商品のプロモーション方法（恋に落ちるような商品の紹介、効果的に顧客に印象付けるための 4 つのスピーキング スキル）

恋に落ちたように商品を紹介する、顧客に効果的に印象づける4つの話し方

著者: 李雲飛

有名インターネット企業の元創業者であり、大手食品チェーン企業の CEO でもある。インターネットおよび実店舗チェーン業界に16年間従事。彼は、Sohu、NetEase Finance、Tencent、Phoenix、China News、Baidu などの有名メディア プラットフォームの特別レポートで取り上げられています。彼はインターネットマーケティングとチェーン企業経営に長けています。

販売において、顧客を本当に惹きつけるのは製品そのものではなく、製品が顧客にもたらすメリットです。今日は、商品のメリットを売るのと同じくらい効果的ではない、営業における 4 つの紹介スキルと方法についてお話します。これらを学べば、あなたもセールスのエキスパートになれます。

顧客には利益を追求し、損害を避けるという本能があります。彼らが関心を持っているのは、あなたの製品がどれだけ優れているかではなく、その製品が彼らにどのような利益をもたらすかです。したがって、営業において顧客のこの心理をうまく捉えることができれば、顧客の心をしっかりと掴み、効果的に成約に導くことができます。

ウォルマートのスローガンは「貧しい人々にも金持ちと同じ生活を送らせよう」です。自社製品がいかに完成度が高く、価格がいかに安いかを宣伝するのではなく、

ディズニーのスローガンは「楽しさいっぱいの家族向けエンターテインメント」です。ミッキーマウスやドナルドダックがどれだけかわいいかを宣伝する代わりに。

フォードのスローガンは「素晴らしい人生を生きよう」です。私たちの車がどれだけ優れているかということではありません。

マクドナルドのスローガンは「選択肢が増えれば、笑いも増える」です。私たちのハンバーガーやフライドポテトがどれだけ美味しいかを宣伝しているわけではありません。

したがって、商品を販売する際には、商品自体の良し悪しではなく、その商品がお客様にどのようなメリットをもたらすのかを伝える必要があります。

まず、セールスの達人ホプキンスがエスキモーに氷を売った典型的な事例を見てみましょう。

セールスマスターのホプキンスは、家庭用および業務用の氷の製造を専門とするアークティック アイス カンパニーでセールスマンとして働いていました。

一日中氷と雪の中で暮らすエスキモーに氷を売りたいなんて信じられない！しかし、ホプキンスはどのようにそれを成し遂げたのでしょうか?彼と彼のクライアントであるエスキモー・アメルシリンとの会話を見てみましょう。

アメルシリン：「ここには氷は必要ありません。私たちは氷の中で暮らしているのですから。1ペニーもかかりません。」

ホプキンス：「はい、そうです。あなたは生活の質にとても気を配っている方だとわかりました。なぜ氷を無料で使用できるのか説明していただけますか？」

アマースリン：「あちこちに氷があるので一目瞭然です。」

ホプキンス：「つまり、あなたが使う氷は周囲から集めたもので、誰も監視していないということですか？」

アマースリン：「そうだね、氷が多すぎるよ。」

ホプキンス：「でも、私たちは今氷の上にいるのに、あなたの隣人はまだ魚の内臓を掃除しているんです。あそこに目を向けてください。ホッキョクグマが氷の上を踏みつけています。そして水辺では、ペンギンがそこに糞を残しています。わかりますか？ここの氷が無料なのは、そのためかもしれません...」

アメルシリン：「すみません、急に気分が悪くなってしまいました。」

そこでエイムズリンさんは、その夜きれいなアイスドリンクを飲みたくて、アークティック・アイス・カンパニーからその場で氷を購入しました。

なぜホプキンスは雪と氷の中で暮らすエスキモーに氷をうまく売ることができたのでしょうか?製品を売るのではなく、メリットを売ってください。なぜなら、ホプキンスがアイスキューブを紹介したとき、アイスキューブが顧客にどのようなメリットをもたらすのか、そしてアイスキューブがあなたの氷とどう違うのかについて話したからです。

