商品運用指標（商品運用管理の重要指標）

商品運用管理の主要指標

商品オペレーションは、実は伝統的な4P理論から派生した戦略であり、伝統的な小売業界ではよく知られています。しかし、電子商取引の分野では、市場やユーザーなどの視点からしか見ていないことが多く、製品自体に本当に注目している人はほとんどおらず、各社が構築したコア指標システムはあまり完全ではなく、非常に散在しているものも多くあります。彼らの多くは「顧客」という指標に注目します。今日は、「モノ」という視点から、業務について私の考えをお話ししたいと思います。

在庫はどれくらいありますか？ ——商品の量は潜在的

商品の数量によって収益性が決まります。少数の商品のみを販売する場合は、「大きな単一製品戦略」を使用して、十分に小さい市場で独自の状況を切り開く必要があります。これは、佳多宝と王老吉がハーブティー分野で利益を上げなければならない主な理由でもあります。

垂直的な製品カテゴリーを扱う企業の例としては、初期のDangdangが挙げられます。当当は出版社と提携し、書籍の品質のほとんどを自社のウェブサイトに掲載し、サプライヤーから十分な価格優位性を得ることができます。タオバオはプラットフォームであり、一般の商人はそのようなメリットを得ることができません。

自分自身がプラットフォームである場合、それは困難になります。プラットフォーム上にはたくさんの製品があるはずです。商品が十分にない場合、どの小さなカテゴリーでもさらに洗練させることができず、ユーザーが販売する商品を気に入らないという非常に深刻な問題につながる可能性があります。もちろん、小売業の大手企業にとって、数万の SKU を 20 キロメートルにわたって扱う能力は、誰もが実現できるものではありません。その背景には、商品の慎重な選択と消費者の消費習慣に対する深い洞察があります。インターネットは消費者を理解しているようだが、製品についてはほとんど知らない。

商品はどれくらい売れましたか？ ——販売率が競争力

商品の量を盲目的に追求するのは非科学的です。それを販売できなければなりません。回転率は製品の競争力を表します。数百万の商品があると主張するプラットフォームは数多くありますが、それはまさにその通りです。しかし、離職率を見ると、非常に低いかもしれません。これはどういう意味ですか？消費者は、膨大な商品の海の中で欲しいものを見つけられなかったり、似たような商品が多すぎて選択に困ったりします。したがって、良好な販売率を確保することは、運用コストを削減し、ユーザーの選択を容易にするための中核的な指標となります。電子商取引の売上回転率は少なくとも50％以上である必要があり、70％は参考指標として使用できます。もちろん、カテゴリーによって異なるので、上記のデータを見てみましょう。

商品の売れ行きはいかがですか？ ——単一商品の貢献は内部力、鍵は完売率

単一製品の貢献度は、製品 1 つがいくらで販売できるかを示します。大きな単一製品を専門とする企業の場合、Xiaomi のように 1 つの製品が数億ドル、あるいは数十億ドルで売れることもあります。しかし、プラットフォームでプレイする人にとってはそうではありません。一部のプラットフォームでは月間売上が 80% と好調ですが、ロングテールに重点を置いています。悲劇！ロングテールビジネスをする場合、在庫が心配になります。商品を準備しても、長い間販売することはできません。商品を用意しておかないと、ユーザーは注文しても購入できず、購入しても売り切れが間に合わない可能性があります。回転率が 80% で、そのうち 40% の商品がロングテールで、月間売上が 3 個未満であると仮定すると、在庫管理に問題が生じます。購買部門は毎日あらゆる場所で商品を探しているか、または毎日古くなった製品を処分するのに忙しいかのどちらかです。そのため、多くの人がヒット商品を生み出すことでこの問題を解決したいと考えています。売れ筋商品は、単一の大きな商品です。規模を拡大したい場合は、製品カテゴリーを拡大する必要があります。そのため、どのような製品を作るかを選択し、個々の製品の売上を伸ばすことが鍵となり、内部の強みとなります。この内なる強さがあってこそ、私たちは力を発揮し、商品管理全般において良い仕事をすることができるのです。

単一製品の貢献度が十分に大きくなければならず、つまり売り切れ率を最大化する必要があります。一定の数量に対して、売り切れ率が高いほど、単一商品の貢献度が大きくなります。したがって、単一製品の貢献度を高めたい場合は、その製品の売り切れ率を高める方法を見つける必要があります。

お金を稼いでいますか？ ——粗利益率は能力である

潜在力、競争力、内部の強さがあれば、基本的には売上は上がります。売上高 = 製品数量 x 回転率 x 単一製品の貢献度。これがあなたの数量です。量があればいいじゃないですか。これは別の問題です。規模の拡大を追求し続け、その規模で競合他社を圧倒し、JD.com のような関連する収益活動を行うと良いでしょう。小規模な販売者やプラットフォームの場合、追求するのは当然粗利益です。粗利益率によってのみ、利益が出ていることを証明できます。粗利益率は市場運営とカテゴリーの選択に大きく関係します。粗利益率の低い市場に参入すると、仕事は非常に困難になります。 1日に何十万元も売ったとしても、数千元しか稼げないかもしれません。もちろん、お金を稼げない人よりはいいです。

資本チェーンはどうですか? ——在庫回転率が原動力

在庫回転率とは何ですか?在庫回転率 = 売上原価 ÷ 平均在庫残高。簡単に解釈すると、在庫をどれだけ使用したかによって、どれだけの収益が得られるかということです。月間在庫回転率が 3 であると仮定すると、在庫は月に 3 回回転します。売上高が 100 万で、商品の粗利益率が 30% の場合、必要な在庫は 10 万個だけです。しかし、回転率が 1 の場合、在庫は 300,000 個必要になります。在庫回転率が速いほど、在庫占有率が低くなり、流動性が高まり、在庫が現金または売掛金に変換される速度が速くなります。したがって、在庫回転率を改善することで、企業が在庫を現金に変える能力が向上します。

上記の 5 つの指標を使用して製品操作を制御することで、純粋な製品の管理がより厳密になり、それらの間の相関関係が強くなります。さらに、任意の指標を上げることで、利益レベルを上げたり、資本チェーンを改善したりすることもできます。各ステップは特定の段階で実施することができ、多くの企業の財務報告書にも上記のデータが掲載されます。このプラットフォームがどのように動作するかを計算して観察することもできます。

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