酒類マーケティング計画（酒類販売を成功させる方法）

酒類販売で成功するには

Lu Zhisheng、Zhibonda Marketing Consultingによる

現在のマルチチャネルかつ断片化されたトラフィックに直面して、メーカーは、このような断片化されたトラフィック下での各タイプのトラフィックの運用を処理するために、複数の運用チームを編成する必要があります。私たちにとってまだ馴染みのないトラフィック チャネルもいくつかあります。このプロセスでは、メーカーはあらゆる新しいチャネルに適応するために、常に自らを反復する必要があります。

しかし、どのチャネルを運営する場合でも、サプライヤーにとって競争力は一定の基盤の上に成り立ちます。強固な基盤を築くことによってのみ効率を向上させることができます。現在、あらゆるレベルの酒類チェーンチャネルで目にするブランドは、基本的に店舗と長年にわたる協力関係を築いており、店舗との協力の手順や規則を熟知しています。協力の基本的なルールはあまり変わっていません。唯一の変化は、消費シナリオの構築にあります。近年、各レベルの酒類チェーン店が講じた一連の変革措置から判断すると、ビッグデータ技術を活用してユーザーのニーズを深く探り、ユーザーのニーズの変化傾向を探り、ユーザーの消費シーンに基づいて対応する調整を徐々に行っていることがわかります。そのためには、サプライヤーも消費者に焦点を当て、自社が展開するブランドのターゲット消費者を徹底的に調査し、消費者にどのような商品、サービス、コンテンツを提供するか、小売りの効率性を高めながら消費者ニーズと企業利益の両方を満たす方法を検討する必要があります。これが、優れたチェーン チャネルを運営するための核心です。

通常の製品を宣伝するために会議を開く必要はありません。しかし、高級製品や新製品を宣伝する場合、会議は依然として効果的であり、製品が新しいほど、より多くの会議を開催する必要があり、会議の規模も大きくなります。ブランドが新しいほど、会議の規模は大きくなります。新製品には消費者を育成し、教育するプロセスが必要であるため、実際、新製品は技術的コンテンツが高く、通常の製品よ​​りも間違いなく高価です。高価な場合は、その理由を消費者に明確に説明する必要があり、会議ではこの情報を正確かつ効率的に消費者に伝えることができます。最も重要なのは、販売会議によって実験デモ分野の普及効果を増幅し、実験デモのプロモーション効果を向上させることができることです。

酒類カンファレンスマーケティングには、いくつかの大きなメリットがあります。第一に、馴染みのない市場の場合、商品（酒類）が短期間で消費者に直接会うことができるため、消費者の現地購入が促進され、企業は仲介業者を介さずに直接商品利益を得ることができます。 2つ目は、マーケティングチームが酒類カンファレンスのマーケティングを実施することです。郡、市、地区レベルでは、1回または3〜4回の会議マーケティングを経て、短期間で巨大な販売システム（チャネル）を迅速に確立できます。第三に、酒類カンファレンスマーケティングは、地元の馴染みのない市場の大口顧客や主要顧客との供給およびマーケティング関係を確立する可能性を実現します。第四に、チームビルディングネットワークを確立するために、未知の主要顧客との接触、交渉、購入の確認、獲得の機会を提供し、もともと他のワイン製品を消費していた主要顧客がこれを機会に同社の製品を消費し始め、主要顧客広報にマーケティングスキルを発揮する機会を提供します。...第五に、カンファレンスマーケティングはチームの役割を果たすため、新しいセールスマンが自信を失い、ビジネスに不慣れで、酒類ビジネスを継続できないという問題を解決します。第六に、酒類市場で競争するために、酒類会議マーケティングはプラットフォームを構築し、顧客に影響を与える多面的な力を発揮しました。たとえば、政府の力、重要人物の力、メーカーの力など...顧客に購入してもらうために、営業マンは状況を利用して広報活動を行い、主要顧客を獲得することもできます。第七に、最終消費者の意思決定に影響を与える雰囲気を提供し、消費者の意思決定とタイムリーな購入に影響を与え、消費者が購入を増やし、ワインの在庫を増やし、増やし、会社の製品が市場をしっかりと占有できるようにします。 8番目に、会社の製品を宣伝するための影響力のあるプラットフォームが構築されました。これらの製品は、市場に深く、広く、信頼をもって浸透し、偽造酒類に対抗する効果的な手段を提供し、消費者が購入時に安心できるようにしています。

