SaaSプロモーションプラン（SaaS ERPを効率的にプロモーションするための9つのプロモーションチャネル）

Saas ERPの効率的なプロモーションに役立つ9つのプロモーションチャネル

筆者が携わったプロジェクトプロモーション業務から、SaaS ERPのプロモーション手法をまとめました。Bサイドプロダクトが採用できるサードパーティプロモーションチャネルと、各チャネルの特徴、注意点などを列挙しています。 B面プロモーションをされている方の参考になれば幸いです。

Bエンド製品は磨き上げられた後、プロモーションのために市場に投入されます。顧客の支持を得るためにどのように宣伝すればよいでしょうか?製品自体の品質が高く、顧客の悩みを解消することに加え、まず顧客にリーチすることが重要です。

法人顧客を騙すのは簡単ではありません。企業の場合、ERP を購入してから従業員が使用できるようになるまでには少なくとも 1 年かかります。この期間中、データ移行コスト、トレーニングコスト、メンテナンスコストなどを大量に投資する必要があります。そのため、企業はBサイド製品を選択する際に非常に慎重になります。

多くの企業顧客が、ERP モデルを購入する前にさまざまな ERP モデルを試しているのを見てきました。製品を使用する前に、デモンストレーションを行い、製品の特長や競合製品との違いを紹介するよう求められます。また、システム内の特定のレポートのデータ ソースの根本にも到達します。このタイプの顧客は非常に合理的、プロフェッショナル、そして一般的です。このタイプの顧客を獲得するには、自社の製品がプロフェッショナルであり、顧客のビジネスに適していると感じてもらうことが第一印象となります。製品のオンサイトパフォーマンス、オフサイトイメージ、さまざまなチャネルでの評判は、顧客の印象に影響を与え、最終的な顧客コンバージョンに影響を与える可能性があります。

したがって、どんなに製品を磨き上げても、それを使う顧客がいなければ価値がありません。そのため、B面製品はある程度磨きがかかった後に顧客の検証を得るために市場に投入されることが多く、当然ながら顧客をいかに獲得するかという問題に直面することになります。

この記事では、オンサイト：公式サイト、パブリックアカウント、オフサイト：垂直分野、新しいメディアチャネル、その他のサードパーティチャネル：直接顧客、政府、トレーニング機関、上流および下流リソースの9つの側面からBサイド製品をマーケティングする方法を紹介します。また、SaaS ERP プロジェクトの推進における私の個人的な経験も含まれます。

公式ウェブサイトは、顧客が製品に直接触れる場所であり、製品の顔です。商品を女の子に例えるなら、公式サイトは女の子の顔です。顧客は、美しい顔で滞在する意欲が高まり、滞在時間が 1 秒長くなるごとに、より多くの可能性が生まれます。

Saas ERP 公式ウェブサイトには通常、ホームページ、製品紹介、製品価格、顧客事例、会社概要、ヘルプセンター、その他 (この部分は非常に広範囲です) の 7 つの部分が含まれます。

これら 7 つの部分はすべて、情報を保持する方法を中心にしています。各製品は、その特性に応じて複数の部品を選択できます。一般的に、製品紹介、製品価格、顧客事例は、すべての B エンド製品公式サイトに必須の 3 つの部分です。

会社の製品ライン、会社概要、顧客事例、ドッキングリソース、市場でのポジションなどについて、全体的な紹介を提供します。ホームページを最大限に活用して、中心となる製品を発表し、宣伝したい製品へのトラフィックを促進できます。

製品のビジョン、顧客グループ、製品の価値を一文で簡単に紹介します。この文章は覚えやすく、顧客がすぐにどのような製品であるかを把握できるようにする必要があります。

次に、製品の機能、利点、そして製品が解決できる顧客の問題を紹介することに重点を置きます。この部分が顧客の関心の中心です。データを活用して、それが企業にもたらす価値を定量化し、顧客の関心を刺激するのが最善です。

