SaaS 製品のプロモーション戦略（中小規模の SaaS 企業向けのプロモーションと顧客獲得の総合ガイド）

中小規模の SaaS 企業向けのプロモーションと顧客獲得に関する完全ガイド

現状に応じて適切なチャネルと方法を選択し、プロモーションに注力します。お金を使うか使わないかは基準ではありません。

中小規模の SaaS 企業の顧客獲得戦略には、豊富な顧客獲得戦略と興味深い顧客獲得戦略の 2 種類があります。

巨人の経歴を持つ人やお金に困っていない人にとっては理解しやすいことです。彼らはチャンネルやトラフィックを要求するスポンサーを探したり、広告に多額の費用をかけたりするだけです。そうするとコンバージョンが上がらないし、アフターサービスにもいろいろと問題が出ると文句も言いますが、お金があれば何でもできるというのが現実です。面白いものはもっと面白い。彼らは、毎日公開アカウントを再投稿し、コンテンツマーケティングを行うインターンを3,000元で雇っています。あるいはポスターを作ったりクーポンを発行したりして、自分たちを企業向けサービス分野の Pinduoduo とみなすのです。

顧客獲得チャネルの構築は、時間がかかり、細心の注意を要するプロセスです。長期チャンネルと短期チャンネル、有料チャンネルと無料チャンネルがあります。結局のところ、あなたはアオバイではないので、すべてを手に入れることはできません。

では、中小規模の SaaS 企業はどのように顧客獲得チャネルを選択するのでしょうか?著者は内容を整理し、業界に参入したばかりの方や新製品を引き継いだばかりの方に向けて、議論の出発点となるような提案をいくつか提供したいと考えています。より良い方法や手法があれば、コメント欄でお知らせください。

魯迅はこう言った。「不幸な企業はどれも予算が厳しいが、幸せな企業はそれぞれ独自のチャネルを持っている。」

中小企業にとって、自社製品を磨くことは第一の課題ですが、同時に自社製品に適した効果的な顧客獲得チャネルを確立し、企業が生き残るための課題を解決する方法についても考え始める必要があります。

資金が少ない、仕事が多すぎる、リソースがない、これら 3 つは、中小規模の SaaS 企業が宣伝し、顧客を獲得する上での 3 つの大きな困難です。安定したリード チャネルから安定したリード変換率、そして最終的に安定した収益の確保までが、中小規模の SaaS 企業にとっての 3 つの大きな課題です。

中小企業にとって、このプロセス全体は長期にわたる戦いです。明確な長期および短期戦略が必要です。過剰に搾取したり、短期的な爆発的な成長を過度に追求したりするのではなく、むしろ持続的で効果的な成長を追求しなければなりません。

まず、チャネルを選択するには、そのチャネルを理解する必要があります。中小規模の SaaS 企業によく見られるチャネルは次のとおりです。

一般的に、中小規模の SaaS 企業の顧客獲得は、公式サイト / チャネル / 販売 / コンテンツ マーケティングの 4 つのカテゴリに分けられます。各チャネルの利点、欠点、優先順位が表に記載されています。自社の能力、チームメンバーの構成、業界セグメントに応じて、最適なプロモーション チャネルを選択できます。

もちろん、チャンネルの方向性を示したからといって、プロモーション作業が順調に進むというわけではありません。適切なチームメンバー、効果的なプロモーション戦略、強力な実行力に加えて、初心者は次のような誤解に遭遇することがよくあります。

公式サイトのコンテンツが多すぎたり少なすぎたりするのはよくありません。数が多すぎると、内容を充実させ、雑然とさせないようにすることが難しくなります。正直に言うと、中小企業では上司の名字を気にする人は誰もいません。数が少なすぎると、企業の位置付けや製品の特徴を伝えることができません。

SaaS 企業として最も重要なことは、次の 3 つの点を明確にすることです。

1. あなたの製品は顧客のどのような問題を解決できますか?
2. なぜあなたを選ぶのですか?違いは何ですか?
3. 私を納得させるために成功事例をいくつか紹介してください。

