運用とデータ分析（データ駆動型運用）

データ駆動型オペレーション

商店の規模と分布に基づいて、商店はおおまかに次の 3 つのタイプに分けられます。

NKA 加盟店(大規模チェーン): 主な顧客グループは、ピザハット、KFC、マクドナルドなどの大規模な全国チェーンブランドです。
LKA 加盟店 (小規模チェーン) : 主に Jinbaiwan、Tian Laoshi などの地元の小規模チェーンブランド。
KA 以外の加盟店: 一般的に地域 (ビジネス地区またはセル) 別に分類され、そのエリア内のチェーン店ではない加盟店。

3 種類の商人に応じて、 NKA チーム、LKA チーム、BD チームという3 つの対応するビジネスチームが設定されます。 BD は、地域内の加盟店の日常的なメンテナンスを担当しており、地域内の NKA と LKA の売上高も BD チームによってカウントされます。

セールスファネル？ビジネスチャンスの転換？セールスリード追跡?

私が大学を卒業してTHTFで働き始めた頃は、営業トークに戸惑うことがよくありました。あるトレーニングセッションで、Fu Yao 先生の説明を聞いて、私は突然理解しました。営業は「ボウルから食べて、ボウルを見て、鍋について考える」必要があり、ボウルの注文を食べ、ボウル内のセールスリードを見て、鍋の中のターゲット顧客について考える必要があります。

ビジネス専攻の学生の主な仕事は契約書に署名し、商店を運営することです。マーチャント開発の進捗状況に応じて、セールスファネルは次のようになります。

テイクアウト販売ファネル:すべての販売業者 - テイクアウトに適したすべての販売業者 - 契約を締結したすべての販売業者 - すべてのオンライン販売業者 - 注文を行うすべての販売業者。各レイヤーの変換率にも特に注意を払う必要があります。

（１）加盟店カバー率：加盟店カバー率を向上させるためには、質の高い「分母」を見つけ、契約を締結して立ち上げることが重要です。 Dianpingスコアの高い加盟店や競合他社の売上高が高い加盟店を優先することができ、競合他社とベンチマークし、「他の人が持っていないものを、自分は持っている」という目標を達成するために努力することが目標です。

初期の頃は、各社の事業展開のスピードにばらつきがあり、プラットフォームが独占的な加盟店グループと契約できることもありました。しかし、近年、テイクアウト市場はますます成熟し、事業範囲もますます広範囲になってきています。独占販売業者を攻略するのはより困難であり、独占販売業者になるためには保証された数量などのより高い価格を支払う必要があります。独占性が費用対効果に優れているかどうかは、ビジネス戦略によって異なります。

あるいは、専属の加盟店を持てないのであれば、顧客関係と運営を融合させて、専属の料理を発売できれば最高です。たとえば、ある商人はすべてのプラットフォームで利用可能であり、ある料理は非常に人気があるものの、競合他社では提供されていないため、このプラットフォームでのみ利用可能である、といった状況です。食べたい人はここに来ないといけません。また、物流を組み合わせて物流の配送範囲を拡大したり、専用の POIを持つこともできます。例えば、簋街のザリガニ商人はすべてのプラットフォームで利用可能ですが、私の家は簋街から10キロ以上離れており、他のプラットフォームは配達範囲外です。配達サービスを提供しているプラットフォームは 1 つだけなので、食通の心を満足させるには配達料金にもっとお金をかけるほうがよいでしょう。

（２）オンライン化率：契約を締結した加盟店に対しては、加盟店研修やオンライン化前の準備を実施し、できるだけ早くオンライン化し、毎日オンライン化を継続します。料理の配達は細心の注意を要する仕事であり、多くのスキルが求められます。また、出店者の告知、ライセンスや証明書のアップロード、出店者の実際の写真のアップロード、料理の写真の美化、店内料理の分類、人気商品コラムなど、出店者の店舗を最適化するための領域と方法がたくさんあります。

（３）売上回転率：小売業者がオンライン化を進める主な目的は、売上と収益を増やすことです。商人が毎日オンラインにアクセスしても注文を行わない場合、徐々に顧客を失ってしまいます。ランクを上げて露出を増やすために、いくつかのアクティビティに参加するよう販売者を招待します。特に、新規加盟店は十分なユーザー露出を確保し、ユーザー完了コンバージョン率を徐々に高めていく必要があります。