B サイド製品の目的は、コストを削減し、顧客の効率を高めることです。これにより、ユーザーは製品を使用することでコストと時間を節約し、効率を向上できると感じ、製品に対する顧客の関心を高めることができます。

プロモーションのヒント: 利点とハイライトに焦点を当てる

期間限定無料、利用時間無料、関連商品無料など、顧客に提供される無料特典がある場合は、すべて表示されます。顧客のお買い得品への欲求の機会をつかみます。顧客が興味を持っている場合は、その機会を利用して連絡先情報を残すことができます。その後、カスタマー サービスが再訪問し、最終的に顧客転換を達成します。

顧客が製品に興味を持つと、製品の料金についてさらに詳しく知りたいと思うようになります。製品の価格設定の目的は、お客様にシステムの機能と購入後に享受できる権利をさらに理解していただくことです。

一般的に、B エンド製品はさまざまなカテゴリに分類されます。分類の目的は、さまざまなサイズや形状の顧客が自分により適した製品を選択できるようにし、顧客により多くの選択肢を提供することです。

製品価格モジュールでは、各階層の製品が適している顧客、提供される機能、期間限定の割引などを紹介することに重点を置く必要があります。企業が複数の製品を持っている場合は、バンドル販売や無料ギフトなどのマーケティング手法を通じてそれらの販売促進を試みることも可能です。

私が取り組んでいるプロジェクトには、主力製品である SaaS ERP と、いくつかのツール型製品があります。同じ顧客グループをターゲットにしているため、ギフト＆シェアのアプローチを採用して、初期段階では無料で提供し、顧客が私たちに依存するようになった後に料金を請求することができます。例えば、当社にはERP下流倉庫管理リソースがあり、これもお客様のビジネスに欠かせないものです。バンドル販売アプローチを採用し、両方の製品を個別に購入するよりも低価格で顧客に提供することで、購入を促進できます。

このセクションで提示できる内容は、企業ごとに異なる場合があります。ここでは、会社の資金調達状況、成長の道筋、プロジェクト チーム、パートナー、企業の動向などを紹介できます。つまり、この部分の焦点は、当社の優位性を示すことです。

優良顧客、特に業界のベンチマーク顧客は、通行人や新規参入者を大いに惹きつけ、立ち止まらせることができます。この部分は、製品全体に彩りを添えることができます。代表的な顧客事例であれば、それほど多くの顧客事例は必要ありません。可能であれば、製品に関する顧客レビューを添付することもできます。注意すべき点は、公式 Web サイトで顧客を宣伝する場合は、まず顧客の同意を得ることを忘れないでください。

数年前、私たちはプロジェクトを宣伝するために義烏に行き、展示会でスピーチをしました。当社はまだ義烏市場を開拓しておらず、製品も市場に投入されたばかりなので、義烏の顧客の多くは当社のことを聞いたことがありません。しかし、ある企業が当社のシステムを使用していることを紹介すると、彼らはすぐに反応し、「ある企業が当社の製品を使っているのなら、その製品は良いはずだ」と考えます。これがベンチマーク顧客のメリットです。

ベンチマーク顧客のもう一つのメリットは、ターゲット顧客がベンチマーク企業の規模や形態を参考にして、弊社のERPが自社にも適しているかどうかを検討していただけることです。

ヘルプ センターでは、製品についてさらに詳しく説明できます。ヘルプ センターでは、製品のヘルプ ドキュメントを保存したり、ドキュメントを一般に公開したり、会社の連絡先情報などを提供したりできます。一般的に、顧客がヘルプ センターにアクセスする主な目的は、製品について詳しく知ることです。もちろん、お客様が気にされるポイントが、弊社の商品紹介に反映されていない可能性もございます。

チームによっては、この部分をトレーニング ベース、企業ニュース、サービス マーケットなどに変えることもあります。B エンド製品は、より重い機能を備えた製品です。敷居を下げるために、公式サイトで顧客に無料の情報やオンライントレーニングを提供することがよくあります。これは排水にも良い役割を果たします。ただし、データセンターは長期的かつ安定的にリソースを投資し、オフサイトチャネルと連携して効果を最大化する必要があることに留意する必要があります。

