Cエンドプロモーション手法（顧客獲得の成長：ToB企業はToC企業から何を学べるか？）

顧客獲得と成長: ToB 企業は ToC 企業から何を学べるか?

B サイドの起業界では、「B サイドの C 化」という言葉は誰もが知っているはずです。 ToB 企業と ToC 企業の違いによって、関連するポジションの要件が決まり、多くのプラットフォームの新しいプレイ方法は ToC から派生していますが、その本質は人々にサービスを提供することです。 ToB 企業は、ToC 企業から関連するマーケティング成長アイデアを入手することもできます。この記事では参考までにいくつかのアイデアをまとめましたので、皆さんの参考になれば幸いです。

最近、B面起業界でホットな言葉といえば、「B面C化」が挙げられます。 ToB 企業と ToC 企業の違いにより、ToB マーケティングでは業界の専門知識、事業運営、企業組織、意思決定者の専門的アイデンティティに関する洞察と理解が必要であり、マーケティング担当者にはより高い専門性が求められることがわかります。 ToC マーケティングでは、個人の性格特性や心理的特徴をより深く理解する必要があり、マーケティング担当者はより柔軟で、鋭敏で、創造的である必要があります。

ToC 消費者インターネットは「運営」というポジションを生み出し、「ユーザー成長」と「ユーザー運営」というポジションは、新規ユーザーの獲得とリピート購入の増加を担っています。 ToB 企業では、マーケティング担当者は通常、新しいリードの獲得と育成、成熟したリードを営業部門に引き継いで最終的に取引を成立させる責任を負います。

マーケティング理論はToCから生まれました。インターネットの発展に伴い、新しいメディア形態が次々と登場し、マーケティング手法もToCの主導のもと、常に変化し、発展しています。 ToBビジネスであってもToCビジネスであっても、その商品の最終的なユーザーは人、つまりToP（To people）です。したがって、C エンドの成長に関する考え方は、B エンドの企業マーケティング担当者にとって参考として活用できます。

本稿では、先人たちの経験をもとに、ToB企業が学び、皆さんと共有できるToC企業の成長方法をいくつかまとめました。

新規顧客の獲得という点では、マーケティング、チャネル手数料、販売手数料はすべてToB企業の運営コストを増加させます。スタートアップ企業や中小企業にとって、いかに最小限のプロモーションコストでより多くの顧客を獲得するかは、企業の長期的な競争力を維持する上で重要な要素です。 ToB企業はToC企業の分裂成長戦略から学ぶことができます。 「顧客紹介」は、ToB企業がより高いROIで新規顧客を獲得する方法です。

ToB 業界関係者によると、成立した取引の約 30% ～ 50% は顧客からの紹介によるものです。したがって、企業はこの点に重点を置く必要があります。たとえば、既存の顧客が新しい顧客を紹介し、その既存の顧客が取引を成立させた場合、既存の顧客は割引クーポンなどの一定額のリベートを受け取ることができます。

マーケティング部門は、既存の顧客が直接アクセスできるように製品紹介や課金システムなどを整理してパッケージ化し、関心のある同僚に配布する必要があります。

C エンド ユーザーの場合、共有を促進するメカニズムはいたるところに存在し、B エンド ユーザーの場合は、顧客が積極的に製品を共有するように誘導するシナリオもいくつか設定できます。

ユーザー間の共有心理には 2 種類あります。1 つは、他の人に利益をもたらすことです。たとえば、業界のホワイトペーパー、調査レポート、ツールキット、その他の資料は、顧客にとっての価値を生み出し、希少なソーシャル通貨を提供することで、顧客が積極的に共有する意欲を高めることができます。このとき、企業はこれらの資料に自社のブランドを組み込むことで宣伝目的を達成することができます。

2つ目は自分を表現することです。誰にでも、見せびらかしたいという心理的欲求があります。あらゆる契約の成功と成果は、会社の強さを反映しています。 ToB製品には、顧客の自慢したい欲求を満たす共有ポスターを生成する機能を設定できます。共有する素材に自社のブランドロゴを追加することで、共有される人々に対するブランドの印象を深め、ユーザーの心に残り、顧客が該当する製品を購入する必要があるときに自社を思い浮かべるようにすることができます。

市場には、企業が共有メカニズムのプロセスを迅速に構築し、データ統計を組み合わせて新規顧客獲得結果を要約し、さらなる最適化を導くのに役立つ MarTech ツールが数多くあります。

C 側では、どのような成長モデルを採用する場合でも、ユーザー獲得後には、ユーザーの活性化、ユーザー維持率の向上、ユーザーコンバージョンの促進などのためのユーザーオペレーションが必要となります。 ToB 企業の場合、営業が顧客との契約を完了した後、すべては始まったばかりです。カスタマーサクセスチームは、ToC ユーザーオペレーションと同様に、ユーザーにライフサイクル全体のケアと育成を提供し、このプロセスを可能な限りデジタル化およびオンライン化して、LTV (顧客生涯価値) の実現を確実にする必要があります。

• 新規顧客の場合、すぐに使い始められるように支援し、新規ユーザーが合理的な期間内にコア機能を使用する頻度と期間に注意を払い、問題を迅速に特定して解決する必要があります。
• 既存の顧客については、妥当な期間内のアクティブ ユーザー数、ユーザーのネット プロモーター スコア (NPS、つまり、ユーザーが他の人に製品の使用を推奨する意欲)、更新率などに注意を払い、ユーザーがユーザー エクスペリエンスを向上させ、システム アプリケーションの新機能や新しい価値を発見できるようにするための一連のツール/方法を提供する必要があります。ベンチマーク顧客やスーパーユーザーを発見し、製品のイノベーション、マーケティングなどの分野で彼らと緊密に連携します。

