酒類新商品プロモーションプラン（新酒類銘柄の迅速な流通のための8つの運用アイデア）

新しいワインブランドを迅速に流通させるための8つの運用アイデア

「スピードが肝心」と、多くのディーラーは商品をどのように流通させるか明確な考えを持たずに流通に突入することがよくありますが、これは「頭より足が速い」という典型的なケースです。その結果、商品を迅速に配布できないだけでなく、すでに配布した商品の販売が将来的に問題となる。速いということは性急という意味ではありません。ディストリビューターが製品を迅速に配布する前に、次の配布アイデアを検討することができます。

新しいブランドや新しい地域に直面して、いかに迅速に製品を流通させるかはディーラーがよく考えることです。迅速な配布を実現するには、次の 8 つの方法があります。

アイデア1：簡単なところから始めて難しいところへ進み、一歩ずつ進歩する

販売業者のリソースは常に限られており、製品の配布には必然的に会社の人員、財源、資材の使用が伴います。したがって、販売業者は同時にすべての地域に製品を配布することはできません。リソースのサポートなしで包括的に配布すると、すべての領域がカバーされても、どの領域でも目標が達成されない可能性があります。

この場合、ディーラーは「何かを達成するために何かをするのではなく」という考え方を堅持し、自社のリソースを総合的に評価した上で、自社の流通目標を決定する必要があります。最も潜在的可能性の高い、または最も運用しやすいチャネルと地域を検討し、これらの地域とチャネルの開発にリソースを集中し、最初の基盤を開発し、潜在的可能性の低い他の地域とチャネルを一時的に放棄します。最初の一連の基地の設立に成功した後、第 2 および第 3 一連の基地の開発を検討できます。

アイデア2：広範囲の植栽と集中的な栽培

一見すると、この考えは最初の考えと矛盾しているように思えます。実際、2 番目のアイデアは 1 番目のアイデアに基づいています。つまり、ディーラーはターゲットベースを決定したら、リソースを集中して、ターゲットベースでの空中播種方法の採用、徹底的な顧客訪問の実施、潜在顧客との協力に全力を尽くす必要があります。協力の過程で、私たちはいくつかのターゲット顧客を発見し、その発展に注力します。

このアイデアは卸売市場の顧客に焦点を当てています。営業担当者は営業活動中に、卸売市場全体のすべての顧客を徹底的に訪問し、商品の販促資料、最大流通価格、営業担当者の名刺を配布して、卸売市場内のすべての顧客が商品情報を確実に受け取れるようにする必要があります。これらの顧客の中には、協力の意向を表明する人もいます。営業担当者は、この機会を利用して集中的な交渉を行い、協力を得て、重要なトレーニングとサポートを提供する必要があります。 「ワイドシーディング」は、潜在的なターゲット顧客を発見できるだけでなく、卸売市場でのその後の再分配のための認知条件を作り出すこともできます。

アイデア3：外側から敵を包囲すれば、単独で倒すのは簡単

ディーラーが販売するブランドの多くは、地域のKA店舗に入店して販売する必要があり、KA店舗への入店交渉という課題があります。 KA の購買スタッフの業務方法によると、彼らは交渉の初期段階で間違いなくうるさく、交渉の切り札を非常に高く設定します。彼らは容赦なくディーラーに「あなたのブランドは絶対に検討しません」と言い、法外な入場料を請求し、高額のリベートとコストサポートを要求します。

これは購買担当者の専門的な習慣です。彼らの義務は、上司のために、より多くの手数料、より低い価格、より有利な条件を獲得することです。したがって、このタイプの顧客に対しては、ディーラーは競合他社や周辺のチェーン店との参入交渉も行いながら、交渉を重ねる準備を入念に行う必要があります。競合他社や周辺店舗への流通、プロモーション、商品陳列を迅速に実施することで、KA店舗は商品の入庫を促されます。もちろん、このリンクの操作は、KA ストアの購買担当者と絶えず交渉し、ある程度の忍耐力と方法を備えた、より専門的な KA ストアの販売担当者によって行われる必要があります。

流通業者は、地域市場の特性、流通する製品の位置付け、競合の状況を踏まえて、どの製品がどのチャネルで販売するのが適しているか、どの製品が相互に補完し合えるか、どの製品が低い粗利率で売上を伸ばせるか、どの製品がブランドイメージを反映できるかなどを判断する必要があります。慎重に分析した後、さまざまな製品の組み合わせを個別に設定できます。たとえば、従来のチャネルでは、製品ポートフォリオを開発し、それを合理的な流通ポリシーと組み合わせて受け入れを改善します。単一チャネルの場合、競争優位性のある製品を先駆者として逆T字型の流通モデルを検討することもできます。これにより、できるだけ早く流通を実現し、顧客に製品をすぐに販売できると感じさせ、返品という次のステップのためのより良い機会とより低い取引コストを生み出します。

