企業運営のアイデア（Herblink Li Dongliang：企業運営の7つの主要指標と改善のアイデア）

ハーブリンク 李東良：企業運営の7つの指標と改善のアイデア

鉛筆道コラムニスト丨李東良

本日、皆さんにお伝えしたいのは、起業プロセスにおいて注目する7つの主要な事業運営指標と、それを改善するための重要なポイントです。

私は2008年に卒業し、Alibabaでアルゴリズムエンジニアとして働いていました。当時、私は特にビジネス運営に興味がありました。しかし、ビジネスがうまくいっているかどうかをどうやって判断すればいいのか、私にはわかりませんでした。当時、アリババは急速に成長していました。従業員として、私は事業の運営はジャック・マーの仕事であり、私の仕事ではないと感じていました。自分のビジネスを始めてから初めて、ビジネス運営について深く理解できるようになりました。

３、４年前に、アップデータという外資系企業が経営判断の指標を提案したのですが、私もこれには共感します。そこで今日は、私の起業家としての経験に基づいて、この一連のビジネス管理指標を皆さんと共有したいと思います。

図1: 事業運営の7つの主要指標

1.1 月間通常収益（MRR）

月間経常収益 (MRR) は、最も重要な収益指標の 1 つです。 To B 企業でも To C 企業でも、それは顧客から毎月どれだけの固定収入を得ることができるかを意味します。

私たちがB2Bスタートアップをやっていた頃は、毎月の定期収入はSaaS収入で、これが最も安定した収入源でした。しかし、ユーザーごとの取引額などの非従来型の収入だけでは、自社の今後の成長傾向を判断することはできません。しかし、企業の毎月の定期収入が継続的に増加すれば、その発展の見通しは確実に良くなるでしょう。

では、毎月の定期収入をどのように判断または見積もるのでしょうか?収益構成構造を計算する場合、ユーザー、製品、期間が異なると、必然的に収益と再購入も異なります。私たちのアプローチは、ユーザー、製品、分析期間に基づいて 3 次元のポートレートを作成することです。

ユーザーが SaaS プラットフォームを頻繁に使用すると、取引商品を購入して繰り返し取引が行われるため、GMV が増加することがわかりました。したがって、来月または今後 3 か月間の取引量を判断する際に重要な指標となるのが、SaaS プラットフォームのコア機能の利用率と、そのライフサイクル中の書き込み頻度です。当初、GMVとSaaSの間に関係があることは理解していませんでした。この指標を発見した後、私たちはそれが非常に価値があると感じました。

1.2 総顧客獲得コスト tCAC

総顧客獲得コスト tCAC (総顧客獲得コスト) とは、新規顧客が特定のプロセス (有料購入またはその他の特定のプロセス) を完了したときに発生する総コストを指します。人々はこれを新規顧客を獲得するためのコストと同一視する傾向があります。実は、このプロセスには、営業、運用、保守、さらにはエンジニアに対する人的コストも発生します。これは最も見落とされやすい価値です。

1.3 従来の粗利益RGB

経常粗利益 (RGB) は次の式で表すことができます。

従来の売上総利益は、実際には人件費を差し引いた後に会社が得られる実際の利益です。この指標によって企業が成長できるかどうかが決まります。通常の粗利益が低ければ、資金を調達しなければなりません。資金調達は、GMV、ユーザー数の増加、上流および下流の顧客分布、製品集中、注文数などのビジネス成長データによって異なります。これらのデータがあれば、投資家に投資するよう説得することができます。

一般的にSaaS企業は初期段階では基本的に定常的な粗利益は出ませんが、eコマースや他の商社が製品を発売した後、適切なプロモーションを行えば、3～6か月以内にキャッシュフローがプラスになるケースが多いです。もちろん、一部の電子商取引やO2O企業のように多額の補助金を出している企業であれば、長期間にわたって赤字が続く可能性もあります。

1.4 粗利益回収期間 GMPP

粗利益回収期間 GMPP (粗利益回収期間) は、企業に投資する価値があるかどうかを判断する重要な要素です。資金調達の際、投資家から粗利益回収期間はどのくらいかとよく尋ねられました。ソフトウェアシステムの投資コストと顧客獲得コストを回収するのにかかる期間を指します。

一般的に、優れた SaaS 企業の投資回収期間は約 9 か月です。 12 か月以上かかる場合、会社の回収期間は比較的短くなります。もちろん、このプロセスにおいて、企業が顧客を迅速に獲得する必要がある場合、クーポン、割引、リベートなどの活動を行うために自社の利益を犠牲にする可能性があり、それにより回収期間が延長されます。