酒類のマーケティングにとって、営業会議は効果的かつ欠かせないモデルであり、消費者が商品を購入する際に良い体験をし、満足してもらえるように、いかにうまく営業会議を行うかが鍵となります。筆者は、会議前の準備作業、会議中の作業手配、会議後の振り返りは、いずれも会議マーケティングを成功させる上で軽視できない段階であると考えています。

営業会議の主なプロセスは、まず目標を明確にすることです（投資促進マップを作成します：いつ募集するか、どこで募集するか、何人募集するか、どのようなタイプを募集するか、ビジネスチームのタスク指標）。 2つ目は、広範囲な宣伝（地上メディア＋業界メディア＋自社メディアなどを通じた全面的な宣伝・プロモーション） 3つ目は、情報収集（顧客誘致に向けた準備として、多チャネル・多方法による潜在顧客情報の収集）です。 4、予備交渉（顧客の意図を判断するための潜在顧客との予備調査、コミュニケーション、交渉）第五に、大規模会議マーケティング。 6 番目は、会議後のフォローアップです(ビジネス チームは会議後に参加した顧客とコミュニケーションを取り、交渉し、タイムリーなフィードバックを提供します)。

1. 酒類カンファレンスマーケティングの事前準備

オフラインでの酒類マーケティング会議は、顧客取引を促進するための最後の仕上げです。潜在的消費者マップの事前調査、潜在的顧客とのコミュニケーション、意向交渉などの準備作業を着実に進めることが、マーケティング会議が真に投資を誘致できるかどうかの鍵となります。会社の各地域の責任者は、潜在顧客を契約締結に導くための最後の仕上げに過ぎない会議マーケティングサイトにすべての賭けをするのではなく、販売会議前の準備作業を重視し、強化する必要があります。まず、会議の時間、会場などを決定し、ホテル、資材、プロセスに関して正確に把握し、あらゆるつながりや手配が革新的で合理的であることを確認します。次に、目標を明確にします。地域マネージャーは、各地域の既存の製品販売に基づいて、独自の地域製品販売マップを作成する必要があります。また、会議に誰を招待すべきかを明確に特定し、招待された人々が会議にとって十分な価値があることを確認する必要があります。 3、広範囲な宣伝：大規模な会議マーケティングには、それを支える十分な潜在力がなければなりません。当然、広範囲な宣伝活動は不可欠です。これには、地上宣伝（バス停の看板、高速道路の看板、高速鉄道駅の看板などの地上メディア）、業界宣伝（砂糖、タバコ、アルコール雑誌、新食品雑誌など、業界の主流雑誌が正確な宣伝を行います）、セルフメディア宣伝（会社の企業ウェブサイト、WeChatパブリックアカウント、今日頭条、業界のビッグV個人メディアプラットフォーム宣伝）、および業界内部宣伝（社内従業員のWeChatモーメンツ宣伝）が含まれます。 4番目は、情報収集です。セールスマンは潜在的な消費者を獲得するために市場を訪問します。業界の主要な雑誌やメディアから潜在的顧客情報を入手する。他の潜在顧客から新たな潜在顧客を獲得する。すべての情報が収集された後、人員リストを作成し、人員の記録を適切に保管します。第五に、事前協議と顧客スクリーニング：営業担当者は、入手した潜在顧客リストと一対一で追跡と交渉を行い、追跡方法には電話によるコミュニケーション、現場訪問などが含まれます。必要に応じて地域の指導者が追跡に参加できるようにする。顧客を追跡した後、顧客は次のように分類されます。1 つは、購入意欲が強い潜在顧客です。もう 1 つは、まったく興味のない無関心な顧客です。潜在顧客が営業会議に招待されるまで、常に連絡を取り合います。興味のない顧客を直接諦める。