メーカーは製品の位置付けをより適切に把握し、関連する地域でどの製品をどのチャネルで迅速に販売できるかをディーラーに伝えることもできるため、ディーラーとメーカーの営業スタッフが協力してこのステップを決定することをお勧めします。これにより、ディーラーの製品の組み合わせにおける過度の主観を回避できます。

アイデア5：古いものを借りて新しいものを歓迎し、強いものに頼って弱いものを支援する

多くのディーラーは長年にわたりそれぞれの地域で活動しており、1 つまたは 2 つの強力でよく知られたブランドを所有しています。これらはディーラーにとって最適なチャネル リソースであり、ディーラーはこれらを最大限に活用して新製品を迅速に配布する必要があります。現在運営している成熟した知名度の高い商品をそのまま活用したり、新商品をバンドルして顧客に配布し、受け入れてもらうなど、方法は様々です。たとえば、新製品配布の賞品を自社の成熟製品に設定するなど。川下の顧客と新製品の流通契約を強制的に締結させたり、有名ブランドの流通権を握って川下の顧客に新製品の流通を促したりしている。

アイデア6: 強力な協力、間接的な管理

ディーラーの営業エリア内に強力な現地販売代理店が多数存在し、豊富な現地チャネル リソースと営業チームを擁している場合、ディーラーが検討する必要があるのは、そのリソースをどのように活用し共有して、できるだけ早くその地域で製品の「裏口上場」を実現するかということです。そのためには、ディーラーは、価格、インセンティブ政策、コストサポートなど、これらの現地販売代理店により良い協力条件を率先して提供し、彼らの熱意を高め、迅速な流通を実現するために彼らが自らのリソースを積極的かつ十分に活用するよう奨励する必要があります。

ディーラーの中には、「それではこの地域の市場を失うことになり、どれだけの利益を失うことになるのか」と困惑する人もいるかもしれません。もちろん、上記の協力内容だけでは十分ではありません。ディーラーの営業スタッフは、顧客リソースを習得するための出発点として、顧客の開拓と維持を支援する必要があります。ディーラーは、代理店の売上が急成長しているからといって、安穏としていてはいけない。成長の鍵となるポイントと重要な顧客を見つけなければなりません。そうでなければ、彼らが目を覚ましたときには、配給権が配給業者の手に「渡って」いるかもしれない。

アイデア7: 何度も何度も

これも戦略ですか？実際、「何度も」が最も持続可能で効果的な流通戦略です。この作業は、多くの有名な日用消費財企業で非常に成功裏に実施されています。販売業者が製品を地域に配布する場合、顧客の名前、電話番号、購入した製品、異議、訪問結果などを詳細に記録する完全な顧客訪問カードを作成する必要があります。集中配布の各ラウンドの後に、情報を要約、分析、およびアーカイブする必要があります。

これには2つの目的があります。1つ目は、配信を承諾していない顧客の情報を十分に把握・分析し、タイムリーかつより効果的な方法で継続的な訪問とフォローアップを行うことです。

次に、少量の商品しか購入していない顧客にすぐに再訪問して商品の売上を把握し、必要に応じて商品カテゴリと数量を増やします。多くのディストリビューターは、一回の配布を終えると何も気にしなくなります。その結果、下流の顧客の中には、商品を販売したいときに在庫がないという状況に陥ったり、流通を維持して販売サポートを継続する人がいないために商品の販売を断念してしまう顧客も出てきます。したがって、ディーラーは流通プロセス中に顧客ファイルを作成し、販売チャネルが確実に確立されるように、営業チームに顧客ファイルに基づいて繰り返し再訪問とフォローアップを実施するよう要求する必要があります。

アイデア8: チーム配分、人気が勝つ

ディーラーにとって、新製品を配布する際はチームアプローチ、つまり臨時従業員を採用するか、すべての営業担当者を 1 つのエリアに集中させて段階的な配布業務を実行するのが最適です。配送チームは服装や文言を統一し、ルートを計画し、さまざまな販促資料を準備するなど、市場や街頭に行くたびに、顧客に情熱的で印象的な印象を残さなければなりません。この印象により、顧客の信頼は急速に高まり、新製品の試用に同意してくれるようになります。したがって、ディーラーは、ぬるま湯で一人で戦うのではなく、商品を流通させる前に臨時の流通チームを特別に訓練する必要があります。

つまり、商品の流通は常にプロセスであり、売上と利益を最大化することが目標です。プロセスが結果を決定するという原則に基づき、ディーラーが効率的なプロセスを通じて結果をコントロールできることを願っています。

編集者: 張宇塵