減量商品のマーケティング戦略（マーケティング戦略を活用して減量商品を販売し、年間2億元を稼ぐ方法）

マーケティング戦略を活用して減量商品を販売し、年間2億元を稼ぐ方法

新規顧客を獲得するには莫大なマーケティング費用を支払う必要があるため、既存顧客は企業の利益の生命線です。しかし、既存の顧客のリピート消費を維持するのは非常に簡単で、わずかなコストで高い利益を得ることができます。

そのため、既存顧客へのフォローアップの仕組みを重視し、リピート購入や消費のアップグレードを促さなければなりません。ここで皆さんと一つの話をしたいと思います。アメリカのマーケティングの天才、ヴィンセント・ジェームズは、一連の販売戦略を通じて減量用食事代替品を販売し、2億ドルを超える巨額の財産を築きました。それで彼はどうやってそれをやったのでしょうか?減量用食事代替品を販売し始めた当初、ほとんどの顧客は一度しか購入せず、繰り返し購入しないことに気づきました。顧客を開拓するコストが非常に高いため、彼は非常に困惑していました。顧客が一度しか購入しない場合は、同じ顧客から利益を得ることは難しく、損失が発生する可能性もあります。

そこで、彼は何度も考え、販売プロセスを継続的に最適化した結果、非常にシンプルでありながら非常に効果的なフォローアップ販売の仕組みを最終的に設計し、これにより顧客の平均消費量を 1 倍から 4 倍に簡単に増やすことができました。業績も4倍以上伸び、純利益も数倍に増加しました。彼はどうやってこれらすべてを成し遂げたのでしょうか?

言うのは本当に簡単です。彼は、一連の製品を販売するたびに、製品と一緒に手紙を送っていました。爆発的な売上成長につながったこの手紙の秘密は、次の通りです！その秘密を詳しく分析するために、私は彼のセールスレターの一部を抜粋し、そのセールスシステムのスーパーパワーについて皆さんと議論したいと思います。

「お客様、あなたは当社の最初の 200 人の消費者の 1 人ですので、特典として、当社のプレミアム顧客クラブに入会し、プレミアム メンバーになります。

まず、プレミアム会員になると、今後購入する製品セットごとに 100 ドルの割引が受けられます。通常ユーザーは食事代替品セットごとに 280 ドルを支払う必要がありますが、この商品では 180 ドルのみを支払うだけで済み、追加の送料を支払う必要もありません。

2つ目：プレミアム会員の方は、食事代替品の効果を毎日日記に記録し、それを6か月間継続すると、MP3音楽プレーヤーをプレゼントします。

3つ目：最初の注文から3日ごとに商品を自動的にお客様のご自宅にお届けし、料金はクレジットカードから直接引き落とされます。もちろん、いつでもお電話にて月々の自動注文を解約することも可能です。

上記の文章は実はあまり多くないのですが、会員制、正規品の蓄積、自動更新という3大取引戦略を組み合わせていることがわかります。それは非常に強力であり、私たちが参照し、学ぶ価値のあるものです。フォローアップ販売には理由が必要です。お客様に会ってすぐに「もう買ってしまったのだから、もう少し買ってもいいんじゃないですか。さあ、手伝ってもう 1 セット注文してください」と言うことはできません。

顧客は愚か者ではなく、自分の利益だけを考えます。そのため、消費者にすでに購入した製品を繰り返し購入するよう促す場合は、十分かつ正当な理由を与える必要があります。クリアランスセール、季節ごとの新製品の発売などは、どれも非常に良い理由です。しかし、会員制クラブだけが、最も受け入れられやすく、最も長続きし、忠誠心を育む最も簡単な方法です。

会員制クラブのこの小口買い戻しが非常に魅力的な理由は、次のような利点があるからです。

A: お客様に常人を超えた達成感を与える。

B: 独立したサークルに属しているという意識があります。

C: 特定の特権を享受することで優越感を得ること。多くの研究により、人間は非常に独善的な社会的な動物であることが判明しています。彼らは皆、多くの特権を得たいと思っており、また他人に対して優越感を得たいとも思っています。したがって、アイデンティティ認識としてのメンバーシップは、あらゆるタイプの顧客にとって非常に魅力的です。

減量用食事代替品の販売戦略は、最初からこの点を把握しています。「あなたは当社の最初の 200 人の消費者の 1 人なので、特典として当社のプレミアム顧客クラブに入会し、プレミアム メンバーになります。」

この短い文章は十分な理由を示し、お客様が当社の会員になったのでリピート購入する必要があることを直接伝えます。彼の理由は非常に巧妙で、誰もがそれが合理的だと感じます。実際、どの顧客に対してもこのようになります。誰もがトップ 200 位以内に入り、誰もが幸運を感じるでしょう。これは達成感です。

次に会員特典についてご説明いたします。ある人が単に会員であるだけで特権を持っていない場合、これは会員優位の法則に違反します。そこで、取引が成立するとすぐに、私はこう言いました。

プレミアム会員になると、今後購入する製品やセットごとに 100 ドルの割引が受けられます。通常の顧客は食事代替品セットごとに 280 ドルを支払う必要がありますが、あなたは 180 ドルしか支払う必要がありません。元々 300 ドル近くかかる製品が、自動的にメンバーになると 180 ドルだけになります。

これは 40% の割引に相当し、コストが 40% 削減され、すべての購入で 40% の節約になることを意味し、一般の顧客にとって依然として非常に魅力的です。

減量用食事代替品の設計を見てみましょう。 「シニア会員として、食事代替の効果を毎日記録し、6か月間継続すると、MP3音楽プレーヤーをプレゼントします。」当時、MP3 音楽プレーヤーの市場価格は約 800 ドルでした。一般消費者にとって、これは依然として非常に価値があり、魅力的でした。

すると普通の人が計算することになります!単に MP3 音楽プレーヤーを購入すると、800 ドルかかります。しかし、減量のための食事代替療法を 6 か月間続けるには、どれくらいの費用がかかるのでしょうか? 180×6か月は1,080米ドルになります。実際のところ、1,080 米ドルと 800 米ドルの間には大きな違いはありません。 MP3 プレーヤーをプレゼントとしてもらえるとしたら、それは減量用の代替食を 6 か月間無料で食べるのと同じことになります。

人は、自分が負担したコストを回収でき、消費した商品が無料である場合、すぐに貪欲さを刺激されます。そのため、多くの消費者は MP3 音楽プレーヤーを無料で配布するという目標に動機づけられ、ダイエット食を購入し続けることになり、これにより Vincent の平均販売サイクルは 4.4 か月に延長されました。もちろん、彼はたくさんのお金も稼ぎました。

各 MP3 音楽プレーヤーの卸売購入価格はわずか 200 米ドルなので、顧客が 1 か月分のユニットを購入すれば、MP3 音楽プレーヤーのコストを相殺できます。