2022年の不動産マーケティング計画（不動産会社のマーケティングのブレークスルー：既存住宅販売の水面下での調査と物件証明書の同時配信）

不動産会社がマーケティングを突破：既存住宅の販売と不動産証明書の引き渡しを同時に試みる

記者の陳婷と趙毅が深圳からレポートします

「自信は金よりも大切だ。」現在の買い手市場に直面して、不動産会社のマーケティングの考え方は変化しています。

山西省天然資源庁によると、同省はこのほど、山西建設投資都市運営グループ（以下、「山西建設投資」）、中国招商社蛇口（太原）投資開発有限公司（以下、「太原中国招商社蛇口」）、太原中国海外不動産有限公司（以下、「太原中国海外」）、山西碧桂園不動産開発有限公司（以下、「太原碧桂園」）と「不動産および証明書の共同交付に関する協力覚書」を締結した。不動産会社4社は、今後、山西省の新たな商業住宅プロジェクトでは「住宅と証明書の同時引き渡し」（住宅購入者が家の鍵を受け取ると同時に不動産証明書を受け取り、居住権と財産権の同時取得を実現する）を実現すると約束した。

また、引渡しに関しては、「即入居販売」も議題に上がっている。中国ビジネスニュースの記者は、カントリーガーデンが最近、自社の公式メディアプラットフォームで「準即入居可能住宅の販売」というコンセプトを提唱し、今年は「即入居可能住宅の販売」政策を実施し、顧客の様子見ムードを和らげ、市場の信頼回復を加速させると述べていることに気づいた。

不動産会社が「奇跡を起こすための多大な努力」を期待する裏には、「わが国の不動産市場における需給関係が大きく変化した」という現実がある。これは最近開催された中国共産党中央委員会政治局による現在の不動産情勢に関する最新の評価である。会議では、「重点分野におけるリスクを効果的に予防・解決し、我が国の不動産市場の需給関係の大きな変化という新たな状況に適応し、適時に不動産政策を調整・最適化し、都市政策に基づく政策ツールボックスを有効活用し、住民の厳格化・改善された住宅ニーズをよりよく満たし、不動産市場の安定的かつ健全な発展を促進しなければならない」と指摘された。

偉大な力は奇跡を起こすことができるのでしょうか？

山西省天然資源局は、2022年に太原万科有限公司（以下、「太原万科」という）と「住宅と土地の証明書の同時交付」に関する「協力覚書」を締結した後、最近、山西建設投資、太原中国商船蛇口、太原中国海外、太原碧桂園と契約を結び、「住宅と土地の証明書の同時交付」をさらに推進していくこととした。

「『不動産証明書の同時交付』は住宅購入者に安心感を与えることに相当し、不動産市場への信頼を大きく高める。人々の心を温め、不安を和らげる生活対策だ」山西省天然資源局が発表したプレスリリースで、不動産開発会社の代表者がそう語った。

記者は、2022年1月に山西省人民政府弁公庁が「『住宅証明書の同時交付』と『土地証明書の同時交付』改革を全面的に推進することについての意見」を発表し、省全体で『住宅証明書の同時交付』と『土地証明書の同時交付』改革を推進し、源泉からの証明書取得の困難さと遅さの問題を解決することに気づいた。このうち、「土地と証書の同時引渡し」とは、土地使用単位が土地を取得すると同時に不動産証書を受け取ることを意味し、使用権と所有権の同期を実現します。同月、山西省天然資源庁は太原万科と契約を締結し、太原万科がこの契約締結を機にモデルプロジェクトを立ち上げ、省内の「住宅証明書の同送」と「土地証明書の同送」改革を推進し、迅速に加熱して好調なスタートを切り、良好な市場指向を形成することを期待した。

