ワインのマーケティングプランの立て方（ワインを売る3つの方法）

ワインを販売する3つの方法

私は最近、ワイナリー、運営業者、販売業者、ワインディーラー、タバコや酒類の販売店など、ワイン商人との取引が多くなっています。

その中には、廃業したワイナリーもあれば、在庫を抱えて廃業寸前だったワイナリーもあり、ワインビジネスを無駄にしてしまったワイナリーもあり、豊かな生活を送っているワイナリーもあり、積極的に販路や新市場を拡大しているワイナリーもあります。もちろん、ビジネスがうまくいっているかどうかは、地域や経営者の年齢、ビジネスの規模、経営者が大きなブランドを持っているかどうかとはまったく関係ありません。同じ市場、同じ製品でも、大きな違いが生じる可能性があります。

特に私の故郷（安徽省）には、ワインの専門家が数え切れないほどいます。私はワイン研究者ではありませんが、純粋に販売の観点からワインを販売するいくつかの方法を分類しようとしているだけです。

1. 純粋にアルコールを販売する

簡単に言えば、お酒を売ることです。

1. ブランドの歴史、産地、醸造方法、原材料、ワイン醸造の巨匠、歴史的な栄誉、業界のランキング、香りの特徴、ワインに含まれていないもの、ワインに豊富に含まれているものなど、ワインの素晴らしさを強調することから始めます。

2. 銘酒を販売する際には、文化と等級を重視します。有名でないお酒を販売する場合、コストパフォーマンスを重視します。

3. 宣伝には 2 つの考え方があります。一つは、メーカーを自分の父親のように扱い、対外的な宣伝ではワイナリーや製品のブランドを強調し、自社をメーカーの営業所とみなすことです。 1つは、自社のブランドを強調し、ワイン造りに特化し、豊富な製品ラインナップを持ち、自らを製造業者の父とみなすことです。同社は様々なメーカーの製品を販売しており、そのメーカーはすべて私の息子たちです。私が言う人は誰でも昇進させます。

4. 価格に非常に敏感で、ワイン市場に精通しています。

5. 上流と下流のチャネルがしっかりとつながっており、商品の調整や移動のスキルが洗練されています。

6. 特に支払い、在庫、購入インセンティブ、活動方針、リベート、費用補助金などに関して、メーカーのさまざまなポリシーに精通している。

7. 対外的な宣伝ポジショニングは、プロのワイン販売業者であり、積極的にワインを販売する業者です。 WeChat Momentsには毎日10件ほどのワイン販売広告が掲載されます。

8. メーカーのワインを販売するだけでなく、少量生産のカスタマイズや独立ブランドも考え始めました。

9. 販売対象は主にワイン商であり、消費者の関与は少ない。目標は、販売量を増やし、回転率を速め、大量仕入れと販売を達成することです。マーケティング業務も比較的広範囲にわたりますが、細部への配慮はほとんどありません。

2. 顧客がワインを販売し、ワインを使用するのを支援する

運用の観点から見ると、アルコール飲料の販売と最終消費を促進します。

1. ターミナル展示、テーマアクティビティ、バンケットアクティビティ、ボトルオープニングアクティビティを実施します。

2. 試飲会を開催し、オピニオンリーダーを育成し、何人かの人にまず飲んでもらいます。

3. メーカーと協力して工場見学を企画し、タバコや酒類の販売店のオーナー、ワインの大衆ユーザー、さらには大酒飲みの人たちを工場見学に招待します。

4. さまざまな対象グループ向けの活動に積極的に参加し、無料ドリンクを惜しみなく提供します。

5. ワイン選びから、パッケージング、配達まで、お客様がワインを飲むのに便利になる方法を見つけ、さらにはプロのチームがお客様の飲酒に同行することもあります。

6. 地元のレストラン、特に顧客価値の高い個人経営のレストランと緊密な協力関係を築く。

7. 主要顧客の維持に関しては、誕生日、WeChatのいいねや投票、新年の贈り物、結婚式や葬式の際の贈り物など、長期的な顧客関係の構築に重点を置いた予備的なシステム化が行われています。

8. 全体的に、製品の最終的な開封と飲用、消費者グループの育成、より詳細なマーケティング作業にさらに注意が払われます。

3. サービスの販売

現在はワインの種類やブランドが多すぎて、チャネル在庫も膨大であるため、供給が需要を上回っている状態が長く続いています。

今ワインを販売するときは、増分市場については忘れてください。既存の市場でビジネスを競わなければなりません。つまり、同業他社から食料を奪わなければなりません。製品やブランドだけに頼るのはすでに困難です。サービス能力を高める必要があります。もちろん、本当のサービスとは、他の人が提供していないサービスです。他社が提供しているサービスを自社でも提供する場合、標準構成と呼ばれます。

従来のサービスは、ワインを購入し、使用し、飲むことを中心に行われており、誰もがこれを行っているため、その効果は互いに打ち消し合っています。現在、一部のワイン商は、この伝統的な範囲から離れ、サービス業務の焦点を顧客のニーズに移し始めています。

1. 宴会ワインの販売は、単にワインや宴会の購買方針を強調するだけではなく、お客様が各種宴会活動を総合的に企画したり、宴会プランを補完・改善して華やかさを添えたりするのに役立ちます。

2. 法人向けワイン販売は、企業内部の管理促進と企業経営へのアドバイスに注力しており、特に従業員採用、社内摩擦調査、リスクポイント警告、コスト管理、プロセス標準化、オフィス環境最適化などの面で、法人顧客に付加価値サービスを提供し続けています。その役割はもはやワイン販売員ではなく、企業コンサルティングコンサルタントです。

3. 主要顧客との関係を維持することは、飲み会や社交に同行することに限定されなくなりました。むしろ、私たちは、重要な顧客の状況を理解した上で、家の装飾、家事管理、子供のしつけなどの分野で継続的な技術サービスを提供し、関係を構築しています。

4. ワイン商は最終的にはワインを販売しますが、特定の専門的な立場を持っています。彼らは、顧客の認知と関係強化と引き換えに、ワインを超えた専門的かつ技術的な価値を持つ付加価値サービスを顧客に提供し、顧客が実際に抱える問題を解決するのを手伝うことができます。これを基に、ワインの販売を促進することができます。