした権利や利益の設定は、製品の特性に基づいて行う必要があります。たとえば、電子商取引プラットフォームは、物流やアフターサービスの提供に重点を置く場合があります。機能的な製品の場合、Thunder メンバーはダウンロード速度が速くなるなどの機能上のメリットを提供することを検討できます。コンテンツ製品の場合、iQiyi メンバーが広告なしで視聴したり、より多くのビデオを視聴したりできるなどのコンテンツ権利を提供できます。

（4）その他の権利と利益：これらの権利と利益には、他のブランドと協力して会員特典を充実させ、相互のトラフィックの転換を実現することが含まれます。たとえば、JD PLUS は無料の iQiyi メンバーシップを提供しています。

したがって、基本的な会員機能と会員体験だけではビジネス目標を達成することはできません。既存の有利なリソースを最大限に活用し、適切な製品特典ポイントを見つけ、ユーザー向けの特別な権利を慎重に設計する必要があります。これらの特典を基本特典、サービス特典、付加価値特典に賢く分割します。そして、状況に応じてさまざまな環境でこれらのメリットを消費者に紹介します。

上記は、新製品の包括的なライフサイクル戦略マーケティングに関する実践的な提案と経験です。

この記事はもともと @闯爷 によって Everyone is a Product Manager に掲載されました。無断転載禁止

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