1.5 推定ライフサイクル eLT

予想ライフサイクル eLT (予想寿命) は、楽観的に見積もる傾向がある指標です。我々はすべての顧客が永遠に当社のプラットフォームに留まってくれることを望んでいますが、現実には事業が終了するまで当社の製品を使い続けられる顧客はどれくらいいるでしょうか? 100年以上存続できる企業はどれでしょうか？アリババの目標もわずか102年だ。私の知る限り、市場に出ている企業の大多数は3年以上存続しません。また、TOB企業の顧客は最長3年間手数料を受け取ることができることになります。

推定ライフサイクルの価値は、プラットフォーム上でのユーザーの生存時間を予測し、その期間中のユーザーの購買力を推定できることです。

ライフサイクルを 2 年未満に短縮し、24 か月分または 10 か月分のどちらを請求できるかを判断することをお勧めします。たとえば、企業登記サービス会社の中には、企業登記から金融機関、税務署、ハイテク認証、そして会社解散までのライフサイクル全体に対して顧客に料金を請求するところもあります。このようなライフサイクル全体の充電状況は非常に印象的ですが、このような企業の競争限界にも注意を払う必要があります。誰もがレッドオーシャンに突入することは推奨されません。

1.6 生涯価値（LTV）

生涯価値 (LTV) とは、コストを除いた、登録から離脱までの顧客の価値を指します。期間中の総売上総利益に相当します（LTV = RGP x eLT）。 GMPP は、回収期間の観点からさまざまな製品の効率を分析するのに適したツールですが、LTV はさらに一歩進んで、予想されるライフサイクルを考慮に入れます。

たとえば、顧客のライフサイクルが 2 年で、毎月 1,000 元の価値を生み出し、顧客獲得コストが 10,000 元である場合、このユーザーのライフサイクル中の価値は 14,000 元になります。

1.7 総顧客獲得コスト収益率（rCAC）

rCAC（総顧客獲得コスト利益率）=

顧客生涯総粗利益 / 顧客獲得コスト (rCAC = LTV / tCAC)

粗利益回収期間と予想される顧客ライフサイクルを組み合わせます。これは、顧客獲得に費やしたお金に対して得られる ROI であり、ビジネスの業績を分析する際に知っておくべき最も重要なことかもしれません。

前回のケースでは、総顧客獲得コストの回収率は 1.4 です。実際、ほとんどの企業にとってこの目標を達成するのは困難であり、収益源を多様化する必要があります。

図2: 企業運営の主要指標を改善するためのアイデア

次に、詳細指標の観察を通じて、業務運営の主要指標を改善する方法についてお話ししたいと思います。

基本に戻って、企業は総顧客獲得コストの収益率を改善したいと考えています。弊社の全体戦略は、フロントエンドでトラフィックを集め、ミドルエンドでデータを蓄積し、バックエンドで利益を実現することです。

2.1 フロントエンドトラフィックの迂回

フロントエンドのトラフィック生成を行う場合、キーワードは「ライト」と「リード」です。 SaaS ツールの顧客を獲得する最善の方法は、正確なセールスリードを得ることですが、セールスリードは非常に軽量でなければなりません。なぜなら、こうした大きなビジネスチャンスは初期段階ではほぼ手に入らず、大部分は評判やコネを通じて得られるからです。より小規模なビジネスチャンスでは、プラットフォームの価値を満たす中小企業の顧客を見つける可能性が高くなります。

この段階では、次の 2 種類のプロセス指標に注目します。

優れたコンテンツと優れたプロセスがあってこそ、より多くのトラフィックとコンバージョンを獲得できます。主な結果指標はフォロワー数、普及率、登録数です

2.2 中期末の降水量

中期降水量の主な目的は保持であり、その核心は価値とコミュニケーションにあります。ユーザーが大切にされていると感じれば、間違いなくここに留まるでしょう。ここで言及されている価値には、ユーザー個人にとっての価値と、ユーザーのコミュニケーション ネットワークに基づいて周囲の人々からユーザーに提供される価値の 2 種類があります。

当社の主要なプロセス指標は通常、次のとおりです。

注目すべき重要な成果指標は、アクティビティ、完了、解約率です。完全性とは、ユーザーが期待されるプロセスを完了したかどうかを指し、それによってユーザーがライトユーザーかヘビーユーザーかを判断します。

2.3 バックエンドの収益化

バックエンドの収益化で最も重視されるのは、利益と効率です。 「高効率と高収益」こそが私たちの起業の真の目的です。

私たちが注目するプロセス指標は次のとおりです。

主要な成果指標は、支払いコンバージョン率、有料ユーザーの収益、平均ユーザー収益、再購入率です。

実際、すべての測定指標は、翌日、7 日後、または 30 日後と比較する必要があります。指標の傾向は誰にとってもより役立つかもしれません。

皆さんへの最後の励ましの言葉は、「目の前の小さな指標に束縛されないでください。私たちの旅は星と海へ向かうものです。」です。

編集者 |李東良