公式サイトを構築した後は、公式サイトの利点を最大限に活用して、イベントプロモーションや特典の配布などを実施し、さらに新規顧客を獲得する必要があります。外部のリソースと協力し、「内外の協力」を図る。公式サイトにポイントを埋め込み、顧客行動を分析し、公式サイトの最適化と顧客プロモーションの改善基盤を提供します。越境ECにおける運用ツールを例にとると、公式サイトのプロモーションが参考になります。雰囲気が伝わるように2枚の写真を掲載します。

ホームページのメインバナー画像にはBI製品が掲載されています

流行に合わせて開始された製品活動

B面商品を運営・宣伝する際には、公式アカウントは自身のイメージを構築するのにも適した場です。うまく宣伝できれば、公式アカウントに熱心なファンが次々と集まるでしょう。同時に、公式アカウントは顧客に製品を簡単かつ迅速に理解するための方法も提供します。プロモーション期間中、公式サイトやオフライン活動と連動して、公式アカウントでファンを増やす活動を行うこともできます。また、情報収集、空きシステム時間の収集などの分裂活動を実行して、製品の露出を増やし、ファン効果を高めることもできます。

プロジェクトの宣伝が始まるまで待たずに、公式アカウントの運用を開始してください。公式アカウントに何も投稿がなく、内容が薄いのを見て、私たちがプロフェッショナルではないと感じ、顧客の信頼を損なうような顧客を数多く見てきました。

会社に他の製品ラインがあり、それらがターゲットとする顧客グループが重複している場合は、これらのリソースも最大限に活用できます。

たまたま私たちのプロジェクトにこのリソースがあったので、国内のeコマース企業のほとんどが海外eコマースも行っており、これもトラフィックジェネレーターとして機能するため、社内の他チームの国内販売者向けSaaS ERPシステムで越境販売者向けSaaS ERPシステムを宣伝しました。大企業の場合は、企業の公式ウェブサイトが存在します。条件が許せば、企業のウェブサイトを利用して宣伝することも可能です。プロジェクトに営業チームがない場合、社内の営業チームは社内の他のチームの営業チームに支援を求めることができます。弊社製品に適したお客様がいらっしゃれば、ご紹介もお手伝いさせていただきます。

既存の顧客に頼って新規顧客を促進することは、B サイドのプロモーションの最も効果的な方法であることに疑いの余地はありません。お客様からの紹介のお客様は、総じて非常に質が高いです。しかし、どうすれば既存の顧客に喜んで新しい顧客を紹介してもらえるのでしょうか?製品の機能が顧客に認知されることに加えて、既存の顧客にプロモーションに協力してもらうためのインセンティブも講じる必要があります。

たとえば、コミッションの仕組みを提供したり、顧客に特典を提供したり、有料機能を提供したり、無料のトレーニングを提供したりすることができます。業界で優れたクライアントリソースや影響力がある場合は、クライアントにサロンの運営を手伝ってもらったり、同じ業界の友人を招待したりすることもできます。これも非常に良い効果をもたらす可能性があります。

数年前、幸運なことに、当社のベンチマーク顧客の 1 社が小規模なサロン イベントの企画に協力し、販売者の友人を招待してくれました。サロンで自社製品のデモンストレーションを実施したところ、そのイベントの有料コンバージョン率は40%に達しました。既存顧客のプロモーションをより効果的に推進するために、パートナー プログラムも開始しました。パートナー プログラムに参加し、有料顧客を成功裏に紹介すれば、一定の権利と利益を享受できます。

ここで注目すべきは、いかなる活動を開始する前にも、事前に協力計画を策定し、活動の範囲、時間、権利と利益を決定し、すべての情報を準備する必要があるということです。

政府が推進する分野であれば、政府の補助金や政府の推進を申請することも可能です。政府にはこうしたプロジェクトが数多くあり、私たちは常にそれらに注意を払う必要があります。

