ブランド戦略とブランドマーケティング（ブランド戦略9┃アドバンテージマーケティング：敵を倒す2つの古典的な戦術）

ブランド戦略 9┃アドバンテージマーケティング：敵を倒す2つの古典的な戦略

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マーケティングと戦争には多くの類似点があり、多くの企業は市場をめぐる競争に重点を置いています。一方の当事者の市場シェアが増加すると、必然的に他方の当事者の市場シェアも減少することになります。

中央集権化戦略

集中戦略とは、企業の人的、物的、財務的資源を集中させて市場を開拓することを指します。それは、拳の力は常に 5 本の指の力よりずっと大きいのと同じです。力が集中するので、最も有利でもあります。
自らの強みを最大限発揮できるよう、その強みを総動員して競争する。この戦略を採用する企業は、人的、物的、財務的資源を集中し、最大限に活用することに重点を置き、他の条件を二次的な位置に置きます。競争相手は非常に強いですが、力の配分はほぼ均等です。このとき、強者を攻撃することに力を集中すれば、どの市場でも優位に立つことができ、市場を早く開拓し、市場で有利な地位を占めることができ、競争力を高めることができる。

では、実際の運用において、どのようにすれば優位性を集中し、この戦略を最大化できるのでしょうか? 3つの側面から始めることができます。

（１）集中した消費者グループ
消費者集中とは、市場調査に基づいて市場を細分化し、ターゲット消費者を固定し、正確に区別し、優位性を集中して迅速に市場を獲得することを意味します。

例えば、Chu Yuan Foodはこの戦略を採用し、患者を訪問しているバイヤーをターゲットにし、「患者を訪問するときにChu Yuanを配る」という命題を出し、集中した優位性でターゲット市場に猛攻を仕掛けました。非常に短期間で、Chu Yuan は来院患者への贈り物のナンバーワンブランドになりました。

例えば、メラトニンはギフト市場に焦点を当てており、日佳曼機能性飲料はエリート向けに設計されており、タイタイ経口液もあります。これらのブランドはすべて特定の市場をターゲットにし、その強みを集中してその分野や市場でナンバーワンのブランドを目指しています。

（２）製品濃度
製品はブランド構築の基盤であり、ブランドと消費者を結びつける手段です。製品の構造的組み合わせが科学的かつ合理的であるかどうかは、ブランドの宣伝に直接影響します。多くの企業は、より良い製品を作ることよりも、より多くの製品を作ることで勝ちたいと常に望んでおり、製品のプロモーションにおいて多くの問題を抱えています。多くの企業は、高級品と低級品、一次品と二次品の区別なく、数十、数百もの製品を開発しています。

事実により、成功しているブランドはすべて、最初の発売時に製品集中戦略を採用していることが判明しています。たとえば、Blue Classic は当初、Ocean Blue と Dream Blue の 2 つの製品のみを発売しました。

（３）地域市場の集中
ブランドの構築と運営の過程で、十分な実力がない場合は、「網を広く張る」のではなく、「魚を捕る」ことに集中することを学ぶのが最善です。地域市場に集中した運営を採用し、集約的な栽培を行い、強固な基盤を構築することが最善です。まず、強い地域ブランドを確立し、それを強化・拡大し、徐々に拡大していく必要があります。

例えば、黄溝ワイン産業は河南省永城市を拠点として集約的な栽培を行っており、年間売上高は1億元を超えています。洛陽の巨爾牛乳、徐州の緑江牛乳など、これらのブランドはすべてこの戦略を採用し、目覚ましい成果を上げています。

ただし、これには一定のリスクも伴います。現地市場における需要と供給、価格、競争などの要因が変化すると、企業は大きな損失を被る可能性があります。そのため、実際に集中型の戦略を実行することは困難です。
これにより、集中型戦略の実装に対する要求が高まります。集中型戦略では、1 つまたは少数の消費者グループにサービスを提供することに重点を置き、地域市場で競争上の優位性を獲得することを目指します。

したがって、集中戦略の目標は、包括性を追求するのではなく、小規模な市場内での差別化と低コストの実現です。例えば、中小企業の中には、大企業と全体の競争市場で競争することができない企業もあるため、局地的な突破口を開き、自社のブランドを極端で専門的で比類のないものにし、ゆっくりと安定的に発展し、徐々に市場での地位を強化していく必要があります。

側面攻撃

マーケティング戦争は古代の戦争に似ています。正面攻​​撃だけでなく、側面攻撃も含まれます。正面攻​​撃がブロックされると、側面攻撃を開始できます。
正面攻​​撃は競争相手との直接的な衝突ですが、側面攻撃は弱者が強者を倒す、または少数が多数を倒す状況に適した迂回攻撃です。重要なのは、自分の長所に集中し、相手の弱点を攻撃することです。

この戦術は、2 つの方法でマーケティングに適用できます。
1つ目は、販売地域を軸に側面攻撃を行うことです。競合他社の販売エリアを分析して、どのエリアが不利なのか、どのエリアに空白市場があるのか​​を確認します。企業はこれらの分野で販売活動を確立または強化することで、市場のギャップを埋め、利益を得ることができます。

2つ目は、市場細分化に基づいて側面攻撃を行うことです。競合他社の市場セグメントを分析して、どのブランドが市場で弱いかを把握し、それらのサブブランドの開発とマーケティングに重点を置きます。競合他社がやっていないことを実現できれば、絶対的な市場シェアを獲得できます。

しかし、側面攻撃は絶対確実ではありません。最も強力で有利な資源は常に競争相手の手に渡っており、ちょっとしたミスが全軍の壊滅につながる可能性があるからです。

インスタントラーメン業界の新星、呉谷道昌は、不適切なコミュニケーション活動により業界全体に世論の怒りを引き起こした。自社の能力が強く、業界内に特に強力なリーダーがいない場合は、国内市場に目を向け、その分野ですぐにリーダーの地位を確立することができます。
強くない者は集中的なマーケティング戦略を実行し、潜在的な競争相手の弱い分野を選択し、彼らの強みを避け、弱点を攻撃し、強みを集中して基盤を確立し、まず生き残り、その後発展することができます。あまり見せびらかしすぎて敵を多く作らないように注意してください。そうしないと、簡単に注目を集め、反撃につながり、不必要な市場の抵抗を引き起こします。

すべての企業が側面攻撃方式を採用するわけではありません。実現可能で詳細な計画、人員とタイミングの合理的な手配が必要であり、あらゆる詳細が適切に調整されなければなりません。この分野についてある程度の理解を持ち、この分野に対して楽観的であり、長期的に実行可能な計画を立てる必要があります。

企業がマーケティングを実施することを決定した場合、迅速に行動する必要があります。チャンスは誰も待ってくれない。早起きは三文の徳。一歩遅れて周囲を見回せば、他の企業がチャンスをつかむかもしれない。マーケティング戦争では、後から追いつくということはあり得ません。最初に行動した者がビジネスチャンスと勝利を獲得します。速く行うことに加えて、競合他社に気づかれないように控えめに行う必要があります。そうしないと、すべての努力が無駄になってしまいます。