ブランドプロモーション戦略（消毒製品は20カ国以上で販売）

消毒製品は20カ国以上で販売されています

□黄玉建記者と黄紅霞特派員

「私たちは国際赤十字と1,750トンの漂白剤消毒剤の供給注文を締結したばかりです。」 6月21日、江漢油田の江漢塩化学工業マーケティング部副部長の菊華さんは上機嫌だった。

熾烈な国際市場競争の中で、江漢塩化工が生産した消毒剤は、入札に参加した海外の同業他社よりも1トン当たり100ドル以上高い価格で落札に成功した。ジュ・ホア氏は誇らしげにこう語った。「国際赤十字が江漢油田との協力を選んだのは、彼らがシノペックのブランドを認めた証だ。」

昨年6月、中国石油化工集団（シノペック）の「SINOPEC」ラベルが印刷された漂白剤消毒剤の第一陣が欧州市場に出荷され、30年以上の歴史を持つ世界最大の消毒剤生産拠点が自社ブランドで海外に船出するのは初めてであり、画期的な一歩を踏み出した。わずか1年で、シノペックのロゴが入った消毒製品は世界20カ国以上に販売され、累計輸出量は2万トンを超えた。

ブランドの勢いが来ています。

トレンドに乗ってグローバル展開し、「OEM」の悩みを解決

欧州市場では、シノペックブランドの消毒剤の初受注代理店として、ポルトガル人のペドロ氏は江漢塩化工の消毒剤製品について「品質が良く、供給が保証されている中国製品」という印象を持っていた。

「ブランド構築を重視する海外企業に比べ、国内の消毒剤企業はOEMや受託生産などを通じて海外での市場競争に長く参戦してきた。」 Ju Hua は 20 年以上にわたり国際貿易に携わり、会社の飛躍的な発展を目の当たりにしてきました。さらし粉の年間生産能力は、当初の数千トンから現在では数万トンに増加しました。 「ブランドがなければ認知度も上がらず、無秩序で低価格の悪質な競争に陥りやすい」と彼女は語った。

しかし、ブランド構築が最初に直面するのは誤解の声です。 「近年の流行病の影響で、消毒用品の需要が増加している。」 Ju Hua 氏は、多くの営業マンが忙しすぎてすべての注文を受けることができないと感じているため、時間がかかり、労力がかかり、短期間で結果を出すのが難しいブランド構築のようなことをわざわざ行う必要はないと説明しました。

抵抗のアイデアは、江漢塩化学が自社のブランドを創り上げる際に経験した挫折した経験から生まれました。 1995年の「漢江ガーディアン」（商標は他人が登録）から2005年の「スーパー塩素」（広く偽造された）まで、あらゆる試みは失敗に終わった。 「これまで、私たちは生産と運営に主な力を注いでいました。知的財産保護に対する意識の欠如や専門チームの運営の欠如など、さまざまな要因により、ブランド構築は成功しませんでした」と、同社の副首席政治工作員である謝慧氏は振り返った。

世界中で消毒製品への強い需要がある裏で、危機はすでに表面化している。 「東南アジアとアフリカ市場における最大の競争相手であるインドの消毒剤メーカーは、すでに自社ブランドの販売を開始している。同時に、国内の同業他社も生産を継続的に拡大している。」同社副経理の聶水斌氏は、江漢塩化消毒剤の「世界一」の生産能力の優位性は内外からの攻撃を受ける厳しい状況に直面しており、利益率が圧迫されていると述べた。

困難を突破し、危機の中でチャンスを見つけ、独自のブランドを持つ道を進むことが不可欠です。江漢塩化工は、グループ党委員会宣伝部、化学工業部、江漢油田関連部門の指導の下、昨年ブランド構築指導グループを設立し、幹部と従業員の思想変革を指導し、積極的にシノペックのブランド指導行動に統合し、自社ブランドの構築ペースを加速し、自社の優位な製品である漂白剤と塩素を突破口として、産業用消毒剤にシノペックブランドを統一的に採用し、民生製品に塩化工の自社ブランドを採用するという二重の発展モデルを最初に確立しました。

2023年4月、江漢塩化工の漂白剤エッセンスと強塩素エッセンス「二つのエッセンス」製品がグループの中核製品カタログに無事に組み入れられました。シノペックの「フォーチュン・グローバル500」という注目を集めるラベルのおかげで、江漢塩化学工業は自社ブランドで海外市場で競争する自信をさらに深めた。

さらなる高みを目指して勢いをつけ、戦略的な「青写真」を描く

同社の日常化学製品業務部の生産工場では、整然と積み重ねられた漂白剤の包装樽の列に、中国石油化工集団の「SINOPEC」のロゴがひときわ目を引く。

「ロゴの背景色には、純粋さを表す海の青を採用しています。これは主に、消毒工業製品が水処理に主に使用されているためであり、これにより製品の特徴が強調されています。」同社の技術品質部門の副部長である袁東青氏は、広範な市場調査と顧客の意見に基づいてロゴデザインを継続的に最適化するために、社会から専門チームを招聘したと紹介した。最終的に、製品のパッケージはシノペックのロゴ使用仕様に準拠しているだけでなく、美しさと認識性も反映されているため、顧客がそれを見て最初の視覚認識を刺激することができます。

「商品を売る」という一辺倒の考えを捨て、顧客視点に立つことがブランド構築の真髄です。 「昔、人々は衣類を洗うのに石鹸を使っていました。その後、洗濯用粉末洗剤や洗濯用液体洗剤が発明されました。その後、ウールセーター用、殺菌用、柔軟剤、ジェルビーズなど、さまざまな機能や香りを備えた一連の製品が生まれました。」聶水斌氏は、「一つの製品が世界を支配する」時代はとうに過ぎ去ったことを例を挙げて説明した。ブランド構築も時代の変化に対応し、適切なポジショニングを見つけ、市場の多様化するニーズを満たす必要があります。

