プロモーション活動計画（VIII. プロモーション活動の企画、組織、評価）

8. プロモーション活動の企画、組織、評価

プロモーションなしでは売上は生まれません。プロモーション活動を行うことは営業の重要な責任です。プロモーション活動の効果は、その後の市場での売上の伸びに直接影響します。

プロモーションは販売活動の重要な部分です

1. プロモーション活動の一般的な形態。

すべての営業担当者は、自主的にプロモーション活動を計画する必要があります。形式が異なれば、達成される結果も異なり、必要な組織形式も異なります。以下に一般的なプロモーション活動について簡単に紹介します。具体的なプロモーション活動は、実態やプロモーション目的に応じて適切に実施する必要があります。

1. ストリーミングメディアプロモーション。現在最も人気のあるプロモーション形式はストリーミングメディアです。 Tik Tok、WeChatビデオなどはすべて非常に優れたプロモーション方法です。

2. 専門誌や雑誌の宣伝。専門誌に広告を掲載したり、ソフト記事を公開したりすることが、プロの顧客をターゲットにする最も効果的な手段です。しかし、インターネットの普及により、専門誌や雑誌の読者はますます少なくなっています。この方法は状況に応じて選択する必要があります。

3. 展示会のプロモーション。業界展示会は、業界にとって依然として非常に影響力のある展示プラットフォームです。サプライヤー、顧客、関連業界が一堂に会します。したがって、このプラットフォームの助けを借りて、新製品、新技術、そして会社の総合的な強みを紹介することができます。展示会はプロモーションの非常に良い手段です。欠点は、影響力のある展示会は決まった時間に開催されることが多く、それが常に可能であるとは限らないことです。

4. 技術交​​流会特定の顧客とターゲットを絞ったコミュニケーションミーティングを実施することで、顧客ニーズをタイムリーかつ正確に把握できると同時に、自社の強みを顧客にターゲットを絞って伝えることができます。技術交流会は、プロジェクトの途中でプロジェクト展開を促進する上で大きな役割を果たします。さらに、この方法は対面でのコミュニケーションに限定されません。技術者の参加や専門のオフィス訪問も同様の役割を果たすことができます。

5.地上での昇格。最も原始的な販売方法として、Lao Liu は戸別訪問をして販売を行っていました。特定の顧客集合エリアでは、各オフィスビルを一つずつ訪問し、ドアを押して自己紹介をすれば、ほとんどの場合、顧客と会うことになります。拒否されるケースはそれほど多くなく、これはもちろんLao Liu氏の会社の業界内での地位に関係しているが、影響力の少ない他の業界の企業にとっても一定の参考価値を持っている。

6.プロモーション会議を開催します。これは、多くの企業が好む活動であり、多数の顧客を集めて、ランダムな視察や宴会などを伴った詰め込み型の宣伝とプロモーションを実施します。この方法の利点は、大きな勢いを生み出すと同時に、地域の顧客からのフィードバックを得ることができることです。しかし、欠点としては、効果があまり良くないということです。契約がその場で締結されるとしても、ほとんどの交渉は既にその前に完了しており、その場で行われる儀式に過ぎません。

7. 製品（技術）発表会。このアプローチは、業界をリードする製品や技術を発売する場合にのみ使用でき、望ましい効果を達成するには大規模なメディア宣伝を伴う必要があります。

8. 協会年次総会の推進。これは業界の展示会に似ていますが、協会の年次総会はよりターゲットを絞っています。良い結果を得るために、事前に関連資料を準備し、絶妙な小さな贈り物を提供することもできます。

2. プロモーション活動の企画・運営。

あらゆるプロモーション活動は事前に計画する必要があります。計画はあらゆる戦争に勝つための基礎だからです。プランニングとは、事前に立てられるプロモーション活動の行動計画のことを指します。主に以下の内容が含まれます。

1. プロモーション活動の対象者。これはとても重要です。顧客または顧客グループの専門性、責任分担、業務権限を事前に明確に把握し、それらの特性に基づいたプロモーション活動を実施する必要があります。

2. プロモーション活動の目的。強さをアピールするためなのか、受注を促進するためなのか、顧客を開拓するためなのか、イベントの目的は非常に明確でなければなりません。活動の目的とは、達成されることが期待される目標です。

3. 活動には資料や書類の準備が必要です。イベントの具体的な状況に応じて、会社、製品、技術ソリューションの PPT プレゼンテーション ファイルを事前に準備する必要があります。必要に応じて、その他の支援用の小さな贈り物やパンフレットも用意する必要があります。

4. 参加に必要な人員と分担プロモーション活動は1人や2人で完結できる仕事ではありません。活動の具体的な状況や作業内容のニーズに応じて、事前に関係者を手配する必要があります。活動前の準備や活動中の役割を事前に決め、準備作業を別途行う必要があります。

5. 特定の場所または場所。これは顧客に確認する必要があり、事前に顧客に招待状または連絡を送信する必要があります。一度確定すると簡単に変更することはできません。

6. 時間の調整。活動の最終時期に合わせて逆算して計画を立案し、関係者を集めて協議・確認を行った後、活動進捗表の形で全関係者に配布します。また、関連する進捗状況を調整およびフォローアップするための特別な人員を配置します。

7. イベント通知や顧客とのアポイントメントを適切に行います。

8. 活動に関連する予算。あらゆるプロモーション活動には費用がかかるため、事前に活動の予算を準備し、十分な資金を用意しておく必要があります。ラオ・リウ氏の意見では、イベント中の一時的な予定外の出費を避けるために、予算は余裕を持たせる必要がある。これらが時間内に解決されない場合、イベント全体の効果に影響する可能性があります。

9. 関連活動の「計画進捗表＋資材チェックリスト」をまとめることは非常に重要です。

大規模なイベントにはチェックリストが不可欠

3. プロモーション活動の評価

想定目的に応じてプロモーション活動の事後評価を実施し、活動から得られた経験を集約し、活動中に発生した問題を振り返り、 「計画進捗表＋資料チェックリスト」にまとめます。将来同様の活動を展開するための前向きな経験の蓄積を提供します。

評価原則: プロモーション活動の目標と期待が達成されたかどうか。活動中に生じた問題点については、次回の類似活動に向けて総括・再発防止策を策定し、継続的に改善・蓄積していきます。

著者は6年間の最前線での経験を9つのテーマで分析しまとめました。要約はハイパーリンクにあります（クリックして読んでください）

営業マネージャーがこれらの9つの問題を理解していれば、回り道を避け、着実にパフォーマンスを向上させることができます。

著者について:

大手国有企業で 20 年間の営業経験があり、アプリケーション サポート、市場調査、市場管理、地域マネージャー、顧客サービス、アフターマーケットを担当してきました。私は考えたり要約したりするのが好きで、皆さんの参考になればと思っています。