山西省自然資源庁は最近、不完全な統計によると、現在までに省内の56の県（市、区）が新築商業住宅の「住宅および証明書交付」事業を開始し、97の県（市、区）が「土地および証明書交付」業務を積極的に実施していることを明らかにした。同省の担当者は、今年初めから省天然資源局は積極的に企業と連携し、訪問サービスを提供し、複数のレベル、次元、チャネルを通じて業務を推進していると語った。次のステップでは、同省で「住宅と証明書の同時交付」を達成した開発プロジェクトのリストがポータルウェブサイトで定期的に発表される予定だ。

山西省と初の「官企業連携」を実現した万科は、2022年中間業績報告会で、30都市の企業の94納入バッチが「住宅と証明書の同時納入」を実現し、全納入バッチの35％を占めたことを明らかにしていた。

中国信達証券が発表した調査報告書は、これまでの「証明書の取得の難しさ」に比べ、「住宅引渡し時に証明書を渡す」ことで、住宅購入者の定住、子供の入学、住宅取引などの利便性が高まり、市場の信頼感が高まると指摘した。同時に、新政策の実施後、関連リンクの期限が短縮され、不動産会社の開発能力に対する要求が高まっています。例えば、企業は竣工検収、家屋権利確認、税金申告、消防検査などの業務を事前に完了させ、不動産登記センターなどの関連部門と調整して、財産権証明書が適時に処理されるようにする必要があります。

現在の不動産市場の最優先事項は、依然として「建物の確実な引渡し」であることは注目に値します。一部のプロジェクトを期限通りに納品できない不動産会社にとって、「住宅と証明書の両方を納品する」ことはさらに困難です。

伝えることは千の言葉よりも雄弁です。 「住宅と証書を同時に引き渡す」ことに比べ、「住宅の引渡しを確実に行う」という重要な時期に「既存住宅の販売」がますます重要な役割を果たすようになり、不動産会社の新たな販売戦略にもなっています。

最近、カントリーガーデンは今年「即入居可能販売」政策を実施することを明らかにした。具体的な仕組みとしては、住宅購入者が住宅価格のより低い割合で好みの物件を確保できるというものです。先行販売物件が完成すると、お客様はまず物件を内覧し、その後正式な契約書に署名して残金を支払うことになります。同社によれば、現在、いくつかのプロジェクトが「即売可能」ポリシーを実施しているという。売上データから判断すると、各プロジェクトの訪問数と売上は同時期と比較して増加しています。次に、「即売住宅」政策は遼寧省、湖南省、河北省、内モンゴル自治区などの省や自治区でも引き続き実施される。この方針により、お客様が市場の未知数やリスクに対処し、様子見の気持ちを緩和し、市場の信頼回復を加速し、安定的かつ健全な市場の発展を促進することを期待しています。

CRICは「2023年上半期の中国不動産の概要と展望」の中で、今年上半期には不動産開発業者による既存住宅の販売が徐々に正常化し、その中でもターゲットを絞った販売が目立ったと指摘した。 「住宅、商業、ガレージなどの即入居可能な物件については、不動産開発業者が在庫処分のためにさまざまな種類の『即入居可能物件フェスティバル』を開催しています。」

CRICが発表した主要上場不動産会社47社の在庫統計によると、2022年末時点で主要不動産会社の既存住宅在庫総額は約1兆1500億元（前年比8.8％増）で、全在庫の14.3％を占め、2018年以来の高水準となった。

需要と供給の新たな状況

不動産会社のマーケティング動向は市場の変化と密接に関係しています。 2023年上半期、不動産市場全体はまず上昇し、その後下落しました。第1四半期、特に2月と3月には「小さな春」がありましたが、この市場動向の波は第2四半期には継続しませんでした。 6月、不動産会社は中間業績の達成に向けて積極的なマーケティング活動を展開した。

CRICが発表したデータによると、今年上半期、不動産開発業者上位100社の売上高は3兆620億2000万元で、前年同期比0.2%増加した。不動産開発業者上位100社の構造は引き続き分散しており、上位10社の販売管理額閾値は前年比15.3%増の890億元、上位20社の販売管理額閾値は前年比4.7%増の368.6億元となった。