会員レベルはさまざまな C エンド製品で共通しており、現在この傾向は B エンドにも引き継がれています。 Alibaba CloudはFeiTian会員システムを開始しました。ユーザーの総消費量が一定の閾値に達すると、より差別化されたサービス権益を享受できるようになり、より多くのユーザーコンバージョンが促進されます。メンバーシップ レベルに加えて、バッジ特権も C エンドの一般的なプレイ方法です。

企業がToBソフトウェア製品を使用して成果を達成するのも長いプロセスです。このプロセス中に、バッジ取得メカニズムを設定して、ユーザーがバッジを 1 つずつ点灯するように促すことができます。ポスター生成機能も設定でき、共有メカニズムに接続できます。さらに、年間請求書のポスターも検討する価値があります。

商用製品の最終的な目標は顧客を有料顧客に変換することであるため、ToB 企業であれ ToC 企業であれ、顧客の使用サイクルを延長し、顧客の消費を強化し、リピート購入を促進する方法を見つける必要があります。 ToB 企業は ToC 企業を参考にして、自社の製品の性質と取引モデルを組み合わせ、インセンティブ メカニズムを製品の使用プロセスに統合することができます。例えば：

• 取引前に顧客に期間限定の割引クーポンを発行し、できるだけ早く意思決定するよう促します。
• 顧客とのコミュニケーション中に適切かつ関連性の高いサブ製品を推奨し、パッケージ割引を提供して注文額を増加させます。
• 618、Double 11、Double 12 などの C エンド ショッピング ノードと組み合わせて、優遇価格を導入し、顧客のコスト管理メカニズムと損失回避心理学を活用して、ユーザーが注文に署名するように促します。

C エンド コミュニティは、多くの場合、製品のプロモーション、ユーザーによる製品使用上の問題のフィードバックと解決のためのオンライン スペースです。 ToB 企業にとって、製品の使用に関するフィードバックや問題の解決に加えて、コミュニティは顧客リードを育成し育成するためのリソース プールとなることがよくあります。コミュニティメンバーとの双方向コミュニケーションを通じて、顧客ポートレートラベルを継続的に改善し、ニーズを満たす製品やサービスをコミュニティを通じて複数回プッシュすることで、潜在的な協力の機会を模索し、適切なタイミングでリードを販売につなげます。

ToB マーケティング担当者は、ソーシャル ネットワークを通じてトレンドの洞察、新しい業界理論、最先端のテクノロジの実践などを共有し、ターゲット ユーザーの学習と成長を支援し、問題解決を支援し、企業ブランドに対する信頼と好感度を深めることもできます。 ToB コミュニティの運営では、ToC コミュニティのように、毎日の頻繁なコミュニケーションや割引インセンティブなどが必要ない場合があります。代わりに、リズミカルなプロフェッショナルなコンテンツの出力、共通のトピックに関するディスカッション、不定期のオフラインでの交流を通じて、ユーザーを集め、口コミを構築し、コンバージョンとリピート購入を向上させるという目標を達成できます。

これまで、ToB 企業のマーケティング部門は、リード獲得のために高コストをかけてオフライン活動に依存していました。しかし、経済状況が悪化するにつれ、多くの企業が予算を削減し、統制しています。コンテンツ マーケティングは低コストのマーケティング戦略です。イベントマーケティングと比較すると、コンテンツマーケティングによるリード獲得のサイクルは比較的長くなりますが、大量の良質なコンテンツの蓄積は、ブランドの長期的な発展にとって重要な資産となります。それは時間の経過とともに徐々に顧客の心を占め、消えない効果を生み出します。

このサークルでは、ToB 業界の一部のマーケティング担当者がコンテンツ マーケティングに注力していることがすでにわかります。一方では、ターゲット顧客グループ向けに価値のある専門的なコンテンツを作成することです。コンテンツの形式は画像、テキスト、ライブ動画、音声などに限定されず、ターゲット顧客層が所在するチャネルに配信することでブランド価値を確立し、ターゲット顧客層との粘着性を高めます。

コンテンツ時代の到来により、ToB 企業も ToC から爆発的なコンテンツ企画を学んでいます。一部のToB企業は、一般の人々に「良いストーリーを伝える」ために短編動画分野への参入を試み始めています。例えば、デル・テクノロジーズ・グループの動画アカウントを見ると、デルがコマーシャル分野でもトークショー形式を使い始め、製品やあなたと私の間のストーリーを伝え始めていることがわかります。 「ディンディンがひざまずいて慈悲を乞う」動画はインターネット上で話題となり、間違いなく同ブランドに大きな知名度をもたらした。

全体的に、ToC はマーケティング理論の継続的な変化と発展をリードしており、ToB マーケティングも ToC マーケティングの足跡をたどり、ToC マーケティングの新しい理論と方法を絶えず試して、より大きな価値を生み出すことを望んでいます。しかし、ToB の商業的性質により、ToC のように顧客ベースが爆発的に成長することはできません。 ToB 企業は ToC の成長経験から学びつつ、この問題を合理的に検討する必要もあります。

ToB マーケターは、自社のビジネス特性に基づいてさらに評価を行う必要があります。すべてのマーケティング理論と手法は、顧客ターゲット、製品機能、企業段階の目標に戻って、その適用性を分析する必要があります。

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