酒類のプロモーションとマーケティング計画（酒類マーケティング計画チャネルの章）

酒類マーケティング計画: チャネル

中国の急速に変化する消費財業界では、チャネルが重要であり、これは世界的に認められたルールです。チャネルは酒類が市場に参入するための重要な経路です。では、酒類販売分野ではどのように販売チャネルを構築すればよいのでしょうか。次に、酒類販売の主なチャネルである共同購入チャネル、ケータリングチャネル、スーパーマーケットチャネル、専門チャネルを見てみましょう。

1. グループ購入チャネル

グループ購入は大きな顧客行動であり、製品のブランド、品質、パッケージ、広報などの要素に対して非常に高い要件が求められます。それはワイン会社の安定的な発展にとって重要な要素の一つです。大手ワイン​​ブランドが共同購入を重視していることから、それぞれの大口顧客に対する保護措置は非常に厳しく、勝つ可能性は高くありません。たとえ成功したとしても、支払った莫大な代償によって勝利の価値は失われるでしょう。そのため、早期グループ購入対象を以下の3つのカテゴリーに分類しました。

共同購入事例

1. 顧客との関係。 （コネのある顧客は最も獲得しやすく、忠誠度も最も高い層です。新しい酒類ブランドが新たな地域で地位を確立するには、安定した収入源であるだけでなく、ブランドを健全に運営するための基盤でもあります。）

2.中小企業。 （中小企業が多く、人員構成が複雑で仕組みが柔軟で、固定したブランド志向がなく、価格要因を重視しています。強いアルコールブランドではカバーしきれません。チャンスと変数が豊富な市場であり、慎重な開拓が必要です）

3. 新しく設立された会社。 （新しく設立された企業では、必ずしも共同購入の必要はないし、必要だとしても大量に購入することはありません。しかし、私たちの目標は、最小限のコストで将来への基盤を築くことです。できるだけ早い段階で築いた関係の基盤は、途中で介入するよりも強固なものになります。）

実際、グループ購入の主な実際の購入顧客はすべて関連顧客から来るため、そのニュースの重要性は売上の重要性に相当します。その後の一連の市場行動を盛り上げるために、資金を集中してイベントマーケティングで盛り上げる必要があります。 （江南春を例に挙げます）

対象イベント：江南春華南地区新製品発表会 - 江南春ワイン試飲会

ターゲット顧客グループとメディアを記者会見に招待し、文化的な説明、物理的な展示、現地でのワインの試飲、現地での予約、メディアの参加、ソフトテキストによる宣伝などを含むプレスリリースのプロセスを採用します。これにより、ブランド認知度が大幅に向上し、ケータリングやスーパーマーケットのプロモーションへの道が開かれます。

2. ケータリングチャンネル

ケータリングチャンネル

直接端末プロモーションは最も効果的なプロモーション方法ですが、制御が最も難しい方法でもあります。モデル市場でのパイロットプロモーションでは、ケータリングプロモーションが最終的な効果に影響を与える最大の要因となるため、新製品を市場に宣伝するための重要な方法でもあります。

ケータリングを促進する最も直接的な方法は、一定数の配布タスクを完了し、ターミナルパッケージングサポートとプロモーターを雇用し、その後、いくつかのインセンティブ対策を実施することです。この一連の実践はすべて論理的ですが、その有効性は実行プロセスの詳細に左右されることが多いです。

レストランを選ぶ際には、全体の80%を占めるに過ぎないが、消費者の動向をリードする20%のレストランを見つけなければなりません。同時に、この 20% のレストランに 80% のエネルギーとリソースを費やし、残りの 80% のレストランに 20% のエネルギーとリソースを費やす必要があります。

同じターゲット市場、同じグレード、カテゴリーのレストランの中で、客足が途絶え繁盛しているのはわずか20％程度です。重要なエントリ ポイントは 20% である必要があります。この 20% が残りの 80% に影響を与える可能性があるためです。この20％を差し引けば、残りの80％の飲食店は、プロモーション活動に目に見えない利便性を提供してくれることになります。残りの 80% のレストランの商品を宣伝して 80% の結果を得るには、関連するリソースの 20% を支払うだけで済みます。

レストランPR

企業と顧客の間には永遠の利益関係のみが存在します。それは物質的要素と精神的要素を組み合わせたコミュニティです。したがって、レストランの広報活動は、単発的な物質的刺激や散発的な感情的投資だけに頼っていると非常に弱くなり、いつでも競争によって中断される可能性があります。したがって、広報プロセスにおいて統合的な戦略を採用することが特に必要です。

市場経済下での不安定な運営が進む中、時間単位での総売上に応じてボーナスや現物を還元するモデルはもはや人気がなくなってきています。一部の企業は、顧客に対する年末のリベートの約束を時間通りに履行できず、その結果、リベートに対する顧客の信頼を失っています。予測不可能な収益状況は、レストランのプロモーション活動が常に期待に応えることができないことを意味します。従来のアプローチを変えて、市場に対応するための対策を実施することができます。

