データミドルプラットフォーム運用（ミドルプラットフォームセキュリティ）

ミドルプラットフォームのセキュリティ

適切なリード運用管理により、リード変換のコストと効率をより適切に管理できます。リード運用管理システムをゼロから構築し、リード運用管理をうまく行うにはどうすればよいでしょうか?本稿では、著者はそれに応じた分析と解釈を行った。見てみましょう。

リード運用管理とは、企業がリードの情報や特性に基づいて適切な販売モデルを通じて顧客をフォローアップし、変換し、継続的に顧客価値を引き出す管理メカニズムを指します。

リード運用管理は、エンタープライズ L2C 運用管理のシステムのひとつです。 L2C 管理の全体セットには、CRM システム運用管理、販売プロセス管理、リード運用管理、顧客運用管理の 4 つの主要セクションが含まれます。全体的なロジックは、顧客のライフサイクル計画に基づいて完全な販売プロセスとリードオペレーションを確立し、適切な販売モデルと販売行動を適切なタイミングで一致させることで顧客価値を深く掘り下げ、CRM システムに依存して体系的かつ自動化されたオペレーションを実現することです。

L2Cマネジメント全体は、「どのような顧客が欲しいのかを明確にする」「誰をフォローアップするのかを明確にする」「どの段階でフォローアップするのかを明確にする」「どのようなマネジメントを使うのかを明確にする」という4つの中心的な役割を果たし、リードオペレーションマネジメントは「誰をフォローアップするのかを明確にする」という役割を果たします。

リード操作、共同販売の全プロセス管理、サービス顧客操作管理により、リード変換のコストと効率をより適切に制御できます。

リードオペレーションをより深く理解するために、リードオペレーションと連携する他のオペレーション管理モジュールについて、以下に説明します。

• 顧客運用管理（どのような顧客を獲得したいか） ：完全かつリアルタイムの顧客プロファイルと顧客ライフサイクル運用計画を作成し、マーケティング、営業、カスタマーサクセスの各チームによる顧客識別と階層化の効率を向上させ、ユーザー数の増加とビジネスの成長を実現します。
• リード運用管理（誰をフォローするか） : リードの識別、分類、割り当て、二次流通、活性化を通じて、リードの変換率を向上させ、リードの価値を最大化します。
• 販売プロセス全体（どの段階をたどるか） ：潜在顧客 - プロファイル顧客 - 潜在顧客 - 高潜在顧客 - 契約顧客 - アクティブ顧客 - リピート顧客 - 紹介顧客という完全なプロセスに基づいて、フロント、ミドル、バックエンド チームの共同メカニズムとアクション管理が形成され、全体的なビジネス効率が向上します。
• CRMシステムの運用管理（何を管理するか） ：システムを通じて管理アクションと販売アクションを効率化、可視化することで販売効率を向上させます。

1. ROI 原則: 投資収益率原則 (ROI: 投資収益率)。これは、合理的な割り当て、循環、変換、およびアクティベーションの組み合わせを通じて、リードまたはリード タイプが最大の ROI を達成できることを保証します。
2. 効率原則：つまり、リードの現在の価値を迅速に識別し、対応して変換し、リードの深い価値を合理的に育成し、迅速に変換できるようにする変換効率原則です。
3. 体験原則：つまり、顧客体験原則。リードに対する最初のフォローアップと複数回のフォローアップでは、不適切なフォローアップ、複数回のフォローアップ、非効率的なコミュニケーション、嫌がらせなどによって引き起こされる顧客体験の問題を回避するように努める必要があります。

用語集:

• オーガニックトラフィック：SEO、公式サイト/ホットライン相談/オンライン相談への直接訪問など、非市場有料広告を通じて企業が獲得した無料のリード。
• 有料トラフィック: 会社は、SEM、製品スペシャル、オンラインおよびオフラインのアクティビティ、その他のチャネルなどの有料広告（協力を通じて紹介されたリードを含む）を通じてリードを獲得します。
• SDR: 営業開発担当者。明確で分類され、育成されたリードに重点を置き、明確なプロファイルと比較的安定した変換品質 (SQL、営業検証済みリード) を持つリードを営業チームに提供する部門です。
• リード プール (公海): 変換されていないリードを保存する CRM システム内のモジュール。
• テレセールス: 名前が示すように、主に電話を使用して顧客とのつながりを確立し、フォローアップし、変換し、サービスを提供する販売モデルです。
• 地上営業：その名の通り、主に地上訪問により顧客との接点を構築し、フォローアップ、顧客転換、サービス提供を行う営業モデルです。これには通常の直接販売、主要顧客への販売などが含まれます。
• カスタマー サクセス: 顧客実装の提供、顧客サービス、運用、更新、その他の機能を担当するチーム。

次の図は、リード操作の簡略化されたパノラマビューです。トラフィックは、変換のために SDR を通じて営業チームに配信されます。変換後は、継続的なサービスとさらなる顧客価値の抽出のためにカスタマー サクセス チームに引き渡されます。各リンクの変換されなかったトラフィックは、二次活性化のために公海に流れます。