2. カンファレンスマーケティング期間

まず、会議のプロセスが合理的かつ正しいことを確認します。大規模な会議に必要なプロセスや資料は複雑なため、あらゆるリンクが会議全体の結果に影響を及ぼします。 2 番目に、営業会議のキーパーソンは主催者です。良いホストは良い計画者であり、良いオーガナイザーであり、良い実行者でなければなりません。計画の立て方を知っていれば、地球規模の視点から問題を検討することができます。整理方法を知っていれば、プロセス中に、欠落しているリンク、維持されていないリンク、時間内に調整する必要があるリンク、さらには削除する必要があるリンクがあるかどうかを確認できます。実行方法を知っていれば、迅速に調整し、時間内に応答することができます。つまり、イベントを企画するには全体の高さに立つ必要があるのです。十分に高いところに立って初めて、全体像が見え、その光景をよく知ることができるのです。明確な心を持っているときのみ、大きな青写真を描くことができます。 3番目に、抽選会、支払いランキングに基づく報酬活動、優遇政策の実施、夕食会での交流など、顧客の購買意欲を引き付けることができるより興味深い活動を実施します。4番目に、会議の全体的なリズムを把握します。消費者と直接対面する場合、リズムをコントロールすることが販売会議の成功を左右する鍵となります。雄弁な能力は重要な要素です。たとえ流暢な弁舌と優れた製品を持っていても、それをどのように表現すればよいかがわからなければ、それは無駄になってしまいます。李開復はかつてこう言った。「考えを持っていてもそれを表現できない人は、考えを持っていないのと同じだ。」アイデアを持ち、それを明確に表現できることは価値の具現化です。優れたスピーキング力は、どんな業界であってもあなたの強みとなるでしょう！

筆者は、酒類販売会議で最も大切なことは、方針策定、的確な顧客誘致、そして支払いリズムのコントロールであると考えています。同時に、カンファレンスマーケティングはチームとしての役割を果たすため、自信のなさ、業務への不慣れ、酒造りを継続できないことなどにより新人営業マンが離職してしまうという問題を解決します。競争の激しい酒類市場で勝ち抜くために、酒類カンファレンスマーケティングはプラットフォームを構築し、顧客に影響を与える多面的な力を発揮してきました。例えば、政治やビジネスの消費者顧客の力、オピニオンリーダーのテイスティング力、メーカーの協力力、チーム力などにより、顧客に購入してもらうという目標を達成できます。営業マンも状況を利用し、自分の強みを生かして主要顧客を獲得することができます。最終消費者の意思決定に影響を与える雰囲気を提供し、消費者の意思決定とタイムリーな購入に影響を与え、消費者が購入を増やし、ワインの在庫を増やし、増やすことを可能にし、同社の製品が市場をしっかりと占有できるようにします。同社の製品を宣伝するための影響力のあるプラットフォームが構築されました。これらの製品は、市場に深く、広く、信頼的に浸透し、偽造酒類に対抗する効果的な手段を提供し、消費者が購入時に安心できるようにしています。営業会議で最も重要なことは、営業の雰囲気を作り出すことです。取引が成功するための雰囲気を作り出すために努力しなければなりません。会場スタッフは熱心でなければならず、会場の音響システムはセンセーショナルでなければならず、照明効果も整っていなければならず、会場スタッフは主催者と協力して会場内の全員を積極的に参加させるようにしなければなりません。そこにいる顧客に消費の衝動を感じさせることができれば、成功します。