これまでの「断片的な」アプローチとは異なり、今回のブランド構築では、戦略的な観点から体系的な計画を重視しています。彼らは、工業用と民生用の2つの主要カテゴリにわたる10以上の製品を含む江漢塩化工品の現状を十分に考慮し、ブランド構築の戦略計画を加速するために専門チームを選抜しました。メインブランド「SINOPEC」とサブブランド「Metasequoia」「Sandun」「Yiershan」の「1+3」ブランド構造を明確にし、食用塩商標を再度最適化し、全従業員を対象にブランド業務研修を組織・実施し、ブランド構築を推進するための基礎を築きました。

最高級のワインでも、人里離れた路地に隠しておく必要があります。同社は自社ブランドの宣伝活動を強化し、誰もが「行商人」になれるよう指導している。主要リーダーたちは、中国ブランドの日や第20回中国国際化学博覧会への参加の機会を生かし、パーク内の企業とのシンポジウムや「二精」製品の顧客とのシンポジウムを開催し、自ら製品のセールスマンとして活動した。海外の顧客層を的確にセグメント化し、テーラーメイド型のマーケティングを展開し、海外の顧客を積極的に誘致し、新規顧客を積極的に開拓しています。昨年、日本が核廃水を海に放出した事件を受けて、当社はメディアを利用して、メタセコイア塩の「深井戸塩、健康塩、安全な塩」、「より純粋で、より清潔で、より健康的」というコンセプトを迅速に宣伝し、塩化学工業の深井戸岩塩のブランド影響力を高めました。

「その間、毎日何十件もの顧客からの電話がかかってきて、在庫がすべて売り切れたんです」同社マーケティング部塩販売事業グループ副チームリーダーの于彩兵氏は、さまざまな顧客ニーズに応えて、海藻ヨウ素添加塩、低ナトリウム塩、亜鉛添加栄養塩、果物と野菜の洗い塩など一連の製品を開発・発売し、健康的な生活のコンセプトを伝えていると語った。

状況を利用して顧客の定着率を高める

江漢塩化工の自社ブランド消毒剤の今年上半期の海外販売量は1万トンを超え、グループ会社が設定した販売目標を上回った。

「少し前に、フィリピンの販売業者から注文のメールが届き、具体的にはSINOPECのロゴが印刷された消毒剤の注文を希望していました。」ジュ・フア氏は、フィリピンの消毒剤市場は長い間、品質にばらつきのある「中国製品」に支配されてきたと嬉しそうに語った。江漢塩化学の優れた製品品質により、自社ブランドは激しい市場競争の中で際立っています。

Ju Hua 氏の見解では、ブランドは単なる商標ではなく、深い意味合いを持っています。 「内部品質から外部包装、さらには物流まで、私たちは注意を払う必要があります。ユーザーが消費体験をより重視する今日、強力な物流サプライチェーンも重要な保証です。」 「ブランドを真に顧客の心に植え付け、顧客の定着率を高めるには、会社のあらゆるつながりとすべての人々と密接に関係している」と彼女は語った。

江漢塩化学工業はブランド創造を機会として、生産プロセス全体の管理を強化しています。 「当社独自のブランドでは、製品の1バレル1バレルが企業イメージを表しています。」袁東青氏は、昨年から「二精」製品の品質向上のための特別措置を継続して実施し、原材料の工場への入庫から製品の倉庫からの出庫までの全プロセスに対する管理を強化し、製品の白度が3ポイント向上したと紹介した。昔は、樽の外側の包装にラベルが貼られていました。移動が困難なため、貼り付けムラが目立ち、見た目が悪くなります。今年は生産工程を調整し、空樽ラベル付けに変更し、生産計画に対するより高い要求を提示し、生産と販売の深い融合を促進しました。昨年は業界最高水準のNSF国際認証も取得し、海外市場拡大に向けた強固な基盤を築きました。

「また、岳陽港に新たな航路を開設しました。現在、武漢、岳陽を含む4つの航路があり、製品のスムーズな出荷を保証できます。」 Ju Huaが紹介しました。現在、国内市場の消毒剤製品はすべて自社ブランドであり、海外市場における消毒剤の自社ブランドの割合は28.2％に増加しています。上半期の国内外累計販売量は14,200トンに達した。

「今年上半期、ブランド戦略立案は全面的に完了しました。次のステップでは、毎年のブランド構築アイデアを策定し、各製品のマーケティング戦略を洗練させ、地域に応じて継続的に最適化と改善を行い、ブランドプロモーションの取り組みを強化していきます。」聶水斌さんは言った。

●あとがき：

ブランドは力であり、ブランドはコミットメントです。ブランドは企業の名刺であるだけでなく、そのソフトパワーの象徴であり、企業の無形資産であり、商業競争の中核要素でもあります。かつては主に「中国OEM」に従事していた江漢塩化工は、ブランドの重要性を認識し、時間をかけてそれを振り返りました。自社ブランドの構築を積極的に推進し、初期の成果を達成し、市場での認知度を獲得し、一定のブランド認知度と市場競争力を備えています。企業は製品指向から市場指向へと移行し、ブランドは断片的な開発から戦略的な計画へと移行しました。ブランドの勢いはすでに始まっており、江漢塩化学工業はこの機会を捉えてそれを利用し、技術、製造、品質を通じて企業を強化し、江漢塩化学工業のブランドシリーズを国内外で有名な黄金の看板にする必要があります。