製品運用の専門家（成長と顧客獲得に優れた仕事をし、このモデルを使用して自分に合った方法を見つけてください）

成長と顧客獲得をうまく行い、このモデルを使用して自分に合った方法を見つけましょう

ユーザーに不快感を与えることなく、顧客を獲得し続け、継続的なコミュニケーションを維持するにはどうすればよいでしょうか。これにはアイデアを提供するためのいくつかの方法が必要です。この記事では、モデルを使用して自分に合った方法を見つける方法をまとめます。見てみましょう。

在庫時代では、顧客獲得は困難でコストもかかるため、適切な方法を見つけることが重要です。

つまり、顧客獲得戦略とは何でしょうか?

数日前、Liu Runがこの話題について話しているのを見ましたが、あまり実用的ではありませんでした。この記事は戦略の実行に重点を置いており、すべての人に共有されています。

まずは上の写真について説明させてください。

横軸は商品の購入または使用頻度、縦軸は商品の平均注文額です。この分類方法では、製品を 4 つのカテゴリに分類できます。

さまざまなタイプの製品に対する顧客獲得戦略について詳しく説明します。

これは最も収益性の高い製品タイプです。長期にわたる市場競争を経て、各業界は高集中の傾向を形成し、非常に安定します。

例えば、教育、酒類、医療美容などは単価の低い商品もありますが、全体的には高頻度・高価格の代表です。

このタイプの業界で顧客を獲得するための中核戦略は広告です。 ROI を拘束指標とする大規模な投資。理由は次のとおりです。

広告による顧客獲得に適しており、コンバージョン効率も高くなります。基本的に高頻度の商品は広告に適しているとも言えます。

単価の低い商品の場合、たとえコンバージョン効率が非常に良くても、ROIがプラスにならない場合があり、長期間継続して販売することができず、従来の顧客獲得手法とはみなされません。

ブランドプレミアムは、このカテゴリで最も価値があり、または高価格の2象限でブランドが価値があることがわかります。

したがって、このタイプの製品ではブランド指向のコミュニケーション行動が価値があり、全体的な ROI はプラスになる可能性が高く、コストを投資によって共有できます。

したがって、高頻度・高価格商品の顧客獲得方法は、

主流の配信プラットフォームをすべて見つけ、配信効果をテストし、長期的に継続的に最適化するために忍耐強く取り組んでください。

私が会った数少ないクライアントは、基本的に業界のリーダーたちです。現在でも、顧客獲得の主な手段として百度入札を利用しています。短い動画プラットフォームは効果的ですが、直接的ではありません。

これが高頻度・高価格の特徴です。 Baidu 入札の単価は高いですが、トップブランドの ROI はプラスになる可能性があります。

このタイプの製品の代表的な例としては、日用品などの小売業のほか、食品の配達やタクシー配車などの新興サービスが挙げられます。小売業界のキーワードの一つは効率性です。

人、商品、資本がより効率的に運用されるほど、小売業はより多くの収益を上げることができます。このロジックはここで完全に適用できます。

効率が鍵であり、実行戦略に関しては、それはコンバージョンを促進することを意味します。

外部から内部への新規顧客の転換率を向上させ、リピート購入の転換率を向上させます。変換の各ステップを最大化するために、できる限りのことを行います。

友人が尋ねました。「私たちは顧客獲得について話しているのではないですか？」コンバージョンは既存顧客向けですよね？

はい、しかし、高頻度、低価格のカテゴリーでは、次のような理由から、コンバージョンをうまく行うことがより重要です。

1 人のユーザーを獲得するために多額の費用を費やした場合、その費用は無駄になり、顧客獲得方法は持続不可能になります。

高頻度・低価格で先行している企業は、既存ユーザー数が多いです。新規顧客の割合は少なく、商品によっては5%未満もあります。

さらに、ユーザーにはリピート購入の需要があるため、顧客獲得にエネルギーを費やすのではなく、既存顧客をリピート購入に転換する方が効果的です。

延長する。

コンテンツや情報製品はこのカテゴリに分類できます。つまり、ユーザーは頻繁に使用しますが、購入は行わず、製品が広告価値に変換されることにのみ依存します。

したがって、ユーザーの訪問頻度、滞在時間、平均 vv/pv を向上させるには、コンバージョン作業も行う必要があります。

まず、このタイプの製品の特徴について説明します。カテゴリが多く、単価が低く、対象者が広く、消費頻度が低いです。そのため、顧客を獲得するのは非常に困難です。

新規顧客に焦点を当てることは価値が低すぎて意味がありません。

既存在庫に注力しているため、リピート購入の需要がなく、コンバージョンが図れない。

ブランド、低価格製品、ノーブランドプレミアムに重点を置きます。

重要なのは、使用するプラットフォームを選択し、製品の SKU の量を増やすことです。

明らかに、カテゴリーを考慮せずに、Pinduoduo、Kuaishou、プライベートドメインなどのプラットフォームがこのタイプの製品に適しています。ユーザー層はブランドではなく、人や価格を認識するようになり、衰退しています。

