顧客維持マーケティング計画（マーケティングスキル：顧客は製品ではなく、問題解決に役立つソリューションを必要としています）

マーケティングスキル: 顧客が必要としているのは製品ではなく、問題の解決に役立つソリューションです。

マーケティングスキル:顧客が必要としているのは製品ではなく、問題の解決に役立つソリューションです。

顧客が必要としているのは製品ではなく、問題解決に役立つソリューションです。多くの営業担当者は依然として製品思考に固執しています。彼らは顧客に会うと、自社の製品がいかに優れているか、機能がいかに充実しているか、パフォーマンスがいかに素晴らしいかを顧客に伝えます。これでは顧客を引き付けるのは難しい。これは、医者が道を歩いているときに誰かを呼び止めて、驚くべき効果のある非常に優れた新薬を持っていると告げるようなものです。人々は彼の言うことを聞くと思いますか？もちろん違います。人々は健康上の問題を感じ、医者に行ってその問題を治療し解決する方法を尋ねて初めて、この新しい薬を処方されたときにそれを信じて受け入れるのです。患者は薬を好んでいないようですが、薬が問題を解決してくれることを期待しています。

これは医師が患者を治療する方法であり、顧客が問題を解決する方法でもあります。営業担当者は、顧客が自分の悩みや問題を認識できるように概念的なガイダンスを提供する必要があり、この問題はすぐに解決されなければなりません。解決されずに放置されると、さらに大きな問題を引き起こすことになります。顧客が自分のニーズと問題点を理解すると、あなたは非常に有能で、プロフェッショナルで、合理的であると考えるようになります。相手も良い印象を持ち、あなたに信頼を寄せるでしょう。あなたは彼の問題を理解しているので、彼らはあなたが彼の問題を解決するのを手伝うことができると信じ、あなたに解決策を求めるために率先して行動するでしょう。

これは通常の販売ロジックです。普通の販売員は、商品を売るために顧客を追いかけ、商品の良さを伝え、購入を促し、購入を懇願します。一方、マーケティングの専門家は逆のことを行います。彼らはまず、人々が自分自身の問題に気づくように導き、顧客の認知レベルを向上させます。認知レベルが向上すると、元の概念もそれに応じて変化します。概念が変われば、結果も当然変わります。問題があるのだから、自然とその問題を解決する方法を考えるでしょう。問題を解決する方法を考えるとき、彼らはまずあなたのことを考え、解決策を考えてもらうように頼みます。ほら、あなたが顧客に懇願するのではなく、顧客があなたに懇願するのです。医者が客に薬を買うように懇願しているのを見たことがありますか?

したがって、顧客は製品を好むのではなく、問題に対する解決策を必要としており、製品は問題を解決するための単なるツールです。優れたソリューションは、顧客の実際の状況と真のニーズを考慮し、顧客の悩みを取り除き、顧客に価値をもたらし、顧客の悩みを解決し、カスタマイズできるものでなければなりません。

成功するソリューションには次の側面が含まれます。

顧客の悩みを効果的に解決できます。顧客に即座に印象を与え、あなたのソリューションが問題を解決できると顧客に信じてもらうためには、あいまいであってはならず、簡潔かつ明確でなければなりません。まさに記事を書くようなものです。まず第一に、人々を引き付けるためには良いタイトルが必要です。そうしないと、あなたの解決策がどんなに優れていても、他の人はそれを理解する意欲を持たず、埋もれてしまいます。

調整が必要です。ユニバーサルバージョンを使用してトラブルを回避しようとしないでください。ニーズは人それぞれ異なり、個別化されています。それらはオーダーメイドで作られる必要があります。中には特別な要件があるものもあります。一般的な一般的なバージョンを使用すると、顧客はあなたの熱意を感じることができず、あなたが大切にされ、優遇されていると感じないでしょう。相手にカスタマイズされ、尊重されていると感じさせることができるのは、オーダーメイドの製品だけです。

安全を感じ、心配事がないようにする必要があります。多くの顧客は、間違った製品を買ってしまう、高すぎる製品を買ってしまう、あるいは購入しても効果がないことなど、間違った決断をしてしまうことを心配しています。このとき、顧客の本音を理解しなければなりません。顧客がこのような懸念を抱いている場合、解決プランでこれらの懸念に対する解決策を明確に示し、満足できない場合は損失や心配なくいつでも返品または交換できることを伝える必要があります。攻撃することも、防御することもできます。もしあなたが彼らの立場でそのような解決策を見たら、まだ心配や懸念があるでしょうか?

包括的なサービス提供が必要です。顧客の中には、過去の不満な買い物体験に基づいて、サービスに関して何らかの懸念を抱いている人もいるかもしれません。購入前と購入後では相手の態度が全く違うので、不安になってしまいます。提案書に、設置、試運転、アフターサービスなど、提供するサービスの全範囲を明確に記載し、既存の顧客からのフィードバックも含めることができれば、顧客の懸念を解消するのに役立ちます。

顧客が必要としているのは製品ではなく、問題の解決に役立つソリューション、競合他社との差別化の利点など、顧客を助け価値をもたらすソリューションです。顧客のニーズを満たし、顧客の心配を解消できるだけでなく、顧客にコストパフォーマンスが良く、利益を得たという実感を与えることもできます。

人生のあらゆるところに知識は存在します。毎日少しずつ学んで積み重ねていけば、日常生活で回り道をすることが減っていきます。私のオリジナル情報がお役に立てば幸いです。ご清聴ありがとうございました！

写真はインターネットから