製品の操作は難しいですか？ （主力商品の操作方法（店長必須））

主力商品の運用方法（店舗管理者必須）

昨日はパン屋の商品マッチング方法について簡単にお話しし、主力商品の管理上の問題についても触れました。店舗の売上を増やすことは、多くの店舗マネージャーの目標の 1 つです。店舗のすべての商品をうまく管理するというのは理想的な考えですが、実際に実現するのは困難です。何もせずに営業をしても、結果は絶対に良くないでしょう。店舗の主力商品を選定し、そこに注力することが売上向上と業務効率化への近道です。パン屋には少なくとも数十から数百の商品カテゴリがあり、店舗によっては 200 から 300 種類を扱っているところもあります。数多くの商品の中から自分の店の主力商品を選び、それをうまく管理するには、いくつかの方法が必要です。店舗での商品仕分けの経験からすると、この問題は基本的に 3 つの簡単な手順を実行することで解決できます。

最初のステップは、店舗の主力商品をどのように選択（または決定）するかについて話し合うことです。店舗の商品にはさまざまな種類があり、主力商品を選ぶ前に、分析のためのデータ基盤が必要です（商品の具体的な分析方法については明日説明します）。店内には、パン、デザート、ペストリーなど、さまざまな商品カテゴリがあります。カテゴリがどのように分割されているかに関係なく、各カテゴリで販売量または売上高のランキングを作成する必要があります。その後、各カテゴリの上位 3 つの製品を、そのカテゴリの主力製品として使用できます。これは最も単純なソート方法です。今日の問題は、「80/20 ルール」を参考にして、売上高または売上高で上位 20% にランクされる製品を見つけることもできます。これを当社の主力製品を選択する際の基準としてご利用ください。そして、全従業員と協力して各カテゴリーと商品を分析し、販売を推奨する最適な商品を見つけ、自社店舗の主力商品を選定します。これはより複雑なスクリーニング方法です。どちらの方法を使用する場合でも、まずは店長が試すことができます。

2番目のステップは、メイン製品の操作です。メインの商品を確認したら、それを大切に扱い、他の商品とは異なる「扱い」を楽しんでもらう必要があります。店舗内の他の製品と比較して、主力製品は独自の「独占的地位」、つまり最高の陳列位置を持つ必要があります。 「専用ディスプレイ」、つまり店舗装飾ポスターやその他の宣伝手段を備えている必要があります。 「特別な推奨」、つまり、店に来るすべての顧客が主力製品を推奨する必要があることを意味します。これらの手配は店長にとって難しいことではないはずです。いわゆる経営とは、主力製品にもっと注意を払い、より多くのリソースを割り当て、選択した主力製品を顧客の心の中で焦点となる製品にすることです。

3 番目のステップは最も重要なステップであり、また最も難しいステップでもあります。これは、メイン製品を継続的に最適化することです。すべての製品には独自の「ライフサイクル」があります。定番商品になれるのはほんの一握りの商品だけですが、ほとんどの商品は時間とともに変化するため、主力商品を継続的に最適化することが重要です。最適化の方向性は、販売データの結果（単一製品の販売など）に基づいて決定する必要があります。簡単に言えば、データ変更のさまざまな段階に応じて、さまざまな最適化戦略を実装する必要があります。データ増加段階では、最適化の方向は主に拡張であり、注文の増加、ディスプレイレイアウトの拡張、製品シリーズの派生などによって実現できます。データが安定している段階では、最適化の方向は主に積極的なプロモーションにあり、プロモーション活動の実施、店頭での推奨販売のフォローアップ、試食や商品の組み合わせの提供などによって適切に行うことができます。データが減少している段階では、まず減少の理由を分析し、その後、プロモーション、値下げ、または新しい代替主力製品の発見など、次の手配を行う必要があります。

まとめると、店舗の主力商品の運用は、商品の選択、集中、最適化の 3 つのステップに分かれています。これら 3 つのステップが完全なサイクルを形成します。店長は、主力商品を運用して店舗の売上と業務効率を真に向上させるために、主力商品を継続的に選定、宣伝、入れ替える必要があります。