また、商品自体にリピート購入需要がないため、SKUを積み上げることしかできません。私たちが追求しているのは、たとえ製品が再購入されなかったとしても、販売業者や企業レベルで再購入が行われることです。論理は同じです。

多くの場合、適切なプラットフォームとパレットを選択することが前提条件ですが、見落とされがちです。

高価格帯のビジネスは、多くの業界や企業を支えることができます。例えば、家、車、結婚、留学、装飾などはすべて人生における大きなイベントです。しかし、この分類には問題があり、頻度が低いのです。

10年以上知り合いの不動産業者がいます。彼には、私のように数年ごとに家を購入したり、買い替えたりする必要のある顧客が何人かいます。彼と良好な関係を保っている限り、彼の顧客は基本的に離れることはないだろう。

さらに、これらの顧客が友人を紹介する可能性もあるため、信頼関係に基づいて取引を成立させやすくなります。

したがって、この高価で低頻度の製品には、次のような特徴があります。

信頼はすべての高額商品の基盤ですが、低頻度による情報ギャップがあるため、ここではさらに重要です。

ほとんどの場合、結婚も1回、留学も1回、家や車を複数買うこともないので、情報格差が大きく、それを裏付ける信頼が必要になります。

需要サイクルが長いだけでなく、アフターサービスサイクルも長いです。

上記の商品を購入した友人は、今後も必要になる可能性があるため、4S店、不動産業者、装飾業者などと長年にわたり連絡を取り合っていることになります。

これら 2 つの特性から、このカテゴリの顧客獲得戦略を導き出すことができます。

1) 紹介

これは信頼を築く最も直接的な方法であり、すばやく簡単に使用できます。私の知る限り、これらの製品のほとんどでは、50% 以上が古いユーザーからの紹介です。

具体的な方法については詳しく説明しませんが、ちょっとしたコツがあります。

これまで最も多くの紹介を行ったユーザーを特定します。おそらく、コンバージョンの大部分をもたらすのはごく少数の人々です。顧客との良好な関係を維持し、的を絞った運用戦略を策定するためにできる限りのことを行ってください。そうすることで、効率性が向上します。

2) ブランドを構築する

基本的に、高価な製品はすべて、ブランド化されている必要があります。このカテゴリーでは、長年業界に携わってきた古いブランドの方が有利になります。

3) 軽いタッチ

ユーザーのニーズは低頻度ですが、ユーザーに忘れられるわけにはいきません。

したがって、短期的な利益はもたらさないかもしれないが、ユーザーのニーズを満たすようなことをしなければなりません。顧客獲得を目的として行わなくても、ユーザーのためにできることはたくさんあることに気づくでしょう。

今日の不動産会社は、自社の店舗をコミュニティサービスセンターと定義しています。

地域住民が日常生活で支援を必要とする場合、不動産業者が手を貸します。それは、数ページの紙を印刷する程度の小さなものから、マスク着用期間中に列の順序を維持する程度の大きなものまでさまざまです。この非侵入的かつ非実用的なサービスは、ユーザーに不快感を与えることなく、継続的にユーザーにリーチし、継続的なコミュニケーションを維持することができます。これは特に軽いタッチの良い例です。

それだけです。

コラムニスト

韓旭、WeChat公式アカウント「Operation Dog Work Diary」、そして「Everyone is a Product Manager」のコラムニスト。元Maoyan Movieの製品運用専門家であり、起業時に0から1までの苦労を経験し、Baidu在籍時には大規模ユーザー向けのゲームプレイを企画しました。業界で10年の経験を持ち、プロダクト運用、ユーザー運用、コミュニティ運用、UGC運用などインターネット運用の分野に重点を置いています。

タイトル画像は、CC0 プロトコルに基づいて Unsplash から取得したものです。

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