著者: 偉大な力は奇跡を起こす

「イベントを次から次へと企画し、疲れ果てています。でも集客があまりよくありません。インプットとアウトプットがまったく釣り合いが取れていません。どうしたらいいでしょうか？」

「登録ユーザーはこんなに多いのに、GMV がなぜこんなに低いのでしょうか? なぜ彼らは買わないのでしょうか? 彼らはただお買い得品を探しているだけなのでしょうか?」

「ダブルイレブンはイベントで、上司はクーポンを配布するように言っています。GMV を増やすには、誰に配布すればよいでしょうか?」

プライベートドメイン運営の概念が普及し推進されるにつれ、オンラインでもオフラインでも、CエンドでもBエンドでも、条件を満たした人がプライベートドメインでプレイし始めています。しかし、全員がユーザーをプライベート ドメインに誘導するために多大な努力を払ったにもかかわらず、パフォーマンスが大幅に向上しなかったことがわかりました。

なぜこのようなことが起こるのでしょうか?では、この状況を変えるために私たちは何ができるでしょうか?

おそらく、ユーザーをセグメント化すれば状況は改善されるでしょう。

01 なぜユーザーセグメンテーションが必要なのか

いわゆるユーザーセグメンテーションとは、ビジネスの観点から、異なるユーザーグループに対して異なる戦略を採用することを意味します。

小売業者のリソースは限られており、限られたリソースを最も成果の高いユーザー グループに投資することによってのみ、価値を最大化できます。

運用の観点から見ると、ユーザー セグメンテーションには次のような効果があります。

ユーザーのニーズを理解する: レストランを経営するのと同じようなもので、すべてのテーブルのゲストに同じ料理を提供するにはどうすればよいでしょうか?ユーザーは実に様々です!セグメンテーションは、割引を好むユーザーや品質を重視するユーザーなど、さまざまなタイプのユーザーのニーズを理解するのに役立ちます。これを明確に理解して初めて、顧客に合わせたサービスの提供が可能になります。

ユーザー エクスペリエンスの最適化: ユーザーは外見を重視する生き物なので、興味のないものを見せ続けるのはやめましょう。階層化により、すべてのユーザーが VIP のように感じ、カスタマイズされたコンテンツを提供できます。これにより、ユーザー エクスペリエンスが向上するだけでなく、ユーザーの定着率も向上します。私たちはユーザーを宝物のように扱っているのではないでしょうか?

精密プッシュ: 割引情報を見て興奮してクリックしたところ、興味のない商品だったとしたら、複雑な気持ちになりませんか?この問題を解決するのがレイヤリングです！ユーザーを複数のグループに分け、ターゲットを絞って情報をプッシュします。他の人がそれを見ると驚くでしょう。私たちは作戦の達人です！

コンバージョン率の向上：プライベートドメイン運用の目的はコンバージョンを達成することではないでしょうか？ ！ユーザーセグメンテーションは、正確な誘導パスを作成するためのものです。たとえば、新しいユーザーには優しくガイドする一方で、古いユーザーにはより厳しく、人気のある製品を直接紹介する必要があるかもしれません。この方法によってのみ、作戦攻撃はミサイルと同じくらい正確になります。

つまり、ユーザーセグメンテーションは私たちの事業の「見えざる剣」なのです。うまく使えば、虎に翼をつけるようなものです。下手に使うと、ただの空論になってしまいます。よく考えて、この強力な武器を最大限に活用する必要があります。

02 ユーザータグ

実際にユーザーセグメンテーションを始める前に、ユーザータグについて説明しましょう。

ユーザーと企業とのインタラクションの過程で、企業は能動的または受動的に残されたさまざまな情報データを通じて、このデータを一連のラベル語に集約し、それによってユーザー特性の説明、つまりユーザーラベルを形成します。タグの数が増えるほど、ユーザーに対する理解が包括的になり、ユーザー ポートレートがより立体的かつ明確になります。

ユーザーにタグを付けるには、主に 2 つの方法があります。

1 つは、店舗への訪問、商品の閲覧、ショッピングカートへの追加、商品の購入、コンテンツ ページの訪問、アクティビティへの参加など、ユーザーとブランド間のインタラクションに基づいて、システムが自動的にデータをフィルタリングして記録することです。

もう1つは、第一線の担当者がユーザーとのコミュニケーション時に意識的に指導・記録し、ブランドが求めるユーザー情報タグを取得する、つまり手動ラベリングを行うことです。手動ラベリングは、ユーザーとの一対一のコミュニケーションが必要となるため、通常、顧客の注文が多く、利益が高く、ユーザーの意思決定が複雑な製品や、洗練された操作が求められる TOB ビジネスに適しています。