全国市場の基本状況から見ると、国家統計局が発表したデータによると、今年上半期の全国の不動産開発投資は5,855億元で、前年同期比7.9%減（比較可能ベースで計算）となり、そのうち住宅投資は4,443.9億元で、前年同期比7.3%減となった。

販売面では、上半期の商業住宅の販売面積は5億9,515万平方メートルで、前年同期比5.3％減少し、そのうち居住用住宅の販売面積は前年同期比2.8％減少した。商業住宅の販売量は6,309.2億元で前年比1.1%増加し、そのうち居住用住宅の販売量は3.7%増加した。 6月末現在、商業用住宅の販売面積は6億4,159万平方メートルで、前年同期比17％増加し、そのうち居住用住宅の販売面積は前年同期比18％増加した。

今年上半期、不動産開発業者の資金は6,879.7億元で、前年同期比9.8%減少した。そのうち、国内融資は8,691億元で前年比11.1%減少した。外資利用は28億元で、前年比49.1%減少した。自己調達資金は2,056.1億元で、前年比23.4%減少した。預金・前払金は2,427.5億元で、前年同期比0.9%減少した。個人向け住宅ローンは1242.9億元で前年比2.7%増加した。

国家統計局報道官で国民経済総合統計部の傅玲輝部長は「主要指標から見ると、不動産市場の売上、開発投資、不動産開発業者の資金準備などの主要な指標は、昨年全体と比べてすべて改善している。傾向から見ると、経済が回復し、不動産の健全な発展を促進する政策が効果的であるため、不動産市場は徐々に安定するだろう」と述べた。

不動産市場の後半が始まりました。 7月24日、中国共産党中央委員会政治局は、現在の経済情勢を分析・研究し、下半期の経済活動を展開するための会議を開催した。不動産分野では、「我が国の不動産市場の需給関係が大きく変化した新たな状況に適応する」や「不動産政策を適時に調整し、最適化する」といったコンセプトが各方面から大きな注目を集めている。

記者らは、中国人民銀行金融政策部の鄒蘭部長が7月14日、国家新聞弁公室が開いた記者会見で「わが国の不動産市場の需給関係は大きな変化を遂げている。長期にわたる市場過熱の段階で過去に導入された政策には、限界的な最適化の余地がある。金融部門は関係部門と積極的に協力し、政策研究を強化していく」と述べたことに気づいた。上記の会合は不動産市場の基調を決定づけるものとなり、「不動産市場における需給関係は変化した」との判断を明確にした。

CICC研究部は、この「変化」は主に、20年以上にわたる急速な建設を経て、わが国の不動産市場全体が供給が需要を上回る長期的な過熱の段階を過ぎ、都市部の住民の住宅の質と量が大幅に向上したという事実を指していると考えています。この新たな状況下では、新築住宅の需要の一部はピークに達したか、下降サイクルに入った。既存住宅供給と増加住宅供給が比較的十分な都市は、「都市別差別化政策」の枠組みの下で不動産政策を最適化し、合理的な「堅固かつ改善的な」住宅購入需要の解放を支援する必要がある。

中国指数研究院は、現在の市場段階の特徴から判断すると、わが国の一人当たりの住宅面積は過去20年間で大幅に増加し、現在の平均世帯の住宅戸数は1.1戸近くになっていると述べた。住民の基本的な住宅ニーズは満たされ、新築住宅が「ピーク」を迎えた後、不動産市場は衰退期に入った。

同会議では、低価格住宅の建設・供給を増やし、都市集落の改修や平時・非常時の公共インフラ整備を積極的に推進し、各種遊休不動産の再生・転換を図る必要があると指摘された。地方債務リスクを効果的に予防・解決し、債務削減パッケージを策定・実施しなければなりません。金融監督を強化し、高リスクの中小金融機関の改革とリスク削減を着実に推進する必要がある。