杭州が越境企業向けに提供するプラットフォームです。私たちのプロジェクトは当初、このプラットフォームを利用して政府にプロジェクトの推進支援を求めました。今後は、政府が主催するさまざまな国境を越えた業界活動に参加することもできます。

B面製品は比較的重く、業務も非常に複雑です。ビジネスのクローズドループを完成させるには、会社内の複数の役割と従業員の参加が必要です。さらに、より良いビジネス収益結果を達成するために、多くの企業が研修に参加するようになり、垂直分野における多くの研修機関も誕生しました。そのため、研修機関と協力することもできます。

研修機関との連携モデルは多岐にわたり、オフライン研修中にブースを提供したり、オフライン研修中に講師に5分間のプロモーションを行ってもらったり、オンライン研修中に弊社製品を直接講義に使用してもらったりなど、多岐にわたります。

どのモデルを採用するかは、会社の予算、チームのエネルギー、コースの内容によって異なります。

研修機関を選ぶ際には、まずは対象顧客の割合や質、研修機関の影響力、協力にかかるコストなどを中心に事前調査を行う必要があります。

前述の義烏プロモーションのために、私たちは同時に 2 つの現地トレーニング機関を見つけました。イベント終了後、どのトレーニング機関の学生が当社の製品に適しているかが明確にわかります。調査の初期段階で適切な作業を行うことによってのみ、入出力比率を最大化し、その後の顧客訪問にかかる時間を大幅に節約することができます。

上流チャネルと下流チャネルがあるかどうかは、顧客のビジネスと、上流と下流が自社製品と関連しているかどうかによって決まります。

Taobao の販売者を例にとると、最初に OMS システムを使用して注文を処理し、次に WMS システムを使用して注文を発送し、最後に CRM システムを使用して購入者との関係を維持する必要がある場合があります。 OMS は WMS に接続し、注文情報を WMS にプッシュします。このようにして、OMS チームは WMS チームに促進の支援を依頼し、相互利益と双方に利益のある結果を達成することができます。ただし、上流・下流企業との連携には、事前に各種契約書を準備する必要があることにも留意してください。

新しいメディアチャネルは数多く存在しますが、商品が新しいメディアチャネルでのプロモーションに適しているかどうかは、商品のターゲット顧客、商品形態、チャネル間のマッチング度合いによって異なります。プロモーション期間中、Weibo、Zhihu、Baidu Knows、Sohu、Baijiahao、Tieba Forumなど、いくつかのチャネルも試しました。

それぞれのチャネルによってやり方が異なり、商品のプロモーションや宣伝の規制の度合いも異なります。各チャネルを一定期間運用すると、どのチャネルが最も客観的なコンバージョンをもたらすかが明らかになります。その時、あなたの商品に最適なチャネルを見つけることができるでしょう。

どの業界にも、少なくともいくつかの垂直 Web サイトが存在します。新しいメディアのプロモーションと比較すると、垂直ウェブサイトのプロモーションはターゲット顧客グループに重点を置くことができますが、一般的にプロモーションソフト記事の審査が非常に厳しいため、プロモーションの基準も新しいメディアチャネルよりも高くなります。一部の垂直型 Web サイトでは、外部に広告スペースを提供します。十分な資金があり、本当に必要な場合は、プロモーション用の広告スペースを購入することもできます。

Bサイド製品を宣伝するためのツールや方法は数多くあります。リソース不足のため、営業チームはなく、初期段階では運用スタッフもいません。多くのプロモーション活動は製品自体によって行われます。私が参加したプロジェクトプロモーション業務から、SaaS ERPのプロモーション手法をまとめました。Bサイドプロダクトが採用できるサイト内外のサードパーティプロモーションチャネルと、各チャネルの特徴や注意点をリストアップしました。 B面プロモーションをされている方の参考になれば幸いです。

この記事はもともと @大话熙游 によって Everyone is a Product Manager に掲載されました。無断転載禁止

タイトル画像はCC0ライセンスに基づいてUnsplashから引用しています