一般的に、ラベルには多くの種類があり、大まかに次の 4 つのカテゴリに分類できます。

静的タグ: 地域、年齢、身長、体重、職業、誕生日、婚姻状況、家族状況など、ユーザーの基本的な社会情報。

消費タグ: 消費能力、消費頻度、消費嗜好、価格感度、購入した製品の詳細、割引やプロモーションへの参加など、ユーザーの消費に関連する情報をカバーします。

行動タグ: ソース チャネル、公開アカウントをフォローしているかどうか、核分裂活動に参加しているかどうか、記事を読んでいるかどうかなど、ユーザーとプラットフォーム間のやり取りに関するさまざまなデータ。

階層ラベル: ユーザーの階層レベルを使用すると、異なるレベルのユーザーに異なる操作戦略を採用して、洗練された操作を実現できます。

03 ユーザーセグメンテーションのやり方

豊富で多様なラベルをユーザーに付けると、ユーザーに対する理解が深まり、ユーザーのポートレートがより明確になります。このとき、ユーザーの階層化を考慮することができます。

レイヤリングとは、商業価値を最大化することを目的として、ラベルのさまざまなディメンションに基づいてユーザーをさまざまなレベルに分割することを意味します。

現在、プライベートドメイン運用には、次の 2 つの一般的な階層化方法があります。

階層化は単なるプロセスであり、より重要なのは階層化後に的を絞った運用アクションを実行することであることに留意する必要があります。

重要な価値を持つユーザーはブランドにとって最も価値が高く、維持するためにより多くのリソースを必要とします。特別な割引、クーポン、会員特典、さらにはオフライン イベントを提供して、感情的なつながりをさらに強化できます。

重要な開発ユーザーについては、軽いメンバーシップロックイン、プロモーション活動、テーマ活動などの方法を通じて、ユーザーアクティビティを増やす必要があります。

一般的なユーザー維持のためには、公式アカウント、モーメント、動画アカウント、その他のチャネルなどのコンテンツを通じて信頼を構築しながら、割引を使用して低頻度の購入を誘導することができます。

04 例

車を販売する 4S ストアの場合、意思決定サイクルが長く、自動車購入者の顧客支出額が高いという特性に基づいて、次のディメンションを使用してユーザーを階層化します。

ユーザー属性に基づく階層化: ユーザーの性別、地域、年齢、学歴、収入、職業、興味などに基づいてユーザープロファイルを決定し、ユーザープロファイルに基づいて運用戦略、トピック、オンラインおよびオフラインのアクティビティ、記事などをガイドします。

ユーザーの行動に基づくセグメンテーション: 記事のクリック、アクティビティへの参加、コミュニティ内での発言回数などに基づいて、ユーザーの現在の活動状況を効果的に判断できます。アクティブ度の高いユーザーに対しては、情報を残してもらうよう誘導したり、電話で連絡を取ったり、店舗に来店するよう誘導したりすることができます。あまりアクティブでないユーザーについては、引き続きその意図を育んでいくことができます。

ユーザーのライフサイクルに基づいて、すべてのユーザーはライフサイクルの特定の段階（[検討中]、[沈黙]、[興味あり]、[比較して決定]）にある必要があります。さまざまな段階のユーザーに対して、さまざまなマーケティング資料や言葉を使用して、段階的にユーザーを育成し、コンバージョンを導きます。

05 結論

1. つまり、ユーザー セグメンテーションとは、ビジネスにおいてさまざまなユーザー グループを扱うための差別化された戦略です。

2. ユーザー セグメンテーションの利点: ユーザーのニーズを理解し、ユーザー エクスペリエンスを最適化し、プッシュ通知を正確に送信し、コンバージョンを向上させる。

3. ユーザーセグメンテーションの前提は、ユーザータグが多数存在することです。体系的なラベル付けにより、ユーザーをより深く理解し、さまざまな次元に従ってユーザーを階層化することができます。

4. ユーザー タグは、ユーザーの特性を表すラベルです。企業とユーザーのやりとりの情報を通じて、データがさまざまなラベルにまとめられます。

5. ラベルを付けるときに留意すべき点は 2 つあります。ラベルを体系化することと、ラベルのユーザーが目的を決定できるようにすることです。

6. ユーザー タグは、静的、動作、消費、階層の 4 つのカテゴリに分類されます。

7. ユーザー階層化には、主要なビジネス ノードに基づく階層化と RFM ユーザー価値モデルに基づく階層化の 2 つのモードがあります。