リードオペレーション作業チェーンの中核は、分類、割り当て、循環、活性化の 4 つのリンクから発展し、これらが共同でリード価値マイニングの効率の最大化を保証します。

次に、次の 4 つのコアセクションについて詳しく説明します。

定義: 手がかりをその品質と特性属性に従って分類し、その割り当て、循環、および活性化の参照を提供します。

価値: 明確な品質評価モデルと具体的な分類基準。

一般的な経験モデル:

定義: リード分類に応じて適切な販売モデルを一致させ (SDR クリーニングが必要かどうかも判断)、バリューマイニングの効率を向上させます。

価値：手がかり分類基準に基づいて、明確な割り当てロジックと割り当てルールを形成し、実際の状況に応じて調整します。

原則として：

• 地域的または複雑な要求については、徹底的な調査のために対面販売が優先されます。
• 品質が低い、または品質が不確かなリードは、営業チームに渡される前に優先的にクリーニングされます。
• リードの数が多くなればなるほど、SDR のクリーニングと育成機能の必要性が明らかになり、逆もまた同様です。
• PK 排除メカニズムを通じて、リードが適切な販売モデルと効率的な販売担当者に割り当てられるようにします。

一般的な体験モデルは以下のとおりです。実装されると、6〜12か月のデータを通じて検証され、チャネルソースからのリードの品質と需要の属性を確認し、さまざまなソースからのリードの割り当てロジックを固め、段階的な最適化調整（実際に運用可能）を行うことができます。

用語集:

• 個人プライベート海域：営業担当者が所有するリードプール。
• ビジネス ラインの公海: 特定のビジネス/地域に属するリードのプール。
• 大公海: 会社に属する最終ラインの手がかりプール。
• 「ブラックリスト」公海: 積極的に循環せず、手動処理を必要とする手がかりのプール。

意味：

• 循環は、私的な海と公的な海という 2 つの要素の間で行われ、「海」は手がかりが保管される場所を意味します。
• 個人と公海、公海と公海、個人と個人の間での手がかりの定期的な流れにより、手がかりが常に流れていることが保証されます。

価値：さまざまな循環シナリオに基づいて明確な循環ルールが形成され、実際の状況に応じて調整されます。

原則：リードフローの効率。

一般的なシナリオとルール ロジックは次のとおりです。

定義: 公海上の手がかりを再特定し、採掘する。

価値: 公海上の手がかりの価値を定期的に再配置して手がかりの価値の損失を減らすためのルールを策定する。

一般的なシナリオ:

• 顧客の業界、地域、カテゴリ、過去の注文などを含む公海リードの既存の情報に基づき、現在の業務、製品、活動計画と組み合わせて、販売を促進し、活性化します。
• メッセージのプッシュ後の顧客行動フィードバックを通じて、潜在的なリードをスクリーニングし、販売を促進することができます。

戦略設定に応じて、営業の自己啓発に頼るか、会社のリード+営業の自己啓発に頼るかなど、全体的な営業モデルの位置付けを明確にします。

最前線の営業フォローのコンバージョン効率と実際のリード数に基づいて営業モデルを最適化したり、SDR クリーニング後のリード供給を安定化したり、営業運用モデルを最適化したりします。

ビジネスポジショニングに応じて、リード運用の全体像を整理し、市場投入から割り当て、変換、流通、活性化までのリードの完全なチェーンを明らかにします。

当社は自社販売の開発に注力しており、主な業務分野は流通と活性化です。当社は、企業主導＋自社販売開発に注力しており、主な業務領域は分類、割り当て、流通、活性化です。

最前線の調査と6～12か月の業務データを通じて、販売プロセス全体、プロモーションサイクル、受注サイクル、受注商品、顧客単価、顧客需要特性などの業務特性を明らかにします。

ビジネスの特性と実際の販売管理のニーズに基づいて、時間、対象、アクションなどの詳細に関して各セクションのルールの要件を明確にします。

市場流通チャネル（製品特化、SEM、SEOなど）、企業承認ページチャネル（公式サイト、ミニプログラムなど）、リードフォーム（登録、フォームなど）、流通フローパスとラベル、コンバージョン、その他のリンク間の対応関係を統合し、最初の流通からコンバージョン、流通までのリードのリンクが追跡可能であることを保証します。

経営管理の観点から、毎日の早期警告、毎週の追跡、毎月のレビューを備えた監視システムを構築します。核心は、異なる業務ラインにおける異なる手がかり源の供給量、追跡率、転換率を見て、転換効率の監視を実施し、適時に業務調整と賞罰を行うことです。

経営管理の観点から、全社および各事業ラインにおけるコスト投入、変換出力、ROIの成果と分布を明らかにする総合ROI評価システムを構築します。月次・四半期レビューを実施し、次の段階の立ち上げ戦略や予算計画に関する参考意見をタイムリーに提供いたします。

この記事はもともと @朱佳斌Plus によって Everyone is a Product Manager に掲載されました。著者の許可なく複製することは禁止されています

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