会社の製品運用（SaaS 製品はどのように運用されますか？）

SaaS 製品はどのように動作しますか?

私たちは皆、プロダクトマネージャーは「ユーザー中心」であるべきだと言います。実際、同じことが運用、特に SaaS 運用にも当てはまります。一度にすべてを実行しようとしてどこへ向かえばよいのかわからなくなるのではなく、企業の調達の決定的な要因から始めることによってのみ、SaaS 製品をうまく運用することができます。

近年、SAAS To B製品が再び人気を集めています。業界の人々は長い間 2C 製品について語っており、2B 製品にはあまり注意を払っていないため、業界の新参者の多くは混乱しています。

事業形態に応じて、商用サービス製品（2B製品とも呼ばれる）とユーザー製品（2C製品とも呼ばれる）に分けられます。

商用サービス製品のターゲット顧客は主にビジネスユーザーグループです。一般的に言えば、収益の増加、コストの節約、コストの削減、効率性の向上、収益の増加という点で顧客のニーズを満たします。 C 製品は、興味深く、効果的で、便利で、楽しいという点で顧客のニーズを満たします。

したがって、商用サービス製品のプレイ方法を知りたい場合は、To B 製品の動作方法を理解する必要があります。

運用の本質的な要求は、次の 2 つの問題を解決することです。

C ユーザーに到達するまでは通常、ユーザー獲得、ユーザーの注目、ユーザーの使用、ユーザーのメンテナンスなど、いくつかのステップを経ます。

各リンクにおいて、プロダクトオペレーションが行うべきことは、さまざまな作業を通じてユーザーに影響を与え、各リンクでユーザーに認知してもらうことです。例えば、ユーザーに電子商取引の製品を使ってもらいたい場合、まずはクーポンや売れ筋商品に頼ってトラフィックを集めるなど、顧客に魅力を味わってもらう必要があります。

B ユーザー向けの製品は比較的複雑です。まず第一に、顧客が製品を使用するかどうかの決定は 1 人の人間によって行われるのではなく、複雑で非標準的な意思決定プロセスが伴います。そして、意思決定は各企業内で大きく異なります。

たとえば、同じ SAAS 製品の場合、ビジネス部門が需要部門、HR が影響力部門、IT が意見部門となり、上司が意見についてコメントしないことがあります。このような状況ではどうすればいいでしょうか?

したがって、To B 製品の実際の運用プロセスでは、N 個の意思決定オブジェクト間の接続をどのように処理し、バランスをとるかが最大の課題となり、これは To C 製品とはまったく異なるアプローチになります。

要約すると、To C 製品のユーザーは間違いなく意思決定者ですが、To B 製品のユーザーは必ずしも意思決定者ではありません。

違いは何ですか?

To C 製品設計の核心は、使用中にターゲットのユーザー エクスペリエンスを満足させることです。

B 社は、「収益の増加、コストの節約、コストの削減、効率の向上、収入の増加という会社のニーズを満たすことができる」という状況に直面する可能性があります。これには、さまざまな業界、分野、ビジネス プロセス、ビジネス ロジックに関する詳細な調査と理解を備えた製品が必要です。ユーザー エクスペリエンスは、必ずしも意思決定の要因になるとは限りません。ユーザー エクスペリエンスが非常に貧弱であっても、会社が問題を解決するのに役立ちます。

では、どのような状況であれば企業はあなたの製品を受け入れるのでしょうか?

まず、意思決定者に問題の存在と自社製品が彼らにとって有用であることを認識してもらう必要があります。たとえば、企業はどのような状況で CRM 製品を使用するのでしょうか?会社としては営業担当者が多すぎる、顧客関係管理が混乱している、社内でさまざまな紛争が発生している、などと感じているのかもしれませんし、上司が情報化が非常に重要（フェイスプロジェクト）と考えており、CRM ツール一式が必要だと感じていることも考えられます。

企業が貴社の製品を購入する際の決定要因は何ですか?

この点に関しては多くの要因があるかもしれません。製品によって対応戦略が異なり、差別化された分析と処理が必要です。

1. 敷居が低く、調達コストが低い

製品の企業での使用のハードルとコストが非常に低い場合、このタイプの製品は基本的に市場の PR とユーザーの口コミによって推進されます。まず、ユーザーに低価格または無料で使用してもらう必要があります。これには、製品のユーザー エクスペリエンスが良好であることが必要です。ユーザーが製品の使用中に依存するようになったら、後続の支払いモデルを使用して、DingTalk やその他の製品などの付加価値サービスを顧客に提供できます。

2. 調達コストが高く、意思決定権が1人の手に集中している

たとえば、採用、パフォーマンス、福利厚生などの HR ツールやその他の製品の場合、これらの製品の中核となる意思決定者は簡単に見つけることができ、HR フォーラム、ジョブフェア、HR オフラインサロンなどに頻繁に参加するなど、非常に正確に情報を得ることができます。さまざまな手段を使って、彼らを見つけて説得するだけです。

3. 企業は多額の資金を使い、調達プロセスは複雑で、多くの人が意思決定に影響を与える

このタイプの製品は扱いが比較的難しいです。企業は一般に公開入札を通じて購入しており、意思決定者に一方的に影響を与えることは困難です。そのため、意思決定者のニーズや問題点を理解し、一つずつ克服していくことが必要です。

例えば：

研修製品を例にとると、影響を与える部門はビジネス部門、使用する部門は人事部門（研修）部門、意見を述べる部門は IT 部門である可能性があります。この場合、それぞれの位置は異なる場合があります。

• 使用部門のビジネス部門として彼らが気にしているのは、この製品が現場の従業員のパフォーマンス、効率、有効性を向上させることができるかどうかです。したがって、事業部門の責任者を説得し、自社製品とその使用によってどのような効果が得られるかを知ってもらうには、これらの側面から始める必要があります。
• 使用部門の人事としては、製品体験が良好かどうか、十分に便利かどうか、昇進や昇給に役立つかどうかなどを気にするかもしれません。したがって、人事部門と取り組むには、心配や手間、労力を軽減することから始める必要があります。あなたの製品を使用することで、人事部門は上司からの評価を得ることができます。
• 意見部門である IT 部門としては、ソフトウェア製品は IT 部門のコアな専門分野に属します。まず第一に、IT 部門は存在感を持つ必要があります。 SaaS 製品では導入が不要だからといって、IT 部門の存在を無視することはできません。たとえば、IT 部門は、データ セキュリティ、システムの安定性、帯域幅のフローなどの面で課題を提示する可能性があるため、これらの問題に対する準備を行い、インターフェイスのドッキングなどの作業など、難しくなく価値のあるものを見つけるのを支援する必要があります。

4. ブランド価値と評判

To製品であってもToC製品であっても、ブランド価値と評判は欠かせない要素です。ブランド価値と評判が高ければ、製品の注文成功率が向上します。

上記はTo B製品を開発する過程で私が考えたことの一部です。誰でも一緒に議論することを歓迎します。

この記事はもともと @闯爷 によって Everyone is a Product Manager に掲載されました。無断転載禁止

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