まず、対象レストランの月間、四半期、年間の売上を予測し、控えめな数字を算出します。

次に、リベートの償還時間を柔軟に調整して、可能な限り短い時間でメリットを実現します。

第三に、評判が良く、経営状況が良いレストランに対しては、調査と予測に基づいて一定の割合を最初に支払い、その後、食器や冷蔵庫などの現物で償還することができます。

同時に、感情的な投資における重要なポイントにも注意を払う必要があります。たとえレストランにとって最大の動機が、より大きな営業利益を得るために全力を尽くすことであったとしても、お客様と向き合う際には、お客様のより崇高な動機を刺激しなければなりません。これらのレストランをターミナルレストランネットワークの持続可能で忠実なメンバーにし、さらに重要なことは、私たちのワインをより良く販売するために何ができるかをレストランに知らせることです。

ウェイター広報管理

80/20 ルールは、ケータリング チャネルのウェイター管理にも適用されます。ケータリング店では、優秀なウェイターの約20％が役割の80％を担っています。職種は、バーのレジ係、監督、主要な個室のウェイターなどです。これらの才能は、ほとんどのケータリング店が歓迎するエリートです。

当社が保有するホテルマーケティングネットワークリソースを活用して、完全な業界移動システムを構築することで、正常な移動を支援し、可能な限り適切な支援を提供し、完全な感情システムを構築します。同時に、レストランのウェイターから出るボトルキャップやワインの箱などのリサイクルにも協力できます。報酬をタイムリーに引き換えることは、低所得者層にとって非常に魅力的です。

3. スーパーマーケットのプロモーション：

スーパーマーケットチャンネル

酒類販売の主要チャネルのうち、スーパーマーケットチャネルは参入障壁が高く、コストも高いため、多くの販売業者が参入を躊躇しています。しかし、酒類販売においてはスーパーマーケットチャネルがますます重要になるでしょう。

1. スーパーマーケットは非常に便利です。社会の消費レベルが継続的に向上する中、ある商品がケータリングターミナルで有名になると、スーパーマーケットは、その商品の強い販売勢いを維持し、さらには市場での二次的な成長を追求する上で、かけがえのない役割を果たすことになります。

2. スーパーマーケットは消費者から非常に高い信頼を得ています。品質が優先される環境では、スーパーマーケットはより多くの恩恵を受け、自社の評判をフルに活用してチャネルを運営するため、ケータリングや配送に比べてリスクがはるかに少なくなります。

3. スーパーマーケットはケータリングチャネルよりも価格面で優位性があります。現在のケータリングチャネルにおける不規則な競争を考慮すると、アルコール価格の不透明さは消費者を困らせる一方で、スーパーマーケットの相対的な手頃な価格は消費者から高い評価を得ることができます。

スーパーマーケットチャネルには確かに独自の利点と有望な見通しがありますが、適切な運用方法と組み合わせる必要もあります。 KA フィールドの入場率 100%、B フィールドと C フィールドの入場率 60% を確保することを前提として、店舗の規模に応じてポリシーを変える必要があります。

まず、商品面では、住宅地に所在する小規模事業者の場合、中低価格帯の商品を主に扱い、状況に応じて高級商品を適宜追加していく必要があります。

第二に、大型店舗に供給される商品は、閑散期に無視されることがなく、繁忙期に在庫切れにならないように、中高級品を中心にあらゆる階層を網羅する必要があります。製品の利点により、ターミナルは当然優遇政策を提供します。

第三に、小規模店舗では、資金の円滑な流れを保証するために現金決済を確実に行う必要があります。大規模店舗では強力なサポートが必要です。高い控除率の問題に対処するために、供給価格を適切に引き上げることができます。

スーパーマーケットは、他のチャネルとの水平的な比較においても、また自らの将来に対する垂直的な展望においても、今後が期待できるものと考えられます。市場の純化と標準化が進むにつれて、最終的には店舗とディーラー間の利益のバランスが生まれるでしょう。

4. 特別チャンネル

異業種連携サイト

特別なチャネルでは、ディーラーは顧客関係を維持するために多くの時間と経験を投資する必要があります。これはグループ購入モデルに似ていますが、ディーラーは共通の顧客グループを持つ他の業界の専門家を見つける必要があるという点が異なります。これを業界間提携と呼びます。たとえば、事務用品販売業者はすべて法人顧客を抱えているため、リソースを共有することができ、本来の利益相反は発生しません。同時に、これらの法人顧客との良好な信頼関係も築いています。彼らに製品を推薦してもらうことで、法人顧客からの認知度を高めやすくなり、成約の難易度が大幅に下がります。重要なのは、これらのアライアンスメンバーが製品を積極的に推奨する十分な動機を持つように、利益分配を適切に設定する必要があるということです。同様の異業種連携クライアントとしては、企業協会、業界団体、お茶・ギフトメーカー、ウェディング会社などが挙げられます。

新製品が市場に投入された後は、販売チャネルの確立に加え、広告宣伝も重要な役割を果たします。広告戦略は明日発表されます。乞うご期待。