他のコンテンツも許容されますが、主な焦点を覆い隠してはなりません。そこになくても問題ありません。

登録フローの最適化は「ビールおむつ」に似ており、基本的には数十年にわたって提案されてきたレトロな成長理論です。

しかし、営業部門からのプレッシャーやリード数に関する不合理な KPI の影響を受けた一部の SaaS 企業では、過度に複雑な登録プロセスや過度に単純な登録プロセスを設定することがあります。

私の意見では、有効な連絡先情報という必須オプションに加えて、自社製品の特性に基づいてユーザー特性を説明できる 1 つまたは 2 種類の情報を提供すれば十分です。

チャネルが構築されたら、そのまま実行します。最初の波のチャネル リソースが使い果たされると、操作されていないチャネルは疲労期間に陥ります。企業の観点から見ると、そのチャンネルは価値を失っています。

実際、もう少し努力すれば、古い木はまた花を咲かせるかもしれません。合理的なチャネル ポリシー、定期的なコンテンツ共有などを促進することによってのみ、チャネルが動的に動作することを保証できます。

中小企業の製品は販売が難しく、優秀な営業マンにとっても魅力が限られています。上司も、誰でも雇えば十分だと考えています。実際、優秀な営業担当者は、売上を上げるだけでなく、会社に多くの貢献も果たすことができます。結局のところ、顧客を最もよく理解しているのは営業担当者です。これらの入力は初期段階の企業にとって非常に役立ち、製品、価格設定、パッケージング ソリューションを最適化するのに役立ちます。

営業チームは、リードやその他のコンテンツを効率的に運用できるように、他の部門と良好な連携を図る必要があります。営業に最前線で十分な弾薬を持たせ、持ち帰ったリードを可能な限り変換できるようにします。

エンタープライズ サービスに関連するコンテンツはすぐに公開されるものではなく、記事ごとに 100,000 回以上の閲覧数を達成することは不可能です。重要なのは、すべての記事をしっかりと作成し、製品の価値を反映させることです。

1. 最初のステップは、コンテンツ部分を盲目的に行わないように覚えておくことです。集中して計画的に取り組み、製品の基本的な内容をしっかり作り、顧客に良いサービスを提供して、顧客のあらゆるニーズを解決する必要があります。
2. 2 番目のステップはケース コンテンツです。これは、クライアントに基づいて価値があり、広めることができる実際のケースを考え出すことです。
3. 3 番目のステップは、製品が業界で公開され、注目されるように、ブランド コンテンツを散りばめて作成することです。これらの手順を完了したら、想像力を働かせることを検討してください (詳細については、「SaaS コンテンツ操作を定義する方法」を参照してください)。

プロモーションのチャネルや方法は多ければ多いほど良いというわけではありませんが、ROIを最大化するために、商品の特性に合った主要なプロモーションチャネルを見つけることが重要です。

データそのものが物語ります。チャネルの良し悪しが一目でわかります。事前にデータ収集を行い、そのデータですべての重要なプロモーションノードを監視できるのが最適です。

各プロモーション チャネルや方法に関しては、その時点でのデータは代表的ではないため、データが出た後に急いで否定したり肯定したりしないでください。さまざまな側面から分析し、なぜうまくいくのか、うまくいかないのかを解明し、プロモーション チャネルや方法のプロセスを継続的に最適化します。

ある方法が他の人には有効だからといって、必ずしも有効であるとは限りません。他の人の方法を学ぶ前に、それが自分に適しているかどうかを分析してください。

プロモーション チャネルや方法によって結果が出るまでの期間は異なり、すべてがすぐに効果を発揮するわけではありません。

重要なのは、現在の段階に適したプロモーション チャネルや方法を見つけ、それに注力することです。

すべてのチャネルや方法ですぐにお金を使う必要があるわけではありませんが、一部の方法では最初にお金を使う必要がなく、時間をかけてゆっくりと試すことができます。

しかし、最善の方法は、この 2 つを組み合わせることです。具体的な組み合わせ方法は、お金をかけるかかけないかの追求ではなく、会社の現状によって異なります。

Yuan Lin 氏は、「Everyone is a Product Manager」のコラムニストです。 SaaS 運用とエンタープライズ管理/コラボレーション/オフィスに関連する知識を共有します。

この記事はもともと「Everyone is a Product Manager」に掲載されました。無断転載は禁止です。

タイトル画像はCC0プロトコルに基づいたUnsplashからのものです