ビジネス部門の同僚は、毎日データを監視し、昨日のデータを確認して、日次および週次の変動分析を実施する必要があります。商人に関する指標は数多くありますが、売上高は最終的な結果指標です。さらに、いくつかの主要な指標を次のようにまとめました。

売上高別に分類された商店指標:売上高 = 注文を行う商店の数 * 店舗あたりの平均注文数 * 平均顧客支出。売上高は、多くのビジネス関係者が責任を負う KPI 指標です。売上高に直接関係する指標は、当然ながら日々の注目の中心となります。

セールスファネルに関連するマーチャント指標: 前の段落では、セールスファネルについて詳しく説明しました。ここで私が強調したいのは、中核となる指標である、加盟店カバー率、新規加盟店数、オンライン協力加盟店数、オンライン率、販売勢い率、注文を出す加盟店数です。

商人の効率性指標:まず、テイクアウト事業と、さまざまな利害関係者間の事業と現金の関係を理解する必要があります。

図に示すように、加盟店がプラットフォームに参加して取引を生成すると、プラットフォームに一定の手数料（料理の手数料または取引の手数料）を支払います。これを加盟店割引率と呼びます。ユーザーのクリック確率を高めるために、加盟店はいくつかの活動に参加したり、独自の完全割引活動を行ったり、一定の補助金を提供したりします。これを加盟店補助金率といいます。露出の可能性を高めるために、マーチャントは上位ランクの位置やその他のトラフィックの入り口を購入して広告収入を生み出します。これをコマーシャル収入と呼びます。ビジネス関係者は、取引量や加盟店補助金を受ける加盟店の数にも注目することができます。

（4）マーチャント効率指標：ユーザーの注文経路から：ユーザーはプラットフォームにログインし、さまざまなトラフィック露出経路を通じてマーチャントストアに行き、「閲覧-カートに追加-注文-支払い」などのアクションを通じて注文を完了します。これらはすべて、販売者が自身の運営において注意を払う必要があるリンクです。販売者が注文を完了する = 販売者の UV * コンバージョン率。

各企業は複数の販売業者を担当します。商人の数が増えれば、人間のエネルギーは結局限られます。すべての販売者のすべてのデータ指標を観察することは不可能です。「ケーキカット」構造化分析法を使用する必要があります。

ビジネス街を例にとると、さまざまなナイフテクニックを使用できます。

事業構成：各事業区にはNKA、LKA、非KAの3種類の商店が存在します。これら 3 種類の加盟店の取引フロー、注文を発行する加盟店の数、平均注文額などの指標。
配送方法:配送方法の違いにより、販売者は物流と自社配送の2 つのカテゴリに分類されます。キャッシュフロー、注文を発行する販売者の数、平均注文額などの指標を監視します。
加盟店開発:開発の進捗状況に基づいて、新規加盟店と既存加盟店を区別します。新規加盟店の契約状況や運営、新規加盟店数、オンライン率、販売率、注文を発行する加盟店数、店舗あたりの平均注文数などの指標に特に注目してください。
加盟店階層化:加盟店の売上高に基づいて、2 つのしきい値を選択して加盟店を上位加盟店、中位加盟店、末端加盟店に分け、各層の加盟店数、売上高比率などを観察できます。
競合分析: 技術的能力を活用して競合データを取得し、競争状況を分析します。ビジネス状況に応じて、市場（市場規模）と市場シェア（市場占有率）から複数の閾値を選択できます。以下は私が選んだ 70% と 20% の市場シェアの閾値です (以前は閾値として 50% と 20% を選ぶことが多かったです)。そして、マーチャントを 6 つのグループに分けました (市場に高、中、低を選択すると、9 つのブロックに分けることができ、ビジネス状況自体に応じて設定されます)。当社のトラフィックと補助金のリソースは毎月非常に限られています。これは、A が増えると B が減るゼロサムゲームです。トラフィックと補助金が制限されている場合、アナリストは加盟店をグループに分け、ビジネス部門と運用部門は異なるビジネス目標と戦略を設定し、各加盟店グループに対応するリソースを割り当てます。