実際の営業では、多くの営業スタッフが自ら商品を紹介するという現象によく遭遇します。言い方を変えると、お客様の気持ちも全く違ってきます。

例えば、給湯器を紹介するときには、「この給湯器は定温装置ですので、安心してお使いいただけます。」と言います。

これを次のように変更します。「この給湯器は定温装置です。使用中に水温が高すぎたり低すぎたりして不便を感じる心配がなくなります。同時に、一定の温度に達すると自動的に電源が遮断されるため、不必要なエネルギーの浪費を抑えることができます。」

別の例: 「このドレスは非常に質が良く、多くのお客様に大変好評をいただいています。」

これを次のように変更します。「このドレスは、まるであなたのために仕立てられたかのように、あなたにさらに特別に見えます。しわになりにくい素材で作られているため、頻繁にドライクリーニングする必要がなく、お金を大幅に節約することもできます。」

同じ製品であり、同じ性能です。商品を別の方法で紹介すれば、顧客にもっと印象づけられるでしょうか?そのため、お客様に製品そのものを理解していただくと同時に、それを使用することによるメリットも知っていただく必要があります。

そこで、製品のメリットを紹介する際には、次の 4 つの方法とテクニックを使用します。

まず、製品の長所を活用して顧客にメリットをアピールする

優秀な営業担当者は、製品そのものに焦点を当てるのではなく、製品が顧客にもたらすメリットについて話します。製品が顧客にもたらすメリットが大きければ大きいほど、取引が成立する可能性が高くなります。

商品のメリットを紹介する際には、そのメリットの核心をいかに抽出し、顧客に推奨するかに重点を置く必要があります。時には見せびらかすことも一種の資本です。

2番目：製品のメリットを顧客に宣伝する

どんなに良い商品でも、宣伝しなければお客様には知られません。数十秒のテレビコマーシャルを流すだけでも莫大な広告費がかかります。広告が顧客にどのような利益をもたらすかを正確に伝えられなければ、その広告は無駄になります。

したがって、当社製品のメリットを顧客に宣伝するための努力を強化する必要があります。

3: 顧客に製品のメリットを示す

どれだけ商品にメリットがあっても、それをお客様に実演して体感してもらうことができなければ、お客様が見たり触れたりできないメリットを語るだけでは意味がありません。

したがって、製品のメリットを効果的に表示することで、顧客は製品がどのようなメリットをもたらすかを一目で理解できるようになります。これは製品ベネフィット体験法とも呼ばれます。顧客にメリットを自ら体験してもらうことは、あなたが何千もの言葉を語るよりも効果的です。

4番目：メリットを宣伝する機会をつかむ

保険を販売する人は、保険がいかに優れているか、また、保険が人生のさまざまな危機を乗り越えるのにいかに役立つかなどを皆に伝えます。顧客はそれを一度聞くと、イライラしてしまいます。二度聞くと慣れたように感じます。そして、それを3回聞くと、意味が分かると感じます。

ですから、人生におけるあらゆる販売機会を捉え、あらゆる機会を利用して自社製品のメリットを顧客に売り込んでください。ある日、あなたの営業の仕事はもっと楽になるでしょう。

章の要約:

営業担当者は、製品自体の利点を単に紹介するのではなく、製品が顧客にどのようなメリットをもたらすかを紹介する必要があることを覚えておく必要があります。利己心は人間の本質の弱点です。自分にとって無関係なことに関心を持つ人はいません。

自己満足的な販売促進では、自分の空想を満たすことはできても、顧客のニーズを満たすことはできません。あらゆる販売の本質は利他的な思考です。もっと顧客の視点から考えましょう。同じ製品でも、異なる言葉遣いをすると異なる結果が生成されます。

セールススキルには、経済学や雄弁さだけでなく、心理学も関係します。自分自身と敵を知れば、百戦錬磨の戦士が勝利するでしょう。

はい、今日はこれで終わりです。

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