インターネット製品では、新規ユーザーを引き付け、ユーザー維持率を向上させることが、すべての製品マネージャーが直面しなければならない主な課題です。

トラフィック配当が消滅するにつれて、eコマースプラットフォームはユーザー増加を達成するために、より洗練された戦略を必要とします。

袁兄弟は、eコマースの製品マネージャーがより効果的な新規顧客獲得計画を設計できるように、ユーザー増加の理論的根拠、実践的な戦略、成功事例についてお話ししたいと考えています。

1. ユーザー成長の理論的根拠

Yuan Ge がよく使用する成長モデルは AARRR (獲得、活性化、維持、収益、紹介) であり、ユーザー ライフ サイクルのさまざまな段階を詳細に説明しています。

• 獲得: さまざまなチャネル (広告、SEO、ソーシャル メディアなど) を通じて新規ユーザーを引き付け、ユーザー ベースを拡大します。

• アクティベーション: ユーザーが初めて製品を使用するときに良い体験が得られるようにし、製品の価値を認識してその後の使用の可能性を高めます。

• 維持: 価値のある製品やサービスを継続的に提供することで、ユーザーはそれらを繰り返し使用するようになり、ユーザーの離脱率が低下します。

• 収益: ユーザーの購入、サブスクリプション、広告の閲覧などを通じて収益を生み出し、利益モデルを最適化します。

• 紹介: インセンティブ メカニズムを通じて、既存のユーザーが新しいユーザーを推薦するように促され、それによってユーザー増加の自己循環サイクルが実現します。

2. 新規顧客獲得戦略の具体的な実行

1. 新規参入者の権利

新規ユーザーに登録特典を提供することは、新規ユーザーを引き付ける最も直接的な方法です。電子商取引プラットフォームでは、登録後の新規ユーザー向けに、限定クーポン、ポイント、ギフトパックなどのプロモーション活動を設定できます。この戦略は、ユーザーをすぐに登録に誘導するだけでなく、初めて注文する意欲も高めます。

例えば、JD.com は新規ユーザーに 188 元のギフト パッケージを提供しており、これにはさまざまなクーポンが含まれており、多数の新規ユーザーの登録を促しています。さらに、データ分析に基づいて新規ユーザーに適した商品を正確にプッシュできるため、コンバージョン率が向上します。

2. 紹介インセンティブ

既存のユーザーに新しいユーザーを招待するよう促すことも、新しいユーザーを引き付けるための効果的な戦略です。紹介リンクを設定すると、既存ユーザーは新規ユーザーを登録に招待して報酬を得ることができ、新規ユーザーも対応する割引を受けることができます。

紹介メカニズムを設計する際には、報酬の魅力と実現可能性を考慮する必要があります。例えば、Didi Chuxingの紹介報酬プログラムでは、既存のユーザーが新しいユーザーを推薦して登録に成功すると、両者とも現金の紅包を受け取ることができます。この双方向のインセンティブメカニズムは、ユーザーの自発的な共有を促進するだけでなく、コミュニケーションの好循環も形成します。

3. 赤い封筒をシェアする

紅包のシェアは、近年、電子商取引プラットフォームで広く採用されているユーザーインセンティブ方法です。注文が完了すると、ユーザーは赤い封筒を友人と共有することができ、友人も受け取った後に割引を受けることができます。この方法は、ユーザーの参加を促進するだけでなく、新規ユーザーの登録を効果的に促進します。

Ele.me と Meituan Waimai は、この戦略に特に優れています。注文後、ユーザーは赤い封筒を共有するよう促すリマインダーを受け取り、友人と共有するよう促されます。この戦略は、ユーザーのアクティビティを増やすだけでなく、ソーシャルコミュニケーションを通じてユーザーベースを拡大します。

4. 低価格の魅力

グループ購入は近年、電子商取引プラットフォームで人気のモデルとなっています。ソーシャルチェーンの普及により、低価格の商品が急速に多くの消費者を魅了しました。電子商取引プラットフォームは、グループ購入を利用して、ユーザーが共有を通じて新規顧客を獲得することを奨励できます。 Pinduoduoは、「グループ購入で低価格を楽しめる」「グループ購入で賞品が当たる」といったゲームプレイを通じて、多数の新規ユーザーを獲得することに成功しました。 Pinduoduo は WeChat ソーシャル ネットワークの助けを借りて、より多くの潜在的ユーザーに製品情報を迅速に広め、強力なユーザー増加効果を生み出すことができます。

3. ユーザー分析と精密マーケティング

1. ユーザーポートレートの構築

新しい顧客獲得戦略を実行する前に、まずターゲットユーザーが誰であるかを明確にする必要があります。ユーザーポートレートを構築することで、eコマースプラットフォームはユーザーのニーズや好みをより深く理解し、ターゲットを絞ったマーケティング戦略を展開できるようになります。ユーザーのポートレートには、性別、年齢、職業、地域などの多次元情報を含めることができます。

2. データに基づく意思決定

ビッグデータ分析を使用することで、eコマースプラットフォームはユーザーの行動をリアルタイムで監視し、どの新規顧客獲得戦略が最も効果的かを特定できます。たとえば、新規ユーザーの登録データや購入データを分析することで、プラットフォームはプロモーション活動の種類や強度を調整し、コンバージョン率を高めることができます。

4. 継続的な最適化と改善

1. A/Bテスト

A/B テストは、さまざまな新規顧客獲得戦略を実装する際に効果的な方法です。さまざまなユーザー グループにさまざまな戦略を実装することで、e コマース プラットフォームはさまざまな対策の有効性を評価し、製品とマーケティング計画を継続的に最適化できます。

2. ユーザーフィードバックメカニズム

ユーザーフィードバックのメカニズムを確立することも同様に重要です。使用中にユーザーからのフィードバックを収集することで、電子商取引プラットフォームは問題を特定し、タイムリーに調整を行うことができます。ユーザーからのフィードバックは、製品の品質向上に役立つだけでなく、ユーザーエクスペリエンスの向上にも役立ち、それによって顧客維持率も向上します。

電子商取引のユーザーの増加は、複数の戦略を総合的に活用する必要がある複雑で継続的なプロセスです。ユーザーのニーズを明確にし、正確なポートレートを構築し、新規顧客を引き付ける効果的な手段を実行し、継続的に最適化と調整を行うことによってのみ、電子商取引プラットフォームは激しい市場競争の中で足場を築くことができます。